Cisco Partner Summit 2012

Cisco setzt auf Service-Partner

Uhr | Updated

Im Rahmen seines Partner-Events, "Partner Summit 2012", hat Cisco neue Service- und Incentive-Programme vorgestellt.

Thomas Liechti ist Director Partner Operations bei Cisco Schweiz
Thomas Liechti ist Director Partner Operations bei Cisco Schweiz

Incentives, Service-Programme und Gratis-Ausbildungen: Cisco hat an seinem Partner-Event "Cisco Partner Summit 2012" vor 2400 Partnern Neuerungen in seinem Partnerprogramm vorgestellt. Darüber hinaus wurden 40 bisher lokal geführte Programme konsolidiert und den Partnern weltweit zur Verfügung gestellt. Von den 20 Neuheiten, sind die wichtigsten das "Services Partner Programm" und das Programm "Partner Plus". "Mit den beiden Programmen erweitern wir unsere zahlreichen Angebote für unsere Partner", sagt Thomas Liechti, Leiter Partner Organisationen Cisco Schweiz. "Die Vertriebs- und Service-Partner stehen dabei im Zentrum unserer Marktstrategie."

Services Partner Programm

Mit seinem "Services Partner"-Programm will der Netzwerkhersteller Partner belohnen, die auf Cisco-Produkte setzen und hierzu Services anbieten. Ein Geschäft, das sich lohne: So sei der Anteil am Umsatz von Ciscos Partnern in den letzten fünf Jahren von 20 auf 50 Prozent gestiegen. Cisco erwartet, dass sich dieser Trend durch das Programm weiter beschleunigen werde, da die teilnehmenden Händler die Collaboration Services von Cisco in ihre Angebote integrieren können. Ein Test in Nordamerika habe gezeigt, dass Partner ihren Anteil an Buchungen, für die Rabatte möglich sind, um 15 Prozent steigern konnten.

Partner Plus

Cisco will nicht mehr nur als Lieferant für Enterprise-Kunden wahrgenommen werden. Partner Plus gilt hierfür als wichtiger Baustein. Es vereinigt das bisherige Avant Garde und das Partner Sales Force Programm. Zusätzlich kombiniert es die Vertriebsleistungen von Cisco und seinen Partnern. Konkret gebe es Anreize und Rabatte sowie Marketing- und Vertriebstraining. Zudem können Cisco-Techniker über Partner Help Plus über einen virtuellen Zugang erreichen. Das soll die Pre-Sales-Kapazität, die Möglichkeit für zusätzliche Verkäufe und die Abschlusshöhe bei den Channel-Partnern verbessern.

Partner erhalten erweiterte Kundeninformationen, was die Gesamtkosten für den Vertrieb reduzieren und eine gezieltere Kundenansprache für höhere Abschlussraten ermöglichen soll. Mit dem "Partner Sales Excellence"-Training können Partner ihr Know-how für aktuelle Vertriebs- und Management-Techniken schulen. Das Feature "Premium Marketing" bietet Co-Marketing-Support, inklusive Partner-Business-Planung, Training und finanzielle Unterstützung.

Partner Plus Incentive

Das "Partner Plus Incentive"-Programm hat Cisco neu entwickelt, um Partner Anreize im Mid-Market-Geschäft zu bieten. Das Programm belohne Partner, die ein bestimmtes Umsatzziel erreichen mit sogenannten "Reinvestment-Funds". Grundsätzlich hätten Partner die Gelegenheit, finanzielle Mittel bei Erreichen von Quartals- und Jahreszielen ausgezahlt zu bekommen. Allerdings müssen sich die europäischen Partner noch gedulden: Zunächst werden einige ihrer Kollegen in den USA und Kanada ausgewählt, die während eines Testlaufs, im vierten Quartal dieses Jahres, Erfahrungen sammeln sollen. Basierend auf diesen Ergebnissen würden allgemeingültige Kriterien erstellt. Diese Kriterien würden anschliessend an geographische Gegebenheiten angepasst. Danach hätten Partner, die die Kriterien erfüllten, zusätzlich Zugang zu den vier "Accelarator"-Benefits.

Enabling Architecture Sales Excellence

Cisco verbreitere sich technologisch. Gleiches gelte auch für die Partner, sagte Liechti im Gespräch. Er betonte aber, dass mehr Breite, auch mehr Wissen erfordere. Deshalb bietet der Netzwerkhersteller im Rahmen seines "Enabling Architecture Sales Excellence"-Programms (EASE) Partnern ab einer Architektur-Spezialisierung kostenlose Schulungen an. Bis zu zehn Mitarbeiter des Partners können Verkaufsschulungen bei "Cisco Business Acceleration Learning"-Partnern besuchen. Hierfür müssen sich entsprechende Partner bis zum 28. Juli bei Cisco bewerben.

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