"Unsere Produkte sind sogar im Space Shuttle"

Amnon Bar-Lev, Vice President Global Field Operations bei Check Point kam in die Schweiz um gemeinsam mit Christian Fahlke, Country Manager für Österreich und die Schweiz, den Puls am Markt zu fühlen. Dafür unterhielten sich die Manager mit ihren Schweizer Partnern vor Ort. Im Hintergrund-Gespräch erklärten die Beiden die neue 3D-Security-Strategie des Unternehmens und geben Einblick in das Channel-Programm des Security-Unternehmens.

Herr Bar-Lev, Ihr Unternehmen hat eine neue Sicherheitslösung, die 3D-Security-Lösung, vorgestellt. Wie genau sieht diese 3D-Sicherheitslösung aus?

Bar-Lev: Unser Ansatz der IT Sicherheit geht über eine rein technische Lösung hinaus. Wir wollen Sicherheit schaffen durch die Integration der drei Faktoren Mensch, Regeln und Regeldurchsetzung. Bei unserer Lösung rückt der Mensch als User in den Fokus. Firmen benötigen nicht nur den Schutz gegen von aussen zugefügten Schaden, sie müssen auch gegen vom User selber verursachten Schaden geschützt werden. Darum sind wir der Meinung, dass es neben der Technologie auch eine Einbindung des Users in die Sicherheits-Policy braucht sowie deren Durchsetzung im Unternehmen.

Unterstellen Sie Computer-Benutzer damit nicht einem Generalverdacht?

Bar-Lev: 90 – 95 Prozent aller unbeabsichtigten Sendungen von vertraulichen Daten geschehen unbeabsichtigt. User sind also die grössten Verursacher von Datenlecks. Darum haben wir erkannt, dass man den User in das Sicherheitskonzept mit einbinden muss.

Wie werden die User in das Sicherheitskonzept eingebunden?

Bar-Lev: Ein Beispiel: Die Jahresabschluss-Zahlen unterliegen vor ihrer Publikation der Geheimhaltung. Will ein berechtigter Mitarbeiter schon vorher diese Daten zu den Jahreszahlen versenden, z.B. in eine Druckerei, erkennt dies unsere implementierte Software. Sie fordert den Mitarbeiter auf, die Richtigkeit der Empfängeradresse nochmals zu überprüfen vor dem Versand der Daten. Durch diese erneute Kontrolle wird der Mitarbeiter mit in das Sicherheitskonzept eingebunden.

Wie viele Kunden konnten Sie für Ihre Lösung gewinnen?

Bar-Lev: Unsere Produkte werden von allen Unternehmen unabhängig ihrer Grösse verwendet. 70 Prozent der grossen Unternehmen setzen auf unsere Security-Produkte. Unsere Sicherheits-Lösungen finden sie sogar im Space Shuttle.

Im Space Shuttle?

Bar-Lev: Ja, sogar im Space Shuttle sind unsere Sicherheitslösungen implementiert. Aber auch Unternehmen wie Kreditkartenfirmen oder webbasierte Händler wie Amazon. Rund 70 Prozent der grossen Unternehmen verwenden unsere Produkte.

Und wie werden die Produkte von Check Point vertrieben?

Bar-Lev: Wir setzen für den Verkauf unserer Produkte zu hundert Prozent auf den Channel. Dafür haben wir ein Netz an Partnern und Distributoren aufgebaut, welche wir mit unserem Partner-Programm betreuen.

Herr Fahlke, wie viele Partner konnten Sie für die Schweiz gewinnen?

Fahlke: Hier in der Schweiz sind es derzeit zwei Distributoren und rund 50 Partnerunternehmen. Drei unserer Schweizer Partner besitzen den höchsten Platinum-Status, die restlichen sind Gold-, Silber- oder Bronzepartner.

Wie baut sich Ihr Partnerprogramm auf?

Fahlke: Wir haben ein vierstufiges Partnerprogramm. Es umfasst die Stufen Bronze, Silber, Gold und Platinum. Die Zugehörigkeit zu den Stufen ist dabei abhängig vom Spezialisierungsgrad sowie vom Engagement gegenüber Check Point. Jeder Partner adressiert grundsätzlich jedes Segment, doch liegt es auf der Hand, dass mit zunehmender Komplexität der Lösungen eher grössere Partner bevorzugt werden.

Wie können Reseller an Ihrem Partnerprogramm teilnehmen?

Fahlke: Reseller müssen Verkäufe nachweisen und sich technisch schulen lassen. Im Gegenzug zertifizieren wir diese Reseller als Partner, was jährlich neu geschieht.

Welche Vorteile haben Reseller wenn sie mit Check Point zusammenarbeiten?

Fahlke: Unsere Repräsentanten, Channel-Manager und technische Experten stehen persönlich zur Verfügung und beantworten aufkommende Fragen schnell. Desweiteren erhalten unsere Partner von uns zum Beispiel Marketing-Unterstützung und Schulungen. Auch offerieren unseren Partnern einen technischen Support und zwar und 24 Stunden pro Tag an sieben Tagen die Woche. Und wie bereits gesagt, erfolgt unser Vertrieb vollständig über den Channel. Wir konkurrenzieren unsere Partner nicht durch einen zusätzlichen, direkten Vertrieb.

Herr Bar-Lev, zum Schluss vielleicht ein Blick in die Kristallkugel: Wo sehen Sie Check Point in fünf Jahren?

Bar-Lev: Im vergangen Jahr hat unser Unternehmen den Umsatz um fast zwanzig Prozent gesteigert Ausserdem haben wir letztes Jahr mit rund 1,1 Milliarden US-Dollar Jahresumsatz auch erstmals die Eine-Milliarde-Dollar-Grenze überschritten. Stuxnet, der Computerwurm der die iranischen Urananlagen attackiert hat, und der Wikileaks-Skandal zeigen wie wichtig die Information-Security auch in Zukunft sein wird.