"Ich will in Zukunft nur noch Partner, die es ernst mit EMC meinen"

Von Netapp wechselten Sie zu Swisscoms Service-Division. Warum sind Sie jetzt ins Speichergeschäft zurückgekehrt?

Daniel Bachofner: Die Firma EMC wird immer als Storage-Firma angesehen. Aber wenn ich das Unternehmen mit anderen vergleiche, dann haben wir im Portfolio doch noch einiges mehr als nur das «Blech».

Was heisst das genau?

Wir sind kein reiner Storage-Anbieter wie andere, sondern wir haben viele Firmen um das Kerngeschäft herum. Das äussert sich in einem breiteren Lösungsangebot als es andere Storage-Anbieter haben.

Das heisst, EMC sieht sich auch als direkten Konkurrenten zu Anbietern wie Netapp?

Ja, in gewissen Gebieten sind wir Konkurrenten. In anderen Segmenten haben andere Anbieter aber gar keine Lösung. Das breite Portfolio bei EMC hat für mich auch den Reiz ausgemacht, dieses in der allgemeinen Wahrnehmung aufs Direktgeschäft orientierte Unternehmen auf seinem Weg ins Channelgeschäft zu begleiten.

EMCs Channelgeschäft hat ja eher noch was mit­ ­Aufbau­arbeit zu tun.

In der Schweiz ja. Im Ausland nicht.

Woran liegt das?

Man hatte das Thema hier in der Schweiz noch nicht ­fokussiert aufgenommen.

Aber EMC spricht doch seit vier Jahren von seinem Channel.

Den wir auch innerhalb von vier Jahren verdoppelt haben.

Und trotzdem steht EMC im Vergleich zu anderen Unter­nehmen noch am Anfang.

Das ist nicht ganz richtig. Das liegt zum grossen Teil an der Wahrnehmung EMCs im Markt. Wir erwirtschaften heute bereits 60 Prozent unseres Umsatzes über das indirekte Geschäft. Was wird davon wahrgenommen im Markt? Etwa die Hälfte, also 30 Prozent. Europaweit sind wir heute aber bei über 80 Prozent Channelanteil. Da wollen wir auch in der Schweiz innerhalb der nächsten 18 Monate hin.

Wie wollen Sie das schaffen?

Unser Ziel ist es, im Laufe dieses Jahres eine Anzahl von handverlesenen Kunden zu bestimmen, die wir in Zukunft noch direkt bedienen werden. Alle anderen Kunden werden wir zusammen mit unseren Partnern betreuen.

Gibt es weitere Pläne?

Unternehmen machen Teil-Outsourcing, Full-Outsourcing, Daten verschieben sich. Sehr viele dieser Daten ­liegen bereits oder werden künftig bei Serviceprovidern liegen. Die Serviceprovider verkaufen ihre Services indirekt weiter. Darum haben wir gesagt, dass wir Serviceprovider mit den Fachhändlern im Channel bündeln. Das ergibt deshalb Sinn, weil wir bei vielen unserer Partnern beobachten können, wie die beiden Bereiche zusammenwachsen.

Was sind Ihre konkreten Pläne für den Schweizer Channel?

Man muss dem Markt gegenüber kommunizieren, wohin man mit der Channel-Community will. Die Community will sehen, dass die Firma mit dem Channel wachsen will. Genau das machen wir jetzt. EMC hat sich dem Channel verpflichtet. EMC ist nicht heute links und morgen rechts unterwegs. Wenn wir heute ja sagen, gewinnen oder verlieren wir morgen gemeinsam. Das heisst, wir werden die Eins-zu-eins-Konstellationen mit unseren Kunden aufbrechen und die Partner einbeziehen.

Und wie soll das funktionieren?

Indem wir Teams aufbauen, die nur noch über den Channel verkaufen dürfen. Jeder Neukunde wird über den Channel bedient werden. Bestehende Kunden haben aus­serdem schon Beziehungen zum Channel, wenn auch nicht unbedingt im EMC-Umfeld. Wir werden mit diesen Kunden im Gespräch anschauen, wo sie ein Partner künftig vollumfänglich bedienen kann.

