"Die Privatisierung hat uns neuen Schwung gegeben"

Cheryl Cook, Vice President of Global Channels & Alliances bei Dell hat an der diesjährigen Hausmesse des PC-Herstellers Dell World angekündigt, Dell wolle seine Channel-Bemühungen verdoppeln. Um das zu erreichen, will Dell 125 Millionen US-Dollar in seine Partner und den Channel investieren. In einem anschliessenden Gespräch mit der Redaktion erläuterte die Channel-Chefin, wohin der Geldbetrag fliessen soll, wie Dell zu seinen Partnern steht und was sich seit der Privatisierung des Unternehmens vor einem Jahr geändert hat.

Sie haben angekündigt, 125 Millionen Dollar in den Channel investieren zu wollen. Wofür möchten Sie das Geld verwenden?

Cheryl Cook: Die 125 Millionen Dollar verteilen sich auf eine Vielzahl umfassender Initiativen und Programme, von denen ich hier einige erwähnen möchte. Mit diesen Geldmitteln wollen wir unter anderem Partner belohnen, mehr Lösungen, etwa im Bereich Storage, zu verkaufen. Auch wollen wir sie weltweit dabei unterstützen, Neukunden zu gewinnen und das Geschäft mit Bestandskunden auszubauen. Im vergangenen Jahr haben wir unsere Bemühungen um das fünffache gesteigert. Dieses Jahr verdoppeln wir sie wieder. So erhöhen wir etwa unsere Ausgaben im Vertrieb, für Demogeräte oder für die Lead-Generierung um das Zweifache. Wir wollen es dadurch unseren Channelpartnern vereinfachen Marktmöglichkeiten zu identifizieren. Ferner erhöhen wir unsere Investitionen in die IT-Infrastruktur. Wir konzentrieren uns darauf, das Onlineerlebnis für den Channel und für unsere Kunden zu optimieren.

Sie haben im Zusammenhang mit den Incentives viel über Nordamerika gesprochen.

Die Belohnungen gelten natürlich weltweit – mit einer kleinen Ausnahme. In Nordamerika haben wir gewisse Kommissionen, die weder in Europa noch in Asien gelten. Ausserhalb Nordamerikas, etwa in Teilen Europas, verkaufen wir ja bereits zu 80 Prozent über den Channel. Die angekündigten Massnahmen, sofern nicht anders erwähnt, gelten ansonsten aber global.

Was muss ein Partner tun, um sich für so eine Belohnung zu qualifizieren?

Es ist ein Belohnungssystem mit Punkten für die Verkaufsmitarbeiter unserer Partner. Für Storage geben wir etwa eine gewisse Punktzahl für jedes verkaufte Speicher-Array. Je grösser das Array, desto mehr Punkte gibt es dafür. Diese Punkte haben wiederum einen Wert in US-Dollar. Ferner können Verkaufsmitarbeiter auch Reisen oder andere andere Belohnungen erhalten. Damit sollen die Händler motiviert werden, Dell-Speicherlösungen zu vertreiben.

Wie sieht es mit Finanzierungen für Partner aus?

Am Partnerdirect Summit haben wir auch das erweiterte Finanzierungsmodell vorgestellt. Wir gewähren 75 Tage zinsfreie Finanzierungsbedingungen für Partner. Wir hoffen, damit bei etwaigen Cashflow-Problemen zu helfen, die etwa dann entstehen können, wenn Unternehmen schnell wachsen. Diese Bedingungen gelten aktuell in sieben Ländern – Deutschland, Frankreich, Grossbritannien, Irland, Japan, Kanada und den USA. In den nächsten Monaten wollen wir die Finanzierungsmöglichkeiten auf weitere Länder Europas ausdehnen. Für die Schweiz haben wir diesbezüglich aber noch keine offiziellen Pläne.

Welche generelle Bedeutung hat der Channel für Dell?

Der Channel ist für uns äusserst wichtig. Wir führen unser Partnerprogramm bereits seit sieben Jahren. In den letzten zwei Jahren haben wir unser Wachstum im Channel stark beschleunigt. Wir sehen darin einen sehr grossen Markt, den wir adressieren können. Schliesslich ziehen es viele Kunden ziehen vor, ihre Produkte über den Channel zu beziehen. Entsprechend haben zuletzt rund 40 Prozent unseres weltweiten Umsatzes über den Channel erwirtschaftet.

