"Huawei verfolgt eine klare Strategie im Channelgeschäft"

Mit Absolut versucht sich ein neuer Distributor am Schweizer Markt im Enterprise-Umfeld im oberen Segment. Um sich zu behaupten, setzen die Unternehmer auf das Value-Add-Modell und fokussieren sich auf einen Partner: Huawei.

Das legt den Vergleich mit dem Hersteller Netapp und seinem VAD Abo-Storage nahe. Die Ähnlichkeit kommt nicht von ungefähr: Hinter Absolut stehen Patrik Eigenheer und Manuel Rüede. Eigenheer bringt Channel-Erfahrung im Storage-Geschäft von HP, EMC und sechs Jahren Netapp mit. Sein Partner Rüede verantwortete bis im Sommer des letzten Jahres die Finanzen von Abo-Storage. Durch seine Jahre beim Netapp-VAD kennt er das Channel-Geschäft aus Sicht eines Distributors.

Ob das Netapp-Abo-Storage-Modell auch mit Huawei funktionieren kann? Davon ist Eigenheer jedenfalls überzeugt. Tatsächlich bringt der neue Huawei-Disti, der sich neben Also und Computerlinks behaupten muss, einige Vorteile für seinen chinesischen Partner und dessen Fachhändler mit.

Das Distributionsgeschäft steht unter Druck. Warum bauen Sie mit Absolut einen weiteren Distributor auf?

Patrik Eigenheer: Grundsätzlich kann ein Hersteller den Markt sehr günstig über einen Distributor bedienen. Bei Märkten mit einer KMU-Struktur wie in der Schweiz, mit rund 400'000 kleinen und mittelständischen Unternehmen, kommt dem Modell sogar eine besondere Bedeutung zu, weil das Direktgeschäft dann praktisch nicht mehr möglich ist. Spätestens dann muss ein Anbieter die Endkunden über Partner bedienen. Das ist ein interessantes Geschäftsmodell. Wir sehen hier für uns mit dem Angebot von Huawei ein gutes Wachstumspotenzial.

Als Neuling am Markt werden Sie es schon schwer genug haben. Aber warum ausgerechnet Huawei und keiner der Branchenriesen wie HP, Netapp oder Cisco?

Vor unserer Gründung Anfang dieses Jahres hatten wir uns neun Monate lang überlegt, welche Hersteller wir in unser Portfolio aufnehmen möchten. Von vier Anbietern, die es in unsere Endauswahl geschafft hatten, blieb schliesslich einer übrig.

Huawei. Wieso?

Huawei bietet Produkte an, die mit jenen der grossen Mitbewerber absolut mithalten können. Da Huawei selbst herstellt, bleiben die Produktionskosten niedrig. Dadurch können wir dem Handel attraktive Preise und Margen anbieten. Ich glaube sogar, dass es zu einer Marktverschiebung zu Gunsten Huaweis kommen wird. Schliesslich schaut der Kunde auf den Preis. Momentan beobachten wir dass sich das Geschäft mit Switchen und Routern zum Massenmarkt entwickelt. Hingegen bieten die Bereiche Data Center oder Unified Communication Möglichkeiten margenträchtige Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Denn diese Produkte kann man nicht einfach ab Stange kaufen und einbauen. Die Produkte müssen an die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden angepasst werden, um dessen Probleme zu lösen. Dadurch ergibt sich ein Projektgeschäft für den Fachhandel. Wenn unser Partner seinem Kunden dann eine Lösung anbieten kann, die mit jener des Mitbewerbs mithält, aber nur die Hälfte kostet, wird der Kunde hellhörig. Darüber hinaus verfolgt der Hersteller eine klare Strategie im Umgang mit dem Channel. Das Enterprisegeschäft wird zu 100 Prozent über Partner im Fachhandel abgewickelt.

Wieviele Partner kooperieren denn momentan mit Huawei im Enterprise-Geschäft in der Schweiz?

Im Data-Center-Bereich ist Huawei mit rund 30 Mitarbeitern in der Schweiz aktiv. Die Anzahl Partner liegt dagegen noch im oberen einstelligen Bereich.

Wie wollen Sie Partner gewinnen?

Gemeinsam mit Huawei streben wir ein Partnetz mit rund 20 Partnern an. Die Überlegung war, dass Huawei sein Portfolio in sechs Bereiche sortiert. Pro Segment wollen wir mit drei, maximal vier Partnern zusammenarbeiten. Wir besuchen gemeinsam mit Huawei Fachhändler die hierfür in Frage kommen. Zum Value-Add-Ansatz gehört für uns, neben den richtigen Resellern, auch ein Schulungsangebot von unserer Seite. Wir werden deshalb monatlich Schulungen veranstalten, erstmals im Juni. Kursort wird unser Office in Sursee sein. Der Ort lässt sich in der Deutschschweiz in zirka einer Stunde erreichen. Darüber hinaus bieten wir Marketingunterstütung im Verbund mit dem Hersteller an. Das können beispielsweise Telefonaktionen bei Endkunden sein, um Leads zu generieren die wir anschliessend an die Partner weitergeben. Als VAD betrachten wir auch das Marketing für unsere Partner als eine unserer Aufgaben.

Momentan glänzt Huawei eher mit Negativschlagzeilen in der Presse. Swisscom-Geschäftsführer Carsten Schloter überlegt bereits laut, Huawei durch einen anderen Zulieferer zu ersetzen, sollte der Hersteller nicht an Schweizer Gesetze halten. Sehen Sie darin keine Bedrohung für ihr Geschäft?

Man wird schon auf die jüngsten Ereignisse bei Huawei angesprochen. Ich kann da so ebenfalls nicht dahinter stehen. Eines ist klar: Ein Hersteller, der bei uns am Markt auftritt, muss natürlich die Abläufe in der Schweiz im Griff haben.

Ein weiteres Problem ist ihr Portfolio: Mit Huaweis Enterprise-Lösungen bauen Sie ihr Geschäft ausschliesslich auf den Produkten eines einzigen Herstellers auf. Sehen Sie darin kein Risiko?

Ein Risiko? Ja. Aber wir machen uns durch diese klare Ausrichtung auch für den Hersteller interessant. Weil wir eben nur diesem einen zusammenarbeiten. Der Plan war von Anfang an, einem Anbieter zu helfen, sich einen Markt aufzubauen.

Wie sieht es mit der Konkurrenz aus? Huawei distribuiert bereits über Also und Computerlinks.

Also ist ein sehr professioneller Distributor, dessen Stärke in der Logistik liegt. Das Projektgeschäft ist nicht unbedingt das Kerngeschäft von Also. Wir als VAD bieten ausserdem den Vorteil, Partner individuell zu unterstützen. Daher glauben wir, dass wir und Also aneinander vorkommen werden. Computerlinks spüren wir dagegen am Schweizermarkt noch nicht wirklich. Aber letztlich sind der Markt und das Portfolio von Huawei gross genug.