Jens Köhler spricht über Managed Services

Was verstehen Sie unter Managed Services in Bezug auf Ihr ­Portfolio?

Jens Köhler: Unsere Businesspartner können ihren Kunden fast das ganze Portfolio von IBM als Managed Services anbieten. Von Hardware über Software und Lösungen bis hin zu IT-Services. Und auch für die Bereitstellung gibt es zahlreiche Modelle. Das könnte etwa eine IBM-Analytics-Lösung sein, die der Partner an seine Kunden weiterverkauft. Der Partner könnte Services aus dem eigenen Rechenzentrum anbieten oder auch Cloud-Services von IBM verkaufen, vielleicht angereichert mit eigenen branchenspezifischen Softwarelösungen. Neu können unsere Partner auch Cloud Managed Services for SAP vertreiben. IBM hostet die Lösung in diesem Modell, die Partner verwalten die Anwendungen.

Wie wichtig sind Managed Services für Sie respektive Ihre Partner?

Im Markt nimmt die Nachfrage nach Managed Services oder auch Cloud-Services stark zu. Daher ist es uns sehr wichtig, unsere Partner dabei zu unterstützen, ihre Kunden entsprechend bedienen zu können. Dedizierte lokale IBM-Ansprechpartner arbeiten eng zusammen mit Managed-Service-Providern (MSPs) und auch klassischen Resellern, die ihr Geschäft ändern oder ergänzen wollen. Das reicht von Informationsangeboten über intensive Diskussionen über Geschäftsmodelle und Business-Development bis hin zu Technologieschulungen. Auch Co-Marketing und gemeinsame ­Sales-Aktivitäten zur Kundengewinnung gehören zu unserem Angebot für MSPs. Wir sind immer auf der Suche nach geeigneten Partnern zum weiteren Ausbau unseres Ökosystems. Der intensive Austausch und die Vernetzung zwischen MSPs, Partnern und natürlich auch ISVs, um gemeinsam Projekte zu stemmen oder branchenspezifische Lösungen zu verbessern oder zu entwickeln, ist für uns ein entscheidender Erfolgsfaktor in einem veränderten Markt. Eine wichtige Rolle spielt dabei natürlich auch unser «Business Partner Solution Hub» in Zürich, wo MSPs und ISVs gemeinsam mit Experten von IBM an der Umsetzung neuer Lösungen arbeiten.

Was muss ein Reseller können, um Managed Services anzubieten?

Innerhalb unseres Partnerprogramms bieten wir spezielle Zertifizierungen für MSPs an und investieren zudem stark in Enablement. Ausser technische Skills zu haben, ist es natürlich wichtig, ein fundiertes Verständnis für das "As-a-Service"-Geschäftsmodell zu entwickeln, sowohl für den eigenen Geschäftserfolg als auch für die Vermarktung gegenüber dem Kunden. Zudem spielen Lösungen speziell für branchenspezifische Anforderungen eine immer bedeutendere Rolle. Das müssen Partner abdecken können – entweder selbst oder im engen Teaming mit anderen Experten im Ökosystem.

Für welche Art von Kunden sind Managed Services interessant?

Prinzipiell für alle Kunden. Ein spezielles Interesse sehen wir aber bei KMUs. Eine der grössten Herausforderungen für KMUs ist die zunehmende Komplexität ihrer IT, die viele Ressourcen bindet. Das ist sicher ein Treiber. Kosten sind nur ein Aspekt dabei. Denken wir etwa an die vielen Schweizer KMUs, die sich erfolgreich im globalen Wettbewerb behaupten und in weltweit vernetzten Wertschöpfungsketten arbeiten. Das stellt an die IT ganz neue Anforderungen hinsichtlich Verfügbarkeit, aber auch für die Vernetzung verschiedener Systeme von Geschäftspartnern. Die Mischung zwischen lokalem Ansprechpartner im Channel, kombiniert mit der Erfahrung aus tausenden Kundenprojekten von IBM finde ich gerade für KMU-Kunden optimal.

Wie wirkt sich die digitale Transformation auf das Geschäft mit Managed Services aus?

Die Frage, wie man die riesigen Mengen an – oft unstrukturierten – Daten auswerten kann und die richtigen Schlüsse für sein Geschäft daraus zieht, wird im Zuge der digitalen Transformation immer bedeutsamer. Entsprechend sehen wir eine grosse Nachfrage nach Managed Services, die ­kognitive Elemente beinhalten. Künstliche Intelligenz ist ein grosses Thema und beschäftigt uns auch im Channel immer mehr. Oder denken Sie an Blockchain. Die Technologie hat das Potenzial, die Art und Weise zu revolutionieren, wie wir Transaktionen abwickeln.