Wie unterstützt Dell seine Partner im Channel?

Wir haben dafür spezielle Partner Development Manager. Sie sollen den Partnern helfen, sich bei Dell zurechtzufinden und das Unternehmen zu verstehen. Unsere Fachhändler haben direkte Ansprechpartner, an die sie sich wenden können. Zudem betreiben wir weltweit 16 Solution Center. Zu diesen haben die Partner Zugang und können auch ihre Kunden dorthin mitnehmen. Die Systeme der Solution Center können unsere Partner auch beim Kunden vor Ort präsentieren. Zusätzlich dazu bieten wir in diesen Zentren technische Unterstützung an.

Wie hat sich Dells Channel-Abteilung seit der Privatisierung verändert?

Vor etwa einem Jahr gab es bei Dell einen Führungswechsel. Marius Haas, Chief Commercial Officer bei Dell, und ich waren beide neu in unseren Positionen. Wir entschieden uns dafür, unsere Vertriebsplattform zu integrieren. Wir haben jetzt eine Verkaufseinheit, die unsere Partner und unsere Teams im Direktverkauf vereint. Diese Kollaborationspflege kam der Kommunikation zugute. So können wir einerseits rascher Entscheidungen treffen. Andererseits geniessen unsere Partner nun auch mehr Transparenz bezüglich unserer Channel-Strategie. Mit diesen Verbesserungen wollen wir in das Wachstum unserer Partner investieren und ihre Rentabilität erhöhen. Und mit dieser Strategie haben wir auch Erfolg. Während in der Branche Vorsicht und Verwirrung herrschen, sind wir fokussiert. Wir wollen ein verlässlicher Partner sein.

Sie spielen damit wohl auf die Restrukturierungspläne von Symantec und HP an.

Unser Schritt hin zur Privatisierung hat definitiv für Begeisterung gesorgt und den Enthusiasmus im Unternehmen geweckt. Ich denke, diese Begeisterung steckt auch unsere Partner-Community an. Die Privatisierung hat uns neuen Schwung gegeben. Wir können strategischer agieren und Beschlüsse schneller umsetzen. Wir investieren heute mehr und verfolgen dabei eine Strategie der Langfristigkeit und Nachhaltigkeit. Diese strategischen Langzeitinvestitionen kurbeln wiederum das Wachstum an.

Welches werden nächstes Jahr Ihre wichtigsten Aufgaben sein?

Ich will sichergehen, dass wir weiterhin Zertifizierungen und Ausbildungen anbieten, die unsere Partner weiterbringen. Ein Beispiel dafür wäre etwa der Bereich Converged-Infrastructure-Angebote. Wir sehen bereits sehr gute Resultate mit dem Programm. Die zertifizierten Partner wachsen etwa viermal so schnell wie die anderen. Es lohnt sich also auch für die Partnerunternehmen. Auch würde ich gerne sehen, dass unser Wachstum jenes von HP und Lenovo überflügelt. Ich bin davon überzeugt, dass der Channel uns dabei kräftig unterstützen kann.

Einige Unternehmen planen, sich von Teilen ihres Hardware-Portfolios zu trennen, oder haben dies bereits getan. Wie etwa IBM, das kürzlich seine X86-Serversparte an Lenovo verkauft hat. Dell hingegen scheint seine Bemühungen in diesem Bereich eher noch zu verstärken. Auf dem PC-Hardware-Gebiet sehen wir ähnliche Entwicklungen. Wieso geht Dell in eine scheinbare andere Richtung als andere Branchengrössen?

Dells Stärke besteht darin, Komplettlösungen anzubieten. Das schliesst PCs, Laptops oder High-End-Infrastruktur für Rechenzentren ebenso ein, wie Software und IT-Beratung. Andererseits bewegt sich die Branche vermehrt in Richtung Converged-Infrastructure und Software-Defined-Datacenter sowie Software-definierte Applikationen. Das alles läuft auf gewöhnlichen x86-Servern. Natürlich nehmen unsere Verkaufszahlen stark zu, wenn andere Unternehmen aussteigen. Das x86-Servergeschäft wird in der Zukunft noch mehr zu einer unserer Schlüsselstärken werden.