"Ich nehme die Reisen zum Anlass, lokale Partner zu besuchen"

Sie haben mehr als 20 Jahre für HP gearbeitet. 2004 kamen Sie zu Cisco und seit August 2012 sind Sie Senior Vice President Worldwide Partner Organization. In dieser Funktion überwachen Sie Ciscos Channel-Aktivitäten rund um den Globus. Wie nah sind Sie dem Schweizer Channel?

Bruce Klein: Für die Nähe zum Channel mache ich diese Trips. Seit ich an der Spitze der Partnerorganisation stehe, führen wir regelmässig Executive-Partner-Meetings durch. In der EMEAR-Region machen wir das einmal im Jahr und laden etwa 45 bis 50 Partner dazu ein. Es ist ein Austausch auf Augenhöhe. Wir sprechen über unsere Strategie, die Partner geben uns Feedback. Sie nehmen auf diese Weise Einfluss darauf, wie unsere Strategie aussieht.

Und Sie sind bei jedem dieser Treffen dabei?

Ja, ich nehme daran teil. So erfahre ich aus erster Hand, was funktioniert und was nicht.

Wie viele Schweizer Partner kommen zu den Treffen?

Typischerweise sind bei den Treffen drei bis vier Schweizer Partner dabei. Ich nehme diese Reisen aber auch zum Anlass, weitere Partner in der Region zu besuchen. Milo Schacher, unser Vice President EMEAR Partner Organization, wählt dann in der Regel drei oder vier Länder aus. Zusammen reisen wir dorthin und verbringen Zeit mit den Partnern vor Ort.

Cisco kündigte ein Partnerprogramm mit Fokus auf Software an. Mit einigen ausgewählten Partnern läuft bereits eine Pilotversion des Programms. Nächstes Jahr wollen Sie es breiter ausrollen. Was hat es mit dem neuen Programm auf sich?

Die Art und Weise, wie unsere Kunden IT kaufen verändert sich. Ebenso verändert sich für uns die Art und Weise, wie wir Lösungen liefern. Bei all dem spielt Software eine entscheidende Rolle. Mit Cisco One haben wir unsere Software bereits von unserer Hardware getrennt. Wir verkaufen Softwarepakete je nach Zweck und Plattform. Security-Software, Data-Center-Software und IOS zum Beispiel. Deshalb schaffen wir jetzt ein Software-Programm, das sich von unserem traditionellen Hardwareprogramm grundlegend unterscheidet. Und das wird sich nicht nur an traditionelle Softwareverkäufer richten, sondern soll auch unseren bestehenden Partnern die Chance geben, ihr Geschäft mit uns auszubauen. Viele unserer Partner verkaufen ja ohnehin schon Software. Sie wissen wie das Geschäft funktioniert.

Und wird das neue Programm eigene Partnerlevel haben?

Daran arbeiten wir noch. Wir wollen aber kein Partnerprogramm mit separaten Partnerniveaus. Wir haben ja schon unsere Gold- und Premierpartner. Es macht für uns wenig Sinn auf Softwareseite nochmals die gleichen oder sogar andere Levels einzuführen. Wie es dann schlussendlich aussehen wird, wissen wir jetzt einfach noch nicht.

Für welche Cisco-Partner ist das Software-Programm interessant?

Grundsätzlich wird es all unseren Partnern offenstehen. Partner erhalten die Möglichkeit, Software-Lizenzpakete zu verkaufen. Anwendungen, Services und Hardware kommen zusammen. Partner können ihren Kunden so alles aus einer Hand anbieten.

Das Software-Partnerprogramm ist nur ein Teil von Ciscos Strategie. Anfang November kündigten Sie drei neue Spezialisierungen für das Internet of Everything (IoE) an. Was hat es damit auf sich?

Wir haben inzwischen ein gutes Portfolio an Lösungen für das IoE. Dazu kommt eine Bibliothek mit Anwendungsfällen jener Partner, die schon im IoE-Umfeld aktiv sind. Mit den neuen Spezialisierungen wollen wir sicherstellen, dass unsere Partner das nötige Training erhalten, um die Lösungen anbieten und von unseren Erfahrungen profitieren zu können.

Was muss ein Partner, der sich für das IoE interessiert, mitbringen?

