"Die Provider müssen den Partner mit ins Boot holen"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Marcel Freiburghaus: Wichtig in dieser Hinsicht ist sicherlich die Segmentierung des Channels sowie ein dementsprechend ausgelegtes sowie ausgewogenes Portfolio. Die Partnerlandschaft in der Schweiz – bezogen auf die Provider – ist sehr gross und hat diverse Schattierungen. Von lokalen Elektroinstallationsbetrieben bis hin zu multinationalen Systemintegratoren ist alles vorhanden. Der Provider muss also eine grosse Dynamik an den Tag legen, um die sich teilweise sehr schnell ändernden Bedürfnisse der Partner abdecken zu können. Auch kontinuierliche Schulung und Ausbildung der Partner sind sehr wichtige Bestandteile, um sich erfolgreich am Markt behaupten zu können. Ein Partner wird seinen Kunden nur Produkte verkaufen, von denen er überzeugt ist und die er versteht. Und eben dieses Verständnis gilt es, aufzubauen und auch fortlaufend zu pflegen. Die Partner verdienen ihr Geld in erster Linie mit ihren eigenen Dienstleistungen und finanzieren sich nicht via den Angeboten der Provider, und somit liegt der Erfolg einer Partnerschaft auf einer offenen und ehrlichen Kommunikation sowie einer soliden Vertrauensbasis, die über einen gewissen Zeitraum zwischen dem Partner und dem Provider aufgebaut wird. Unausgesprochene Bedürfnisse und Ansprüche zwischen dem Partner und Provider können schnell zu einem Problem führen, was letztlich die Auflösung der Partnerschaft zur Folge hat.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

In den vergangenen Jahren hat es diverse Teilkonsolidierungen gegeben. Also Provider, die Teile ihres Portfolios abgestossen haben, wie Webhosting, um sich dementsprechend wieder auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren. Der Grund hierbei dürfte bei der Grösse einzelner Anbieter liegen, die ein sehr umfangreiches Angebot an Dienstleistungen hatten, jedoch nicht die notwendigen Ressourcen und die Zeit, um dies auch weiter ausbauen und professionell betreiben zu können. Neue Anbieter in Form von lokalen Stadtwerken sind hinzugekommen, die versuchen, die bestehenden Stromkunden auch mit Internet, Telefonie und TV bedienen zu können und somit den Wettbewerb in den grösseren Städten auf Trab halten. Da wir jedoch als nationaler Anbieter positioniert sind, tangiert uns dies nicht so fest wie lokal verankerte Provider. Wenn wir von neuen Geschäftsmöglichkeiten sprechen, dann spielt der weitere Ausbau von konvergenten Dienstleistungen wie VoIP oder Cloud eine sehr wichtige Rolle. Wir haben schon früh auf diese Karte gesetzt und können hierbei nun auf eine gute und solide Basis zurückblicken, die es uns ermöglicht, auch künftig marktgerechte Produkte anbieten zu können.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Provider-Geschäft?

Wir bieten heute den Kunden asymmetrische Dienstleistungen im Gbit/s-Bereich an. Wenn wir uns zurückerinnern, dann ist es lediglich zwölf Jahre her, als ADSL einen revolutionären Einzug in der Schweiz hatte. Mit 256/64 Kbit/s konnte der Kunde für 49.–/Monat Highspeed-Internet nutzen. Heute bieten Provider 1 Gbit/s asymmetrische Anbindungen für unter 200.–/Monat an. Im Access-Bereich wird es sicherlich noch weiter vorangehen – es wird an 10 Gbit/s getüftelt, jedoch gibt es andere Thematiken, die nicht ausser Acht gelassen werden dürfen. Bestehende Modems, Router oder Firewalls, die zum grössten Teil nicht die Voraussetzungen haben, um solche Datenmengen verarbeiten zu können, und entsprechend ausgetauscht werden müssen. Dann die LAN-Infrastruktur, die in den wenigsten Fällen bereits auf Gbit-Ethernet ausgelegt ist und somit die Internetkapazität wieder auf  "Normal" beschränkt. Ein noch viel wichtigerer Aspekt jedoch ist die Backbone-Kapazität des Providers, die entsprechend den Access-­Angeboten linear angepasst werden muss, was einen nicht zu unterschätzenden Einfluss auf die finanziellen Aufwendungen des Providers hat. Die Kunden nutzen immer mehr mobile Services, sowohl im Privatkunden- wie auch im Geschäftskundensegment. Hierbei wird es in den kommenden Jahren sicherlich noch diverse Neuerungen in Bezug auf die Kapazitäten geben. Ich kann mir gut vorstellen, dass in nicht allzu ferner Zukunft die mobilen Datenverbindungen für gewisse Kundensegmente den klassischen XDSL Access ablösen werden und somit zur primären Anbindung für den Kunden werden. Die allgemeine Entwicklung nach mehr Bandbreite geht somit in Einklang mit virtualisierten Dienstleistungen (Cloud), denen sich kein Provider verschliessen kann. Entsprechend müssen IT-Ressourcen aufgebaut werden, und somit verlagert sich das traditionelle Provider-Geschäft mehr und mehr ins System­integration-/Lösungsgeschäft, was die Provider vor grosse Herausforderungen stellt, da ein Umdenken stattfinden muss und die Schnittstellen bei Kunden sich ins LAN verlagern.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Aufgrund der Virtualisierung von Produkten wie Software, Telefonie und Servern wird es eine grosse Herausforderung für den Provider sein, diese Dienstleistungen richtig im Channel zu platzieren, da der Provider künftig seinen Kunden einen vollumfänglichen Service anbieten möchte. Die Herausforderung hierbei wird sein, die Schnittstellen zwischen Partner und Provider so zu definieren, dass für beide Parteien eine Situation entsteht, bei der eine ausgewogene Verteilung der Verantwortlichkeiten vorwiegt. Der Partner sowie der Provider müssen bereit sein, Kompromisse einzugehen, Verantwortlichkeiten neu definieren und somit eine neue, tiefer verankerte Zusammenarbeit zu leben, damit auch künftig eine erfolgreiche Partnerschaft möglich ist und Bestand hat.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Der Channel wird in Zukunft eine sehr wichtige Rolle bei den Providern spielen. Hierbei gilt es jedoch zu beachten, dass, wenn man auf die Karte "Channel" setzt, diese in strategischer Hinsicht beim Provider die notwendige Gewichtung hat und nicht als Nebenprodukt positioniert wird. Dedizierte Ansprechpersonen, priorisierter Support sowie zugeschnittene Dienstleistungen sind hierbei sehr wichtig, wie auch Betreuung, kontinuierliche Schulungen und Zertifizierungen, die den Partner befähigen, die entsprechenden Produkte der Provider bei seinen Kunden zu installieren und zu unterhalten. Die Provider müssen den Partner mit ins Boot holen und einen gemeinsamen erfolgreichen Weg aufzeichnen, der von beiden Parteien beschritten wird und nicht nur in Volumen und Stückzahlen denken. In einer funktionierenden Partnerschaft werden Ziele zusammen definiert und dann mit Freude und Enthusiasmus in Angriff genommen.