KMU-Business als Wachstumsmarkt bei EMC

Köpfe

Für EMC brachte das neue Jahr neben neuen Storage-Lösungen auch ein neues Partnerprogramm. Statt sich vieler Partner zu rühmen, setzt EMC lieber auf weniger, dafür hochwertige Partner.

Roger Brustio soll das Unternehmen verlassen haben, stünde aber auf Abruf bereit. (Quelle: Netzmedien)

"Qualität und Commitment sind uns wichtiger als Quantität. Wir wollen aber dieses Jahr für unsere neuen Unified-Storage-Lösungen für das KMU-Segment neue Partner gewinnen", sagt EMC-Channeldirektor Roger Brustio. Um die neuen Produkte auch effizient vermarkten zu können, steht bei EMC auch das neue Partnerprogramm Velocity am Start. Es besteht aus den fünf Partnerstufen Affiliate, Affiliate Elite, Premier Solution, Signature und Signature Solution Centres. Es soll Partnern Vorteile bei der Generierung von Umsatz und im Ausbildungsbereich bieten.

Zusätzlich kennt EMC Schweiz die Focus Partner. "Focus Partner sind die Speerspitze in unserer Partnerlandschaft", erklärt Brustio. Der Unterschied zum PSP Partner zeichne sich dadurch aus, dass nebst höherem Umsatzziel auch bei den Zertifizierungen höhere Massstäbe angewendet werden. Umgekehrt profitierten die Focus Partner etwa von Joint- Marketing-Aktivitäten und einem regelmässigen Austausch mit der Geschäftsleitung von EMC. "Aktuell haben wir vier solche Partner, alle in der Deutschschweiz", so Brustio.

Velocity-Partner

Die Einstufung der Velocity-Partner aktualisiert EMC halbjährlich und diese basiert auf den Faktoren erzielter Umsatz und der Anzahl an qualifizierten Vertriebsmitarbeitern und Systemingenieuren. Partner, die ihre fachliche Kompetenz erweitern und ihren Umsatz steigern, erreichen eine höhere Statusebene. EMC gibt den Kurs dafür vor: "Unsere Partner sollen nicht überall mitmischen oder alles machen, sondern zu ihrem individuellen Portfolio passende Produkte anbieten und entsprechende Märkte bedienen. Dann, so sind wir der Meinung, haben sie auch Erfolg am Markt", sagt Roger Brustio. Um diese Ziele zu erreichen, unterstützt EMC seine Partner mit Boni, Marketing aktivitäten und so genannten Coop-Geldern, die für Ausbildung, Demand Generation, Events, Success Stories etc. gedacht sind.

Bisher nehmen 46 authorisierte Partner am Velocity-Programm von EMC Schweiz teil. Die Gruppe teilt sich hierbei auf in einen Signature Partner, Hirt-Informatik, neun Premier Solution Partner und 36 Affiliate Partner. Das sind weniger als noch vor einem Jahr. Denn EMC trennte sich im Rahmen der Neuausrichtung des Velocity-Programms von Partnern, die den neuen Kriterien nicht entsprechen konnten oder wollten. Dabei sei aber kein Umsatz verlorengegangen, der Umsatz habe sich neu auf die verbleibenden Partner verteilt, wie EMC betont.

KMU-Geschäft

Im KMU-Geschäft sieht (nicht nur) EMC in der Schweiz beträchtliches Potenzial. Gemäss einer IDC-Studie soll das Datenvolumen bis 2020 auf das 46fache steigen. Die grossen Datenmengen führen auch bei KMUs zum Bedürfnis nach neuen Storage-Lösungen und Back-up-Konzepten, gibt man sich bei EMC überzeugt. Dazu hat das Unternehmen im Januar den nach eigenen Angaben grössten Produktlaunch in seiner Geschichte getätigt.

Besonders stolz ist man bei EMC auf die Uni fied- Storage-Lösung VNX, die erstmals Funktionen für Storage Area Networks (SANs) und Network Attached Storage (NAS) aus den hauseigenen Plattformen Clariion und Celerra in einem einzigen System bün deln soll. In der Einstiegsvariante, VNXe, soll die Storage-Lösung weniger als 9500 Franken kosten und sich somit auch schon für kleine KMUs eignen. Die VNX-Reihe sieht man bei EMC daher als Schlüsselprodukte, um den KMU-Markt zu adressieren. Um diesen Markt stärker durchdringen zu können, überarbeitetet EMC neben dem Partnerprogramm auch die Schulungsservices.

Damit sollen die Partner besser verkaufen und schneller implementieren können. Für das Einstiegsmodell VNXe bietet das Unternehmen freie E-Learning- und Videotools, einen einfachen Autorisierungsprozess, dezidierten Marketingsupport und Online-Bestellmöglichkeiten. Partner, die sich auf das Geschäft im unteren KMU-Segment fokussieren, können zudem gleichzeitig Partner des EMC-Tochterunternehmens Iomega werden und damit bei sehr preissensitiven Kunden eine noch günstigere Alternative anbieten.

CHANNEL-KICK-OFF

Jeweils zu Jahresbeginn lädt EMC seine Partner zu einem Review ein und gibt einen Ausblick auf das kommende Jahr. Dabei zeichnet EMC seine leistungsstärksten Partner mit Awards aus. Die diesjährigen Top-Performer sind die Unternehmen Glasshouse (ehemals Vcare), Innosys und Hirt-Informatik. Die Preise sind nicht nur symbolischer Natur: Neben einer Statue gibt es von EMC einen Obolus für eine Firmenparty.