"Bandbreite wird schon bald keine Rolle mehr spielen"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Provider-Dienstleistungen Geld zu verdienen?

Michael Fiel: Ein reiner Wiederverkauf von Diensten eines ISP allein genügt heute nicht mehr, die Margen sinken immer weiter und letztlich wird das Gesamtgeschäft für alle uninteressant. Wir suchen daher Channelpartner, die unsere Dienste in ihr Angebot integrieren und den Kunden eine Gesamtlösung anbieten. Wenn unser Partner zum Beispiel eine Backup-­Lösung anbietet, die im Datacenter gespiegelt wird, dann ist unsere Dienstleistung – die Anbindung ans Datacenter und das Rack – nur ein Teil dieser Lösung. Der Kunde erhält jedoch eine Gesamtlösung und profitiert von einem  zentralen Ansprechpartner. Zusätzlich steigen die Erwartungen der Kunden im 1st-Level-­Support. Hier kann sich ein Channelpartner durch seine persönlichen Beziehungen und einen schnellen Support unterscheiden und die Kundenbindung erhöhen. Wir unterstützen unsere Partner gerade in diesem Bereich durch einen Zugang auf unsere Systeme, sodass sie rasch erkennen können, ob unser 2nd-Level-­Support benötigt wird oder das Problem lokal beim Kunden behoben werden kann.

Wie entwickelt sich der Provider-Markt?

Bei Geschäftskunden steigt die Nachfrage nach redundanten Anbindungen, am besten von unterschiedlichen Netzbetreibern, auf unterschiedlichen Medien und mit unterschiedlichen Transportprotokollen. Das alles noch mit statischen IP-Adressen, sodass beim Ausfall einer Leitung die Server immer noch erreichbar sind. Dazu haben wir mehrere Dienste entwickelt, die jedoch im Engineering und Betrieb sehr komplex sind. Zu dieser "Business Continuity" gehört auch das Auslagern von Systemen in hochverfügbare Rechenzentren, um den stabilen Betrieb der Systeme zu gewährleisten. Das wiederum bedingt, dass man zuverlässige Anbindungen an diese Rechenzentren benötigt. Mittelfristig wird aus unserer Sicht Bandbreite aber kein Thema mehr sein. Nach Abschluss der derzeitigen Netzmodernisierungen (Vectoring, FTTS) und dem Aufbau neuer Netze (FTTH) wird es genug Bandbreite geben. Auch die Kabelnetze werden mit DOCSIS 3.1 noch einmal zulegen und ebenfalls in den Gigabit-Bereich vorstossen. Das Internet kommt in wenigen Jahren dann aber wie Strom aus der Dose, es ist entweder schnell genug oder nicht. Bereits heute können Privatkunden 1-Gbps-Internet unter 100 Franken kaufen. Als Differenzierungsmerkmal wird Bandbreite schon bald keine Rolle mehr spielen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Provider-Geschäft via Channel?

Durch die zunehmende Komplexität der Dienste müssen auch Channelpartner die Produkte besser verstehen. Eine redundante Anbindung mit Multiple-ISP-Support und ­fixen IP-Adressen ist eine Herausforderung und nicht so einfach zu vermitteln wie ein ­FTTH-Anschluss. Wir werden daher verstärkt auch in Schulungen, Trainings und Marketing-­Unterstützung für unsere Partner investieren. Dazu kommen die immer höheren Erwartungen an den Support. Durch unsere Plattform My.cyberlink.ch geben wir unseren Partnern die Möglichkeit zum Echtzeit-Trouble-Shooting, wodurch sie in der Lage sind, jederzeit kompetent und schnell auf eine Anfrage ihrer Kunden reagieren zu können. Da unsere Plattform mandatenfähig ist, können unsere Partner auch ihren Kunden direkten Zugriff auf diese Plattform geben. Unsere aktuelle Kundenumfrage zeigt, dass diese Plattform von Partnern und Kunden sehr geschätzt wird.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Gemeinsam mit unseren Partnern möchten wir die Komplexität für den Kunden reduzieren. Es klingt banal, aber wir sind heute in der Schweiz noch nicht überall so weit, dass man den Kunden Lösungen verkauft anstatt einzelner Produkte. Gemeinsam mit den Partnern möchten wir daher fertige Lösungen anbieten, ohne dass der Endkunde dabei mit mehreren Lieferanten verhandeln muss. Wünscht der Kunde eine hochverfügbare SAP-Lösung von einem unserer Partner, interessiert es diesen in der Regel nicht, das es dazu georedundante Rechenzentren, eine hochverfügbare Sicherheitslösung und mehrfache Anbindungen benötigt, und wer diese liefert. Daher erarbeiten wir mit unseren Partnern gemeinsam ein Produkt, das der Partner anschliessend ohne uns verkaufen kann. Einen weiteren Schwerpunkt sehen wir in der noch immer zunehmenden Globalisierung. Gerade die Schweizer Wirtschaft hat eine hohe Vernetzung in andere Wirtschaftsräume. Wir haben daher bereits erste internationale Vernetzungen realisiert und werden diesen Geschäftsbereich weiter aufbauen und auch unseren Channelpartnern zur Verfügung stellen.