Die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen

Geschäftskunden legen immer häufiger ein Kaufverhalten wie Privatkonsumenten an den Tag. Das beeinflusst die Gestaltung der Vertriebstrukturen vieler Unternehmen. Fortschrittliche Unternehmen passen ihre Geschäftsprozesse bereits daran an, behauptet Avanade unter Berufung auf eine global angelegte Studie.

Business-Entscheider seien bereit, bis zu 30 Prozent mehr auszugeben, wenn sie dafür eine überdurchschnittlich hohe Customer Experience erwarten können. 56 Prozent der Studienteilnehmer bestätigten, in den letzten sechs Monaten bewusst mehr für ein Produkt ausgegeben zu haben, da dieses eine bessere Gesamterfahrung versprach als preisgünstigere Alternativen.

Aus B2B und B2C wird B2Everyone

Consumerization der IT, nennt Avanade das. Mobile Technologien und Endgeräte sowie Online-Stores beeinflussen das Kundenverhalten und würden deshalb dramatische Änderungsprozesse der traditionellen Vertriebswege unabdingbar machen. "Unternehmensentscheider erwarten vergleichbar einfache Benutzerschnittstellen und Tools, wie sie es im privaten Umfeld gewohnt sind", sagt Robert Gögele, General Manager bei Avanade DACH.

Gögele zufolge haben Unternehmen Schwierigkeiten ihren Vertriebsprozess zu steuern. "B2B- und B2C-Modelle vermischen sich zu einem B2Everyone. Diejenigen Unternehmen, die diesen Trend verstehen und agil darauf reagieren, werden langfristig stabile und lukrative Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen können."

Die Studie führte Wakefield Research im Auftrag von Avanade im Oktober 2013 in insgesamt 19 Ländern durch. Darunter auch in der Schweiz. Mehr als 1000 C-Level-Führungskräfte, Bereichsleiter und IT-Verantwortliche aus 12 Branchen beantworteten Fragen zum Einkaufsverhalten ihres Unternehmens.