Cisco schwört Partner auf Transformation ein

Cisco hat sich Mitte September mit seinen Schweizer Partnern zum Partner-Day getroffen. Bei der Traditionsveranstaltung schwörte der Hersteller in Luzern seine Fachhändler auf das neue Geschäftsjahr ein. Michael Unterschweiger, Leiter Partner Organisation bei Cisco Schweiz, sprach im Anschluss an den Event bei einem Redaktionsbesuch über die Highlights und die Zukunftsthemen des Netzwerkspezialisten.

Awards für Top-Partner

Die Stimmung sei sehr gut gewesen, sagte Unterschweiger. Das lag wohl auch den Awards. 12 der 60 Partner konnten mit einem Preis, Swisscom und Connectis sogar mit zweien nach Hause gehen. Auch das Feedback des Channels gegenüber dem Schweizer Cisco-Team sei positiv ausgefallen. Obwohl die Partner einige Veränderungen über sich ergehen lassen mussten.

So erweiterte Cisco das Partnerprogramm um die Bereiche Aspire, Prestige und Elite. Auf allen Stufen bietet Cisco Unterstützung etwa in Form von Trainings, oder Customer Intelligence. Cisco möchte die Partner in ihrer Geschäftsentwicklung unterstützen. Schliesslich sei die Profitabilität entscheidend für die Geschäftsentwicklung eines Partners. "Nur ein profitabler Partner kann neue Themen adressieren und auch darin investieren", sagte Unterschweiger.

Wer geht mit Cisco?

Cisco befindet sich in einer Phase der Transformation. Der Konzern befindet sich seit Jahren im Umbau. Das Unternehmen will sich zu einem IT-Komplett-Anbieter entwickeln. Mit dem Internet of Things forciert Cisco die Vernetzung von alles mit allem. Im Cloud-Geschäft führt das Unternehmen grosse Provider mit lokalen IT-Dienstleistern zusammen.

Die Möglichkeiten mit Cisco Geld zu verdienen scheinen derzeit grösser denn je, aber auch schwieriger zu sein. Denn jeder Bereich von Cisco wird komplexer. Am Partnerday sprach Unterschweiger deshalb gezielt die Möglichkeiten an, mit denen Fachhändler aus seiner Sicht derzeit wachsen können.

Die nächste grosse Welle

Etwa mit dem Hypethema Internet of Things (IoT) respektive Internet of Everything, das Unterschweiger hierzulande auf ein Marktvolumen von 200 Millionen Franken für das kommende Jahr taxiert. Menschen, Geräte und Daten miteinander zu verbinden, sei eine grosse Geschäftschance, sagt Unterschweiger.

Das IoT sei die nächste grosse Welle die kommt. Und da ist Cisco vorne mit dabei. Für Cisco heisst IoT aber nicht nur die Vernetzung von Wearables oder Waschmaschinen zu Hause. Der Hersteller denkt ein paar Nummern grösser. Die Verknüpfung von Maschinen und Prozessen bei Industriekunden, Maschinenbauern etwa, böte Partnern grosse Chancen. Auch für neue Partner. Dies könnten beispielsweise Spezialisten aus dem Bereich Elektroinstallation sein.

Intercloud erfordert ein Netz aus grossen und kleinen Partnern

Bei seiner anderer Grossbaustelle, der weltumspannenden Intercloud, setzt Cisco ebenfalls auf Partner. Zuletzt konnte Cisco 30 neue internationale Mitstreiter vorstellen. Deutsche Telekom, BT oder Equinix, heissen einige der neuen im Bunde.

Wird da an den lokalen Partnern vorbeigearbeitet? Mitnichten betonte Unterschweiger. So brauche es neben den internationalen Schwergewichten besonders die "kleinen" Partner für den Wiederverkauf der Services der Intercloud.

Der Kunde erhöht letztlich die Anforderungen an Partner

Ciscos Welt wird komplexer. Deshalb brauche es Spezialisten in Ciscos Channel. Ein Goldpartner muss etwa in vier Spezialisierungen investieren.

Der Drang zu breiter Spezialisierung hänge in erster Linie mit den Anforderungen der Kunden an den Hersteller zusammen, wie Unterschweiger erklärt: "Der Kunde fordert, dass der Partner mit Cisco sicherstellen kann, dass die jeweiligen Projekte am Ende erfolgreich sind. Und am Ende ist das unser eigentliches Ziel."