Frank Thonüs, Dell EMC Schweiz, im Interview

Dell EMC World 2017: Worauf sich Schweizer Kunden freuen können

Uhr | Aktualisiert

Acht Monate nach der Fusion hat Dell Technologies seine erste Dell EMC World als ein Unternehmen gefeiert. Frank Thonüs, General Manager Enterprise Sales von Dell EMC Schweiz, berichtet über die wichtigsten Ankündigungen für Schweizer Kunden, die Fusion in der Schweiz sowie über Trends in den Bereichen Technologie und Fachkräfte.

Frank Thonüs, General Manager Enterprise Sales von Dell EMC Schweiz. Quelle: Netzmedien
Frank Thonüs, General Manager Enterprise Sales von Dell EMC Schweiz. Quelle: Netzmedien

Was waren die bedeutendsten Ankündigungen für Schweizer Kunden an der Dell EMC World 2017?

Eine der wichtigsten Ankündigungen war die Vorstellung des All-Flash-Arrays Vmax 950F. Die Vmax-Serie ist in der Schweiz weit verbreitet. Anwender können das System hoch skalieren. Allerdings stiessen einige Kunden mit ihren Storage-Systemen an Kapazitätsgrenzen und mussten mehrere Geräte betreiben. Wir haben Kunden, die deshalb auf die neue Vmax gewartet haben.

Welche Vorteile bringt die neue Vmax-Generation?

Wir sehen insbesondere bei grossen Unternehmen einen Trend zur Konsolidierung ihrer Datacenter. Wir sprachen an der Konferenz mit einem Schweizer Kunden, der sein Rechenzentrum ausbauen müsste. Mit der neuen Generation der Vmax kann er 29 Racks einsparen. Die Anschaffung der neuen Speicher kommt ihn deutlich günstiger als der Ausbau seines Rechenzentrums. Diese Entwicklung sehen wir auch bei anderen Kunden.

Inwiefern?

Die Datenbestände unserer Kunden wachsen. Entwicklungen wie die Vernetzung von Geräten und die digitale Transformation von Geschäftsprozessen fördern das Datenwachstum massiv. Wir betreuen in der Schweiz Kunden aus der Versicherungswirtschaft, deren Daten jährlich um 200 Prozent zunehmen. Mit der hohen Datendichte der neuen Vmax helfen wir unseren Kunden, das Datenwachstum aufzufangen.

Worauf können sich Schweizer Kunden noch freuen?

Ein weiterer Höhepunkt für den Schweizer Markt ist die neue Version von VX-Rail, 4,5. Wir werden die Hyperconverged Infrastructure (HCI) voraussichtlich im Juli auf dem Schweizer Markt anbieten. Die Preise beginnen bei rund 20'000 Franken, was auch für KMUs erschwinglich ist. Die Ankündigung freut uns auch deshalb, da unsere HCI-Systeme sehr gut vom Markt angenommen werden.

Das heisst?

Die Schweiz zählt zur Spitzengruppe im Europageschäft von Dell EMC. Wir betreuen in der Schweiz rund 50 Kunden und arbeiten mit mehreren Partnern zusammen, die sich auf das Thema HCI spezialisiert haben. Die HCI-Systeme eignen sich insbesondere für internationale Firmen mit Aussenstellen, die kaum eigene IT-Systeme vor Ort betreuen. Hier lohnt sich der Kauf einer HCI. Diese wird von uns angeliefert und von einem unserer Partner installiert. Anschliessend können IT-Verantwortliche das System von der IT-Zentrale aus verwalten.

Welche Bedeutung hat das HCI-Geschäft für Dell EMC in der Schweiz?

Wir erwirtschaften etwa 20 Prozent unseres Umsatzes im Storage-Geschäft mit HCI-Systemen. Hier sind wir führend. Auf das gesamte Dell-EMC-Geschäft umgerechnet, generieren wir etwa 14 Prozent unseres Umsatzes mit HCI-Produkten. Dieser Erfolg lässt sich teilweise auch auf die Mentalität der Schweizer IT-Entscheider zurückführen. Wir starteten früh mit HCI-Produkten, und Schweizer Kunden sind Early Adopters. Dennoch achten sie auf Qualität und Sicherheit. Wir konnten früh mit Testgeräten, die wir damals noch aufwändig importieren mussten, den Kunden die Vorteile der HCI-Technik aufzeigen.

