Das Kerngeschäft verlagert sich

Der ICT-Reseller-Index hat für den Monat November keine Anzeichen eines nahenden Weihnachtsgeschäfts geboten. Stattdessen setzte die Winterstarre ein. Der Index blieb mit 96 Punkten auf dem Niveau des Vormonats, wie Proseller mitteilt. Im Vergleich zum Vorjahr liegt er mit 5 Prozent im Rückstand.

Schuld am Rückstand seien die sinkenden Preise. Und zwar über das gesamte Sortiment. Davon zeugt auch der kumulierte Umsatz. Der schrumpfte für das Jahr bisher im Vergleich zum Vorjahr um 11,5 Prozent. "Der Trend des Preisverfalls im ICT-Produkt-Markt wird sich solange fortsetzen, bis die Herstellkosten nahezu erreicht sind", sagt Thomas Czekala auf Anfrage. Czekala ist Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Indexes.

Trotz sinkender Preise und Margen bleibe der Bedarf nach den Produkten, Herstellern und Vertriebsprozessen weiterhin bestehen. "Produktverkauf wird aus aber auch in der Zukunft immer geben", sagt Czekala. "Eine rein digitale Welt ist aktuell wohl kein Szenario."

In verschiedenen Sortimenten sei die Nachfrage im Vergleich zum November 2014 sogar gestiegen. Namentlich in den Bereichen Netzwerk, Storage, Software und Verbrauchsmaterial. Diese machen laut Mitteilung jedoch nur einen Viertel des Gesamtumsatzes aus.

Netzwerkprodukte trotzen Preisverfall

Unter den Vieren stechen die Netzwerkprodukte hervor. Nur in dieser Kategorie sei über die letzten Monate eine grössere Nachfrage zu erkennen. Da die Preise zudem stabil blieben, verbuchte das Segment ein Umsatzwachstum von fast 2 Prozent im laufenden Jahr.

"Netzwerkartikel sind noch eine Domäne der ICT-Reseller und widerstehen bislang dem generellen Preisverfall", sagt Czekala. Sie könnten nur schwer über andere Vertriebskanäle abgewickelt werden und erfordern eine hohe fachliche Kompetenz. Über dieses Fachwissen verfügen die Kunden gemäss Czekala selber nur begrenzt. Deshalb seien sie bereit, höhere Preise zu zahlen.

"Darüber hinaus ist der absolute Bedarf an Vernetzung, insbesondere in KMUs und im Privatsektor, deutlich höher als noch vor 10 Jahren", sagt Czekala. "Ein Ende dieses hohen Bedarfs ist aktuell nicht absehbar und die gesamte Digitale Transformation unserer Gesellschaft basiert bis auf weiteres auf einer zunehmend vernetzten Infrastruktur."

Bei den anderen drei Segmenten glich die höhere Nachfrage die sinkenden Preise nicht aus. Bei den Verbrauchsmaterialien sank der Umsatz um 2,4 Prozent im Jahresvergleich, bei Software 11,6 Prozent und bei Storage brach er um 21,1 Prozent ein.

Die Geldströme wandeln sich

"Früher galten als Kaufkriterien die hochwertig entwickelten Produkte mit ihren technischen Parametern", heisst es in der Mitteilung. "Heute ist das persönliche Erlebnis und die individuelle Vernetzung bei der Produktanwendung für den Kauf entscheidend."

Damit verbunden erwarten die Kunden laut Mitteilung andere Preismodelle: Miete, Leasing und Full-Service-Wartungsmodelle. "War früher der Reseller gefordert, die richtige Ware zum richtigen Preis am richtigen Ort dem Kunden anbieten zu können, so muss er heute mit den neuen Geschäftsmodellen auch die sich daran anschliessende Zeit der Nutzung durch den Kunden mit unterstützen", ergänzt Czekala.

Mit der neuen Preisgestaltung müssen Reseller sich auch eine andere Liquiditätsverteilung der Zahlenströme einrichten. Sie müssen nun selber in die Vorleistung gehen "und bekommt dann Häppchenweise die Rückzahlung", sagt Czekala.

Das Kerngeschäft verlagert sich

Der bisherige Trend werde auch nächstes Jahr weitergehen. So soll der Umsatzrückgang 2016 in der gleichen Grössenordnung weitergehen. Für den Markt bedeutet dies ein erneutes Minus von rund 10 Prozent im Jahresvergleich.

"Der ICT-Reseller wird sich zunehmend vom Verkauf von Computern und Speichern verabschieden müssen", sagt Czekala. Mittelfristig verlagert sich das Softwaregeschäft in Richtung Direktvertrieb durch die Hersteller oder über Systemintegratoren.

Künftig werde das Kerngeschäft der Reseller sich um spezielle Netzwerklösungen und individuelle IT-Betreuungsaufgaben drehen. "Durch seine Nähe zum Kunden bleibt der ICT-Reseller aber ein wichtiger Partner für die Hersteller, da er bei den Kunden den Bedarf und die Kaufentscheidungen steuern kann", sagt Czekala. Seine Marge werde der Reseller jedoch selber generieren müssen, durch den Mehrwert seiner Arbeit.