"Die tiefen Preise der Produkte bei steigender Komplexität zwingen dem Channel eine schlanke und effiziente Organisation auf."

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-, bzw. SOHO-Netwerkprodukten Geld zu verdienen?

Yves Schaltegger: Die tiefen Preise der Produkte bei steigender Komplexität zwingen dem Channel eine schlanke und effiziente Organisation auf. Dies mit einem individuellen und auf den Kunden zugeschnittenen Service zu vereinen ist die Herausforderung. Ein Patentrezept ist mir nicht bekannt, aber Qualität und Kundennutzen werden sich auch in diesem Segment mittelfristig durchsetzen. Denn billig ist nicht günstig und zahlt sich selten aus bringt oft aber Ärger und Frust.

Was treibt das Geschäft mit Home-, bzw SOHO-Netzwerkprodukten?

Neue Anwendungen und bezahlbare Technologie insbesondere der Trend zur Cloud und die damit verbundene permanente Verbindung zum Internet sind die Treiber hinter der zunehmenden Vernetzung. Die kleinen Helfer für den Alltag sollen immer und überall zur Verfügung stehen. Informationen, Daten und Fakten müssen jederzeit abrufbar sein. Wer will schon am Vorabend überlegen, was er morgen alles brauchen könnte. Die Musik oder das Buch für die Zugfahrt ist immer dabei, die letzten Urlaubsbilder können jederzeit mit Interessierten geteilt werden und die Firmenpräsentation ist in der Wolke immer zur Hand und auf dem aktuellsten Stand.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-, bzw. SOHO-Netzwerkprodukten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Nicht die Grösse des Netzwerkes oder die Anzahl Teilnehmer entscheidet über die Komplexität der Lösung sondern der Nutzen, der damit erzielt werden soll. Der Datensicherheit, der Verfügbarkeit und dem Ausfallschutz muss Rechnung getragen werden. So nimmt zum Bespiel der Datenschutz bei einer kleinen Anwaltskanzlei einen anderen Stellenwert ein als in einem Heimnetzwerk. Es gilt also selbst beim kleinsten Kunden eine auf die individuellen Bedürfnisse angepasste Lösung zu präsentieren. Dies ist insbesondere bei sehr günstigen Komponenten eine Herausforderung für ein rentables Geschäft.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen dem Geschäft mit Lowend- und dem Geschäft mit Highend-Netzwerkprodukten?

Für den Channel unterscheiden sich diese beiden Geschäfte fundamental. Während im Lowend-Segment der Anwender erwartet, die Produkte selber in Betrieb zu nehmen und lediglich bei Problemen eine (kostenlose) Supportnummer wählen möchte, braucht der Highend-Kunde eine komplett installierte Lösung, die ohne Zwischenfälle betrieben werden kann. Dabei wird der Spagat bei den SMB-Produkten immer grösser. Immer komplexere Lösungen werden dem Kunden als Plug-and-Play-Lösungen angeboten. Diese lassen sich oft nicht problemlos in die bestehende Infrastruktur integrieren.

Was sind wichtige technologische Trends im Netzwerkbereich für die kommenden fünf Jahre?

Der Transport von Sprache und Video, ob als Videokonferenz oder Video on Demand (VoD) wird sich auch weiterhin auf den Bandbreitenbedarf auswirken. Daneben wird die Vielfalt der Netzwerk-Teilnehmer weiter zunehmen und der Cloudhype bleibt ungebremst. Dies beeinflusst in erster Linie den Bedarf an ständiger Verfügbarkeit und stellt neue Anforderungen an die Sicherheit. Neue Generationen von Schadcode werden zudem die Spezialisten auf Trab halten.