"Es braucht Champs!"

Wie verkaufe ich profitabel Software? Was macht aus mir einen guten Verkäufer? Wie muss ich mich als Verkäufer, aber auch als Anbieter von Software weiterentwickeln? Fragen, die sich wohl viele Verkäufer stellen. Antworten erhofften sie sich an der Veranstaltung "Focus on Future", die gestern, Montag, in der Villa Boveri in Baden (AG) stattfand. Insgesamt fanden sich rund 100 Gäste im Gartensaal der Villa ein, vornehmlich Verkaufsleiter, Vertriebsberater und Entscheider auf C-Level-Ebene aus dem Software- und IT-Geschäft.

Der Abend stand unter dem Motto "Software-Projekte profitabel verkaufen". Hierzu referierten Urs Prantl, von KMU Mentor und Personalberater Markus Schefer in jeweils 20-minütigen Referaten.

Einzigartigkeit ist wichtig

Prantl erzählte zunächst die Geschichte eines Kunden, der eine neue ERP-Lösung sucht und letztlich alle Angebote verwirft. Denn die Anbieter erzählten letztlich immer nur von den technischen Eigenschaften ihrer Lösung. Oder gaben Allgemeinplätze von sich wie "Wir verwenden modernste Technologie" oder "Wir bieten eine moderne Softwarelösung". Von dieser Geschichte leitete er zwei Strategien für Software-Anbieter ab: die Verlierer- und die Gewinnerstrategie. Verlieren würden jene Anbieter, die sich verzetteln und allen alles anbieten wollen, solche, die mit Technik-Kauderwelsch potentielle Kunden verwirren oder solche, die nur von sich und ihrem Produkt sprechen.

Wissen, was nicht zu tun ist

Gewinner hingegen wissen, was nicht zu tun ist und spezialisieren sich. Sie fokussieren zum Beispiel auf eine Zielgruppe innerhalb einer Branche. "Anbieter müssen sich in die Tiefe ihrer Zielgruppe hineinschrauben", versuchte Prantl das richtige Vorgehen zu verbildlichen. Gewinner orientieren sich an den Problemen der Kunden und präsentieren ihre Lösung in Worten, die auch der Kunde versteht.

Alles in allem könnten Hersteller auf diese Weise eine Alleinstellungsstrategie entwickeln. Allerdings sei Strategie kein Rezept, mahnte Prantl. Jedes Unternehmen müsse für sich herausfinden, was seine Stärken und Schwächen seien, was es einzigartig mache.

Jetzt findet eine Software nur in den seltensten Fällen ihre Kunden von selbst. Es braucht auch den Verkäufer, den Mittler, der die Kunden beratet, ihnen eine Lösung empfiehlt und verkaufen kann. Auftritt Markus Schefer: Der Personalberater erklärte mit einfacher und teils sehr direkter Sprache, was gute Verkäufer auszeichnet. Zusammengefasst: Der ideale Software-Verkäufer ist eine gut 30 Jahre alte, eierlegende Wollmichsau. Er bringt Lebenserfahrung mit und verfügt über Wirtschafts- und Technikwissen. Er ist bestens vernetzt und hat Zugang zu den "Machtzentren" der Unternehmen. Allerdings, so machte Schefer klar, seien hier auch die Unternehmen gefordert, entsprechend ideale Bedingungen für die Verkäufer zu schaffen. Auch Schefer mahnte die Unternehmen, eine klare Strategie und auch ein klares Anforderungsprofil für ihre Verkäufer zu entwickeln. Sei im schlimmsten Fall beides nicht vorhanden, frustiere das und würde die guten Verkäufer dazu veranlassen, die Stelle zu wechseln.

Zum Abschluss verdeutlichte er die Zukunft der Zunft. Gute Verkäufer würden zu Beratern. Verkäufer seien keine aussterbende Art. Sie müssten aber die Bereitschaft mitbringen, sich den laufenden Veränderungen anzupassen. Beispielsweise zeichneten Softskills und tiefes Branchenwissen künftig gute Kräfte aus. "Es braucht Champs!", betonte Schefer. Für mittelmässige Verkäufer, Jobhopper, die jährlich ihre Stelle wechselten, sähe er hingegen schwarz: "Hersteller werden es sich nicht leisten können, diese Art von Verkäufern durchzufüttern."

Während der anschliessenden Podiumsdiskussion, bei der auch die Geschäftsführer von zwei ERP-Anbietern ihre Ansichten kund taten, wurde deutlich: Die goldenen Zeiten für Software-Verkäufer gehen zu Ende. So würden mit jeder Wirtschaftsflaute auch die Löhne für Verkäufer sinken. Zwar stiegen Gehälter wieder mit der anziehenden Konjunktur. Aber sie würden nicht mehr das ursprüngliche Niveau erreichen. Bei einem mittelständischen Hersteller liegen die Jahressaläre derzeit, inklusive variabler Anteile wie Provisionen, zwischen 130'000 und 170'000 Franken. Bei grossen Herstellern können diese gut 50'000 Franken höher liegen. Für die Podiumsteilnehmer war klar, die Gehälter sind noch immer sehr hoch, sie unterliegen aber einem Lohndruck.

Fazit: Bitte mehr

Nach dem Podium diskutierten die Besucher mit den Referenten bei einem Apéro. Das Echo der Besucher war einhellig. Die Veranstaltung war spannend und für die Veranstalter somit ein Erfolg. Deshalb soll die Reihe Focus on Future fortgesetzt werden. Geplant sind bis zu zwei Veranstaltungen pro Jahr.