Im Zusammenhang mit VX-Rail wurde immer wieder das Cloudflex-Programm angesprochen. Was steckt dahinter?

Das Cloudflex-Programm von Dell Financial Services war eine weitere wichtige Ankündigung. Hierbei können Kunden HCI-Systeme während einiger Jahre mieten. Anfängliche Investitionskosten entfallen somit. Kunden können die Geräte bereits nach einem Jahr wieder an uns zurückgeben. Falls es in einem Testlauf nicht in die IT-Strategie passt, oder weil der Kunde ein grösseres Modell braucht. Auf diese Weise zahlt der Kunde deutlich weniger als bei einer traditionellen Neuanschaffung. Bei einem Austausch, etwa gegen ein neues Modell, bleibt die Investitionssicherheit für den Kunden erhalten.

Ist das nicht ein Risiko für Dell EMC?

Die Laufzeit, um die Total Cost of Ownership wieder einzuspielen, beträgt drei Jahre. Das ist einerseits ein Risiko für uns, wenn der Kunde das Gerät bereits nach einem Jahr wieder zurückgibt. Andererseits eröffnet das Modell uns eine Chance, die Akzeptanz von HCI-Lösungen am Markt zu steigern.

Wenn sich ihre HCI-Systeme so gut verkaufen, weshalb benötigen Sie dann ein Lockangebot?

Die VX-Rail-Reihe ist ein starkes Produkt. Im Vorfeld der Dell EMC World stellten wir das Produkt etwa 15 Kunden vor. 10 von ihnen zeigten unmittelbares Interesse daran. Auch andere Länderorganisationen wünschten sich einen so hohen Anteil im HCI-Geschäft wie wir ihn in der Schweiz haben. Das Cloudflex-Programm ist international und richtet sich an alle Kunden. Weshalb sollten Schweizer Unternehmen keine Nutzniesser dieser Strategie sein?

Bleiben wir bei der Schweiz. Die Dell-EMC-Integration ist in vollem Gang. Wie läuft’s in der Schweiz?

Das Schweiz-Geschäft wurde in Segmente aufgeteilt. Die Segmente orientieren sich an der Kundenbasis und nicht an den Produktgruppen. Wir unterhalten zwei Bereiche, einmal das Grosskundensegment Enterprise, wozu wir in der Schweiz 416 Unternehmen zählen. Das andere Segment bilden die Geschäftsfelder Commercial and Public, also KMUs und die öffentliche Hand. Diesen Bereich betreut Achim Freyer, der vor der Fusion Dell in der Schweiz leitete. Das liegt zum einen daran, dass Dell vor dem Zusammenschluss viele Kunden im öffentlichen Sektor hatte. Zudem war der Anteil von Dell im KMU-Geschäft grösser als jener von EMC. EMC wiederum war im Geschäft mit Grosskunden markanter aufgestellt.

Wie haben Sie intern den Zusammenschluss organisiert?

Fredy Balsiger, der zuvor bei EMC war, leitet das Datacenter Account Executive Team mit gut 20 Mitarbeitern, inklusive Service und Support. Dieses Team kümmert sich um das Go-to-Market der Produktgruppen von EMC im Commercial and Public Business. Im Enterprise-Bereich müssen wir sicherstellen, dass die Legacy-Dell-Themen weiter vorangetrieben werden, wie etwa Global Compute and Client Solutions. Die Abteilung wird von Alain Strohmeier geleitet, Sales Director GCCS Switzerland. Das Team mit rund 35 Mitarbeitern führt in diesem Segment die Produkte zusammen.

Was bedeutet die Reorganisation für Ihre Kunden?

Wir betreuen unsere Kunden nach dem Prinzip Single Point of Contact. Im Enterprise-Geschäft werden unsere rund 400 Kunden von etwa einem Dutzend Key-Account-Managern betreut. Diese Kundenbetreuer werden im Hintergrund von einer dreistelligen Mitarbeiterzahl unterstützt. Unser Ziel war es, dass die Kunden nach dem Zusammenschluss möglichst die gleichen Ansprechpartner wie zuvor kontaktieren können. Das war eine Herausforderung, die uns praktisch während des ganzen Januars beschäftigte. Es ist uns nicht in jedem Fall gelungen, aber zu fast 100 Prozent.

