Podium-Antworten von Thomas Köberl, Mitbegründer Abacus Research AG

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Thomas Köberl: Unsere erfolgreichsten Vertriebspartner haben sich auf bestimmte Branchen fokussiert, wo sie sich über viele Jahre das notwendig Branchen-Know-how in Ergänzung zu den IT- und Abacus-Kenntnissen aufgebaut haben. Die Berater sprechen dadurch die Sprache des Kunden und verstehen das Geschäft eines potenziellen Kunden. Nur so kann man überzeugend eine Lösung verkaufen und dann auch erfolgreich implementieren. Entscheidend, um weiterhin erfolgreich sein zu können, ist der Ausbau zusätzlicher Beratungskapazitäten – bei entsprechender Kompetenz selbstverständlich –, damit neben der Bestandespflege auch Neugeschäfte getätigt werden können.

Welchen Status haben Cloud-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von Business-Software in den Unternehmen?

Wie erwähnt, ist Software aus der Cloud insbesondere bei Kleinunternehmen und bei Jungunternehmern sehr gefragt. Bei den etablierten, grösseren Unternehmen, die umfassende ERP-Lösungen betreiben, ist der Schritt in die Wolke noch seltener. Denn je heterogener die eingesetzten Lösungen zusammengesetzt sind, umso schwieriger wird es, auf Lösungen aus der Cloud zu setzen respektive diese in die Cloud zu verlagern. Denn wenn Programme unterschiedlicher Anbieter miteinander Daten austauschen/sharen müssen, wie zum Beispiel Daten aus Zeiterfassungssystemen, Betriebsdatenerfassungssystemen in der Produktion oder Lagerbewirtschaftung, ist eine Installation im Unternehmen nach wie vor unumgänglich.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderun- gen im Geschäft mit Business-Software?

Ein grosses Problem sind die fehlenden Berater für Implementierungen. Viele Vertriebspartner sind mit der Bestandeskundenpflege wie Updates weitgehend ausgelastet, sodass zu wenige Kapazitäten für das Neukundengeschäft übrig bleiben. Oft wissen potenzielle Kunden gar nicht, was sie von einer neu einzuführenden Software brauchen. Sie sind überfordert, die Prozesse zu beschreiben oder bestehende Prozesse kritisch zu hinterfragen. Oft wird einfach ein Entscheid für eine Softwarelösung gefällt in der Hoffnung, dass die Software das dann schon können muss, respektive können wird, mit den entsprechenden Folgen wie Kostenüberschreitungen durch notwendiges Customizing.