Nutanix-Chef: "Es macht Spass, gegen Goliath zu gewinnen."

Seit rund drei Jahren leiten Sie die Schweizer Ländergesellschaft von Nutanix. Wie läuft das Geschäft?

Florian Koeppli: Das Geschäft lief von Anfang an sehr gut, auch wenn sich das Wachstum in der Startphase noch in Grenzen hielt. Heute wachsen wir exponentiell. Und wir gewinnen mehr und mehr grosse Accounts.

Sie wechselten von VMware zum Konkurrenten Nutanix. Wie kam es dazu?

Ich lernte Nutanix an einem Event von VMware kennen. Damals bestand zwischen den beiden Unternehmen eine partnerschaftliche Beziehung, es gab also noch kaum Konkurrenz. Denn Nutanix stand mit Hyperconverged Infrastructure erst am Anfang und trat noch nicht mit Lösungen sowie einem eigenen Hypervisor am Markt an. Der Ansatz von Nutanix faszinierte mich auf Anhieb. So bekam ich Lust auf etwas Neues, nachdem ich lange Zeit für grosse Unternehmen gearbeitet hatte. Mich reizte die Herausforderung, etwas zu bewegen.

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Nutanix in der Schweiz?

Als ich vor drei Jahren anfing, war ich hierzulande noch der einzige Vertreter von Nutanix. Mittlerweile besteht unser Team aus 14 Mitarbeitern. Weitere werden demnächst hinzukommen. Die Suche nach geeigneten Mitarbeitern wurde ein wichtiger Teil meiner Arbeit.

Wie sieht Ihre Marktstrategie aus?

Alle unsere Geschäfte laufen über unsere Partner. Bei Enterprise-Kunden übernehmen wir eine aktive Rolle. Wir sprechen direkt mit den Kunden und übernehmen den Lead, bis es zum Abschluss kommt. Bei Kunden aus dem KMU-Segment überlassen wir hingegen unseren Partnern den Lead. Dort verfolgen wir das Ziel, gemeinsam mit unseren Partnern zu wachsen. Die Strategie funktioniert meiner Ansicht nach sehr gut. Früher musste ich noch um jeden Kundentermin kämpfen. Heute kommen die Kunden viel häufiger zu uns. Wir haben also die kritische Masse im Schweizer Markt erreicht.

Welche Rolle spielt der Channel für Nutanix Schweiz?

Bei den kleinen und mittelgrossen Kunden setzen wir voll und ganz auf den Channel. Wir haben ein paar wenige ganz grosse und sehr viele kleinere Partner. Dies hängt damit zusammen, dass die Schweiz ein KMU-Land ist. Auch die kleinen Partner sind deswegen sehr wichtig für uns. Sie besetzen oftmals Nischen und pflegen einen direkten Draht zu Kunden, die wir ohne sie nicht erreichen würden. Wir fokussieren uns in der Schweiz auf eine überschaubare Anzahl Partner. Unser Ziel lautet, mit besonders engagierten Partnern zusammenzuspannen und auf diese Weise nachhaltig zu wachsen.

Suchen Sie neue Partner?

Dies müssen wir immer wieder aufs Neue prüfen. Im Prinzip lautet die Antwort: Nein. Denn wir verfolgen nicht das Ziel, mehr Partnerschaften zu registrieren. In den Bereichen Desktop- und Server-Virtualisierung arbeiten wir bereits mit den wichtigsten Playern am Markt zusammen. Allerdings wollen wir für bestimmte Use Cases weitere Spezialisten an Bord holen. Etwa für Projekte rund um das Internet der Dinge, Big Data oder auch für dedizierte SAP-Projekte. Für solche Szenarien braucht es anderes Know-how und andere Kontakte. Für spezifische Anwendungsgebiete sind wir also durchaus offen für neue Partnerschaften.

Mit welchen Distributoren arbeiten Sie in der Schweiz zusammen?

BCD-Sintrag, Also und Tim bringen unsere Produkte auf den Schweizer Markt. Auch Exclusive Networks listet unsere Produkte, allerdings mit Schwerpunkt auf den EU-Markt und weniger auf die Schweiz.

Wie viele Reseller zählen Sie hierzulande zu Ihren Partnern?

Wir arbeiten in der Schweiz mit rund 70 registrierten Resellern zusammen. Mit den grösseren unter ihnen pflegen wir besonders enge Partnerschaften. Unser Fokus liegt etwa auf den Top 10.

Nutanix wächst rasant, verbucht aber unter dem Strich weiterhin Verluste. Warum?

Wir wachsen tatsächlich sehr schnell. Und wir stellen derzeit viele Mitarbeiter ein. Diese müssen wir erst ausbilden, bevor sie voll einsatzfähig sind und für das Unternehmen einen Ertrag erzielen können. Ausserdem investieren wir viel in Forschung und Entwicklung. Dass wir Geld ausgeben, ist also ein bewusster Entscheid. Würden wir bei den Entwicklungskosten sparen und weniger Mitarbeiter einstellen, könnten wir von heute auf morgen schwarze Zahlen schreiben. So liefen wir aber Gefahr, Marktanteile zu verlieren.

Was sind Ihre Ziele für das kommende Jahr?

Ich bin mit meiner heutigen Position sehr glücklich. Mein Ziel lautet, das Business von Nutanix in der Schweiz weiterhin auszubauen. Das werden wir sicherlich schaffen. Als Nutanix an den Start ging, fühlte es sich an wie David gegen Goliath. Heute sind wir nach wie vor klein. Wir treten aber viel selbstbewusster und stärker auf. Und es macht Spass, gegen Goliath zu gewinnen.