Was hat sich nicht verändert?

Den Servicebereich haben wir nicht umstrukturiert. Hier arbeiten überall die gleichen Ansprechpartner. Es ist egal, ob ein Kunde aus dem Grosskunden- oder KMU-Geschäft eine Frage zu einer Vmax hat. Wir bedienen alle Kunden gleich. Es gibt keine Zwei-Klassen-Gesellschaft im Service. Es ist mir ein Anliegen, das zu betonen. Der Service ist für alle gleich.

Wo liegen Ihre Schwerpunkte?

Meine Aufgaben sind die Zusammenführung der Strategien. Ich muss mir überlegen, wie wir auf die Kunden zugehen. Auf der anderen Seite muss ich die Teams zusammenführen.

Wie verbinden Sie die Firmenkulturen?

Wir kommen alle aus dem Verkauf. Daher ähnelten sich die Kulturen. Die Durchmischung beider Firmenkulturen ist uns gelungen. Seit Februar dieses Jahres treten wir als ein Unternehmen Dell EMC am Markt auf. Und bisher läuft es gut für uns.

Wo gab es Anfangsschwierigkeiten?

Es gab wenige Stolpersteine. Diese lagen hauptsächlich auf den internen Kommunikationspfaden. Wir mussten verschiedene Systeme und Arbeitsprozesse anpassen und uns an diese gewöhnen. Diese Anlaufschwierigkeiten konnten wir durch interne Schulungen lösen.

Fusionen führen meist zu einem Stellenabbau. Wo mussten Sie Leute entlassen?

Im Bereich Backoffice mussten wir etwa eine Handvoll Stellen reduzieren. Ich muss dazu sagen, dass wir in der Schweiz, zwischen Mitte und Ende des letzten Jahres, eine hohe Fluktuationsrate hatten. So eine Fusion bringt viele Veränderungen mit sich und das führt zu Unsicherheiten bei manchen Mitarbeitern. Durch die Abgänge konnten Achim Freyer und ich wiederum neue Mitarbeiter einstellen.

Von wie vielen Ab- und Zugängen sprechen wir?

Von den rund 400 Mitarbeitern arbeiten etwa 10 Prozent knapp ein halbes Jahr bei uns. Seit dem ersten Quartal gab es keine Kündigung mehr, was mich sehr freut und auch zeigt, dass Ruhe eingekehrt ist. Plus/minus haben wir die gleiche Personalstärke wie vor der Fusion. Wir konnten sogar zusätzliche Positionen schaffen.

Wie bewerten Kunden die Fusion?

Die meisten Kunden reagierten positiv auf unseren Zusammenschluss. Sie erhalten nun alle Lösungen aus einer Hand. Die Support und Customer-Services arbeiten übergreifend. Unsere Kunden haben einen Ansprechpartner, egal mit welchem Produkt sie arbeiten. Pingpong-Spiele, wie sich früher etwa bei Best-of-Breed-Systemen ergaben, entfallen. Der Kunde kommuniziert mit einem Hersteller, der ihm alles von A bis Z liefern kann. Michael Dell investiert viel Energie, dass wir divisionsübergreifend zusammenarbeiten können.

Michael Dell hat zu Beginn der Konferenz hierzu verschiedene strategische Stossrichtungen angekündigt: Digitale Transformation sowie die Transformation der IT, der Workforce und der Security. Was bedeutet das für die Schweizer Kunden?

Die digitale Transformation ist da. Sie wird angetrieben von Megatrends wie dem Internet of Things. Die Digitalisierung passiert auch ohne uns IT-Systemhersteller. Wir können unseren Kunden Technologien und Services zur Verfügung stellen, damit diese ihre Digitalprojekte auch realisieren können. Zusätzlich bieten wir Frameworks an, die Digitalisierungsprojekte von Unternehmen vereinfachen, etwa im Bereich Cloudfoundry oder Platform-as-a-Service. In diesem Bereich konnten wir schon sehr schöne Projekte in der Schweiz umsetzen. Mich erstaunt die hohe Akzeptanz von PaaS in Schweizer Unternehmen.

Weshalb?