Das heisst, Sie haben auch intern Strukturen umgebaut. Ist dieser Prozess schon abgeschlossen?

Wir sind noch mittendrin. Wir müssen unsere Leute an die neue Struktur heranführen und ihnen zeigen, dass wir, wenn wir alle zusammenarbeiten, mehr erreichen können.

Wie gestaltet sich EMCs Channellandschaft denn genau?

Wir haben über die Jahre eine Channellandschaft aufgebaut, die heute zu breit und zu gross ist. Wir haben derzeit über 100 Partner in der Schweiz. Für mich heisst es hier: Weniger ist mehr.

Was bedeutet das?

Wir wollen Partner, die sich uns gegenüber verpflichtet fühlen, damit wir uns auch ihnen gegenüber verpflichten können. Nur dann ist es ein Miteinander. Opportunismus auf beiden Seiten funktioniert dagegen auf Dauer nicht. Ein Partner muss zudem Know-how vorweisen, damit er auch eine gewisse Glaubwürdigkeit dem Kunden gegenüber an den Tag legen kann. Viele unserer Partner waren in einer Datenbank gelistet, haben aber gar nicht aktiv EMC-Produkte vertrieben.

Das heisst, nachdem Sie im Herbst zu EMC gekommen ­waren, fingen Sie als Erstes an, die Partnerlandschaft durchzufegen?

Durchfegen ist ein etwas starkes Wort. Aber ja, wir haben einen Prozess angestossen, den wir noch nicht vollends abgeschlossen haben. Ich will in Zukunft keine Partner mehr, die ein EMC-Logo auf ihrer Website haben, es aber nicht ernst meinen.

Was haben Sie mit den verbliebenen Partnern vor?

Wir planen derzeit verschiedene Aktivitäten. Das ist einerseits das Übliche, was man von jedem Hersteller kennt. Hierzu zählen etwa Trainings vor Ort oder über Collaboration-Werkzeuge wie Webex aus der Ferne, Ausbildungen oder Zertifizierungen. Andererseits geht es mir aber da­rum, die Menschen zusammenzubringen. Für mich ist am Ende des Tages das Menschliche enorm wichtig. Es geht um Vertrauen, also darum, miteinander zu gewinnen oder zu verlieren. Dieses Vertrauen müssen wir auf beiden Seiten intensivieren. Das braucht Zeit und Investitionen von beiden Seiten. Wenn wir das gut machen und gemeinsam definieren, in welche Richtung wir gehen möchten, dann können wir auch miteinander erfolgreich sein.

Welche Art von Partner ist für EMC interessant?

Ein Partner muss eine gewisse Grösse haben und breit abgestützt sein, da wir ein ausgedehntes Portfolio haben. Ein Zwei-Mann-Betrieb kann das kaum leisten. Es muss ein bestimmter Wissensstand gegeben sein, um beim Kunden auch das nötige Interesse zu wecken. Es geht nicht darum, einen Bauchladen zu betreiben und alles anbieten zu wollen, sondern herauszufinden, was der Kunde für ein Problem hat und wie man es lösen kann.

Vertrauen scheint Ihnen hierbei sehr am Herzen zu liegen. Das entsteht aber nicht von heute auf morgen, sondern braucht Zeit. Das Management von EMC erlebt vergleichsweise häufig Wechsel. Wie lange wollen Sie bleiben?

Im Grundsatz bin ich nicht der Mensch, der alle zwei Jahre wechselt. Nach elf Jahren bei Netapp war ich zwar nur eineinhalb Jahre bei Swisscom, aber es ist definitiv nicht mein Ziel oder meine Ambition, mich jetzt nach dem Wechsel zu EMC in ein, zwei Jahren wieder beruflich zu verändern.