Das IoE zielt auf verschiedene vertikale Märkte ab. Connected Factory oder Connected Health beispielsweise. Ein Partner sollte also idealerweise in einem bestimmten Segment stark sein und die nötige Expertise mitbringen. Wenn er das kann, benötigt er vor allem Zeit. Die Spezialisierungen bestehen aus Trainings und Prüfungen. Es ist kein einfacher Weg bis zur Zertifizierung. Der Partner muss sich überlegen welche Mitarbeiter er ausbilden lassen will.

Hat der Partnerstatus einen Einfluss auf die Dauer des Trainings?

Nein, der Partnerstatus ändert nichts am Zertifizierungsprozess. Die Partnerlevel Gold oder Premier beschreiben, wie stark unsere Partner sind. Sie sagen nichts darüber aus, welche Spezialgebiete ein Partner hat. Für das haben wir die Spezialisierungen. Sie stehen für die Expertise eines Partners in einem bestimmten Umfeld. Und diese Expertise müssen sich die Partner zertifizieren lassen, egal wie breit sie aufgestellt sind.

Das dritte grosse Thema seit dem Partner Summit im März ist die Intercloud. Wie kommt Cisco mit dem Projekt voran?

Wir haben kürzlich 30 neue Partner für die Intercloud an Bord geholt. Diese 30 Partner haben insgesamt ungefähr 250 Rechenzentren rund um den Globus. Und wir werden weiterhin neue Partner in das Programm aufnehmen. Wir machen gewaltige Fortschritte.

Wie sieht denn Ciscos Intercloud-Strategie genau aus?

Unsere Intercloud-Strategie fusst auf mehreren Säulen. Die erste ist die Intercloud Alliance. Sie besteht aus zwölf bis maximal fünfzehn Partnern. Mit diesen schaffen wir die globale Public Intercloud. Darunter finden sich unter anderem Partner wie die Deutsche Telekom, Dimension Data und British Telecom. Diese Partner nutzen unsere Standard-Plattform und packen ihre Anwendungen oben drauf. Die zweite Säule besteht aus den Cisco Powered Partnern. Aus diesen Partnern sollen Cisco Intercloud Powered Partner werden. Der Unterschied zu den Alliance Partnern besteht in der Plattform, die sie einsetzen können. Die Plattform der Alliance Partner basiert auf Openstack und unserer eigenen Technologie. Die Cisco Intercloud Powered Partner können hingegen ihre eigenen Hypervisor verwenden. Aber sie müssen Intercloud Fabric, die Application Centric Infrastructure (ACI) und die Nexus 9000 Switche nutzen. Oben drauf setzen sie dann ihre eigenen Anwendungen. Wir haben gerade mit dem Rollout von ACI begonnen. In der Schweiz sind Netcloud und Anyweb die ersten Partner, die sie einsetzen.

Welche Vorteile bringt es einem Provider am Intercloud-Programm teilzunehmen?

Ich denke Provider können in zweifacher Hinsicht profitieren. Setzen sie etwa auf ACI, werden sie sich über deutliche bessere Performance ihrer Anwendungen freuen. Mit Intercloud Fabric können sie zudem ganze Workloads zwischen verschiedenen Clouds verschieben. Auf der anderen Seite erhalten sie Zugang zu unserem gesamten Channel. Viele unserer Partner wollen nicht zu Providern werden. Das heisst sie sind auf Provider angewiesen. Bevor sie aber zu irgendeinem Provider gehen, werden sie sich eher an einen aus den eigenen Reihen wenden.

Wie lange wird es dauern bis das Intercloud-Netzwerk steht?

Ich schätze im Laufe der nächsten zwölf Monate werden wir gemeinsam mit unseren Partnern eine funktionierende Infrastruktur aufgebaut haben. Es werden sehr viele Angebote auf dem Markt sein. Zusätzlich zu denen, die heute schon da sind. Wir verkaufen ja bereits etliche Cloud-Anwendungen wie etwa Infrastructure-as-a-Service, Webex, Scansafe oder Ironport. Es ist also nicht so, dass wir jetzt zwölf Monate warten, bis wir irgendetwas auf den Markt bringen. In zwölf Monaten wird es aber möglich sein, zwischen diesen Angeboten hin und her zu wechseln, egal wer sie hostet.