Podium-Antworten von Martin Munz, Verkauf/Marketing, Lobos Informatik AG

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Martin Munz: Die Channel-Landschaft wird heute ja gerne als Ökosystem bezeichnet, was nicht so abwegig ist, da in dieser Landschaft jeder Teilnehmer eine klare Aufgabe zu erfüllen hat. Die heute am Markt verbreiteten Lösungen haben schon gezeigt, was der richtige Lösungsansatz zum Erfolg ist. Optimierungsmöglichkeiten gibt es natürlich auch da. Denn es gilt, den 3-System-Teilnehmern klare Aufgaben zuzuordnen. 1.) Der Softwarehersteller ist verantwortlich für die Entwicklung und laufende Erweiterung einer funktionell umfassenden, horizontal ausgerichteten und stabilen Lösung, die auch laufend und schnell an neue Marktbedürfnisse angepasst werden muss. 2.) Ländervertretungen sind für Anpassungen an einzelne Ländergegebenheiten – gesetzliche Anforderungen und Usancen – verantwortlich. Für die Schweiz sprechen wir von der "Helvetisierung". Dazu gehört etwa die 5er-Rundung, Telebanking, LSV, MwSt, Mehrsprachigkeit etc. 3.) Die Ländervertretung sollte Implementierungspartner bedienen und unterstützen, die Endkundenlösungen in ihren vertikalen Märkten realisieren. Dabei sollen die Implementierungspartner die Software mit Branchenerweiterungen – dank der heute zur Verfügung stehenden Technologie – vertikalisieren. In diesem Bereich wurden in der Vergangenheit grosse Fehler begangen. Wir bei der Lobos Informatik AG legen grossen Wert auf die Branchenorientierung. Damit erreichen wir einerseits eine bessere Funktionstiefe in den einzelnen Branchen, bessere Softwarequalität, höhere betriebswirtschaftliche Kompetenz, höhere Marktdurchdringung und last but not least vermeiden wir Konkurrenzsituationen unter den Implementierungspartnern.

Welchen Status haben Cloud-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von Business-Software in den Unternehmen?

Auf den ersten Blick scheint Cloud einfach eine neue Form von "Rechenzentrum" zu sein. Mit Cloud eröffnen sich neue Möglichkeiten sowohl für Nutzer als auch für Anbieter. Nutzer kaufen und mieten keine Software. Sie mieten Anwendungsdienste. Dies gilt auch für die SaaS-Modelle, mit dem Unterschied, dass bei Cloud-Diensten dynamisch zu- oder abgeschaltet werden kann. Zum Beispiel Ressourcen (CPU, Disk etc.) in Spitzenzeiten oder Anzahl Benutzer, je nach Situation und Bedarf. Für die Anbieter ergibt sich der Vorteil, dass sie nicht in grosse Infrastrukturen investieren müssen, um ihren Kunden Lösungen anzubieten. Für Datensicherheit und maximale Verfügbarkeit ist ebenfalls garantiert. Anbieter von Cloud-Rechenzentren wie Microsoft sind dem Datenschutz-Abkommen "Safe Harbor" beigetreten und erklären damit ihre Konformität mit europäischen Datenschutzgepflogenheiten. Ausserdem bieten diese Unternehmen ein dokumentiertes Informationssicherheitsmanagement nach ISO/EC 27001. Zurzeit bestehen noch bei einigen Unternehmen Bedenken bezüglich der Datensicherheit beziehungsweise Datenklau. Wenn einmal die ersten Projekte diese Zweifel beseitigt haben, wird sich die Cloud ähnlich dem Internet stark verbreiten. Dabei werden sich auch die heute bekannten Lizenzmodelle der Anbieter in Richtung "Verbrauchslizenzierung" wandeln. Im Fokus der Anbieter stehen vorwiegend kleinere Unternehmen, die keine grossen Startinvestitionen tätigen können oder wollen, möglichst schnell produktiv arbeiten möchten und Flexibilität sowie hohe Skalierbarkeit fordern. Im Business-Software- Umfeld werden sich grössere Unternehmen nach wie vor eine eigene Infrastruktur leisten. Sie erhalten so ihre Unabhängigkeit und ihr eigenes IT-Know-how. Geeignet sind deshalb vertikale, also Branchenlösungen, die duplizierbar sind und einen geringen Einführungsaufwand verursachen.

Dass für die Cloud die Business-Software auf neuster Technologie aufgebaut sein muss, ist eine Grundvoraussetzung. Wo sehen Sie Probleme/Herausforderun- gen im Geschäft mit Business-Software?

Wie schon zuvor angedeutet, gibt es ein paar Schlüsselfaktoren für den Erfolg von moderner Business-Software (Aufzählung nicht vollständig): 1) Die Software muss flexibel, individualisierbar und release-fähig sein. 2) Sie muss hohen Qualitätsanforderungen entsprechen und stabil sein, obwohl sie laufend im Schnellzugtempo weiterentwickelt werden muss. 3) Sie muss modular und skalierbar sein. 4) Sie muss in der Lage sein, "Umsysteme" einzubinden, zum Beispiel Webshop, Google Maps, Telefon- und Betreibungsauskunftsdienste, Microsoft Outlook oder GPS. 5) Sie muss sich an die Prozesse eines Unternehmens mit vernünftigem Aufwand anpassen können. 6) Sie muss mit möglichst geringem Dienstleistungsaufwand in Betrieb genommen werden können. Marketingtechnisch behaupten die meisten Marktteilnehmer, alle diese Vorzüge anbieten zu können. Wer den Beweis aber nicht antreten kann, wird Mühe haben, im Markt zu überleben.