Es gibt viele Kunden, die mit dem Gedanken, PaaS-Lösungen einzusetzen, Mühe haben, da dies auch einen Eingriff in die eigenen Geschäftsprozesse bedeutet. Oft wehren sich IT-Abteilungen, da die Mitarbeiter befürchten, wegrationalisiert zu werden. Diese Entwicklung beobachten wir auch in der Schweiz. Allerdings ist hier das Bewusstsein insbesondere im Businessbereich ein anderes und schon weiter als in anderen Ländern. Gemäss unserer Studie „Digital Transformation Index“ vom November letzten Jahres steht bei Schweizer Unternehmen das Thema Cloud-Infrastruktur oben auf der Agenda. Das spiegelt sich in der Akzeptanz von Vx-Rail wider. 53 Prozent der Schweizer Umfrageteilnehmer nannten als wichtiges Thema Investitionen in HCI. Das liegt auch daran, dass wir technisch insgesamt sehr weit sind. Mobile als Treiber der digitalen Transformation ist in der Schweiz insofern kein Thema mehr, da wir ein dichtes Breitbandnetz haben. Hier müssen andere Länder noch aufholen, während sich Schweizer Unternehmen bereits mit den nächsten Themen auseinandersetzen können.

Michael Dell sprach von der Transformation der IT als Folge der digitalen Transformation. Was bedeutet das konkret?

Die IT-Landschaft muss in der Lage sein, das Business bei den künftigen Geschäftsprozessen zu unterstützen. Das hat zur Folge, dass Unternehmen ihre IT-Infrastruktur modernisieren müssen. Die IT muss Cloud-ready sein, kostengünstig und zukunftsorientiert strukturiert sein. Überdies muss ein modernes IT-System Möglichkeiten für das Scale-up und Scale-out bieten. Das heisst, dass wir als Anbieter den Kunden die Möglichkeit bieten müssen zu wachsen, gleich zu bleiben oder sogar Infrastruktur abzubauen.

Was muss man sich unter der Transformation der Workforce vorstellen?

Unternehmen müssen sich überlegen, wie sie ihre Mitarbeiter bestmöglich darin unterstützen, ihre Arbeit zu erledigen. Das beginnt bei einfachen technischen Mitteln wie etwa Notebooks. Es geht weiter mit technischen Lösungen wie etwa die automatische Signalübertragung auf Digital-Signage-Displays oder Beamer. Die Transformation der Workforce geht aber weiter. Die Ansprüche der Arbeitnehmer steigen. Hinzu kommt der Fachkräftemangel. Ein guter Lohn reicht nicht mehr.

Was müssen Sie Fachkräften heute bieten?

Heute achten junge Fachkräfte auf attraktive Arbeitsumgebungen. Da reden wir nicht davon, ob der Kaffee gratis ist oder nicht. Das beginnt bei der Aura, die ein Bewerber wahrnimmt, wenn er das Büro eines potenziellen Arbeitgebers betritt. Ist es alt, verstaubt, ist die IT irgendwo im Keller versteckt? Oder kann der Bewerber in einem Büro mit einem schönen Teppich arbeiten, mit Bildern an der Wand und vielleicht noch mit einer Pflanze, die den Raum belebt? Wir führen heute Diskussionen über Dinge, die noch vor zehn Jahren nie ein Thema gewesen wären.

Zum Beispiel?

Wir bieten heute etwa Ruheräume an. Das gab es früher nie. Aber die Räume werden auch genutzt und die Bewerber fragen danach. Es lohnt sich also, in solche Dinge zu investieren, um gute Leute in den Betrieb zu holen.

Es gibt viele erfahrene arbeitslose IT-Spezialisten, die froh über einen Job wären. Weshalb stellen Sie die nicht ein?

Wir haben in der Fluktuationszeit vor einem halben Jahr junge und ältere Mitarbeiter eingestellt. Auch weil wir Teams mit gemischter Altersstruktur wollen. Unter den neuen Mitarbeitern sind einige auch deutlich über 50 Jahre alt. Ich bin davon überzeugt, dass egal wie rasant sich die Technik ändern wird, das Business von Menschen gemacht wird. Man muss einander vertrauen. Wir achten daher bei Bewerbern auf Attribute wie Vertrauenswürdigkeit, Professionalität und Zuverlässigkeit. Die Person und ihr Know-how zählen für uns. Das Alter spielt hingegen keine Rolle.

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