Per Januar 2015 hat EMC ein neues Businesspartner- und Distributionsprogramm lanciert. Welche Veränderungen bringt das mit sich?

Unsere Partner erhalten jetzt mehr Unterstützung im Bereich Marketing und darüber hinaus neue Trainings und Kickbacks, die es in diesem Umfang in der Vergangenheit bei uns nicht gab. Die Investition als Ganzes geht in Richtung Channel.

Mit dem neuen Partnerprogramm will EMC insbesondere im Entry-Level wachsen. Können Sie schon mehr dazu sagen?

Wir haben Anfang Februar VSpex Blue lanciert – unsere neue hyperkonvergente Infrastrukturlösung für mittelständische Unternehmenskunden. Diese basiert auf EMC-­Software und VMware Evo Rail und wird exklusiv über den Channel vertrieben.

Wie grenzt sich EMC in diesem Zusammenhang von den anderen Unternehmen der EMC-Föderation ab?

Jedes Unternehmen der Föderation hat seine eigene Go-­to-Market-Strategie. Aber natürlich spricht man miteinander. Ein Reseller hat unter Umständen Produkte von allen aus der Föderation in seinem Angebot. Da versuchen wir natürlich, darauf einzugehen, damit die Lösung am Schluss passt und funktioniert. Trotzdem heisst das nicht, dass VCE oder RSA bei uns integriert sind. Das ist kein Thema für uns. Wir erwarten aber nicht, dass Partner nur mit einem Brand unterwegs sind.

Welche Geschäftsbereiche sollten EMC-Partner im Auge behalten?

Was sicherlich auf dem Radar stehen sollte, ist die Flash-­Technologie und wie sie hierzulande aufgenommen wird. Das ganze Flash-Thema ist im Markt angekommen, wird diskutiert und bereits eingesetzt. Man sieht einen eindeutigen Wechsel vom traditionellen Storage hin zu All-Flash-­Systemen. Eine wichtige Rolle spielen hierbei natürlich all die Start-ups, die in dem Umfeld unterwegs sind. Die fördern das Thema und fordern gleichzeitig den Markt. Im Zusammenhang mit Dienstleistungen können Fachhändler hier profitieren, da der Technologiewechsel neuen Schwung in den Markt bringt.

Viele dieser Start-ups bringen nicht nur neue Technologien auf den Markt, sondern haben auch gleich noch ein brauchbares Channelprogramm im Gepäck.

Da gebe ich Ihnen Recht, aber unser Channelprogramm ist mehr als kompetitiv.

Was wird ausser Flash wichtig?

Die Begleitung von Kunden auf die dritte Plattform. Ich glaube, dass es heutzutage extrem wichtig ist, dass ein Kunde auch ein gutes Consulting bekommt. Dass ihm der Fachhändler aufzeigt, was er überhaupt für Möglichkeiten hat und was diese für ihn bedeuten können. Die Möglichkeiten sind mannigfaltig, und entsprechend sucht auch jeder Kunde seinen eigenen Weg. Jeder Endkunde, mit dem Sie reden, ist sich dessen bewusst, weiss aber oft nicht, ob er auch den richtigen Weg beschreitet. Deshalb ist er auf einen zuverlässigen Partner angewiesen, der ihn auf seinem Pfad begleitet.

Wohin wird sich EMC im kommenden Jahr bewegen?

Mein Ziel ist es, dass EMC im Markt nicht mehr nur als Channel-Friendly-, sondern als Channel-Success-Unternehmen wahrgenommen wird. Die Channel-Community soll spüren, dass EMC ein wertvoller Marktteilnehmer ist, auf den man sich als Partner verlassen kann.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Wir sind da, um mit der Community gemeinsame Lösungen für die Problemstellungen unserer Kunden zu finden. Als Trusted Advisor packe ich mit an, damit wir alle zusammen erfolgreicher sind. Wenn wir gemeinsam die Probleme unserer Kunden lösen, ist allen gedient. Allen voran dem Kunden, denn der zahlt am Schluss unseren Lohn.