"Ist auf Kundenseite ein Berater im Spiel, wird es oft doppelt so teuer"

Am Montag ist in der Villa Boveri in Baden ein weiterer Focus-on-future-Event mit Gastgeber und KMU-Mentor Urs Prantl über die Bühne gegangen. Die rund 100 angemeldeten Gäste informierten sich an dem Feierabend-Anlass über die Resultate der Studie "Warum Anwender Ihre Software (nicht) kaufen."

Um die Hintergründe bei der Evaluation von Business-Software besser verstehen zu können, haben Focus on future und die Topsoft im Frühjahr 2014 eine Umfrage zu den kaufentscheidenden Gründen bei der Beschaffung neuer Software bei 83 Anwendern durchgeführt. Begleitend wurden auch ebenso viele ERP-Anbieter zur Beantwortung eingeladen, um deren Sicht auf die Entscheidungsfindung derjenigen ihrer Kunden gegenüberstellen zu können. Das Ziel der Studie war es auch, einen Lerneffekt für Anbieter zu generieren, damit sich ihre Chancen verbessern, in einem zukünftigen Projekt berücksichtigt zu werden.

An der Feierabend-Veranstaltung vom Montag, 22. September diskutierten Anwender und Softwareanbieter dann über die Ergebnisse und Interpretationen der Befragung. Die Ergebnisse der Studie, die von Marcel Siegenthaler, bekannt auch als Mitveranstalter der ERP-Messe Topsoft, präsentiert wurden, förderten teilweise Überraschendes zutage.

Übereinstimmung

Grundsätzlich herrscht bei Anwendern und Anbietern von ERP-Software Übereinstimmung in folgenden Punkten: Software soll vom Design und von der Funktionalität her auf dem neuesten Stand sein; eine neue ERP-Software soll "schön" sein.

Nicht so wichtig ist den Befragten offenbar ob eine Software Swiss made ist. Wichtiger ist, dass sie von Schweizer Partnern implementiert und gewartet wird. Anwender und Anbieter stimmen auch darin überein, dass eine neue ERP-Software einen Wettbewerbsvorteil bringen soll. Sie soll zudem einfach und ohne viel Schulung einsetzbar sein.

Konflikte

Zu den Überraschungen: Anwender glauben, dass sie bei der Evaluierung einer neuen ERP-Software eher systematisch vorgehen. Viele Anbieter sehen es allerdings genau umgekehrt und sprechen den Anwendern das systematische Vorgehen ab.

Interessant ist auch eine Schlussfolgerung, die Studienleiter Marcel Siegenthaler zieht: Je besser die Anwender glauben, über den Anforderungskatalog rund um die ihre Business-Software Bescheid zu wissen, desto weniger systematisch gehen sie bei der Evaluierung vor. Und je weniger Anwender über ERP-Software Bescheid wissen, desto systematischer gehen sie vor. Zudem greifen letztere auch öfter auf die Unterstützung eines Beraters zurück. Ein Vorgehen, das viele Anbieter-Unternehmen nicht unterstützen, was auch eine Wortmeldung aus dem Publikum unterstrich: "Wenn auf Kundenseite ein Berater mit im Spiel ist, wird es normalerweise doppelt so teuer, doppelt so mühsam und es gibt doppelt so oft Streit."

Podiumsdiskussion

Nicht gestritten aber angeregt diskutiert wurde nach der Präsentation der Studienergebnisse in der Podiumsdiskussion, die von Management-Berater Julius Thomann geleitet wurde. Auf der Bühne sassen mit Isabelle Geissmann von Terna Switzerland und Peter Herger von Proffix zwei Vertreter von ERP-Anbietern den drei Anwendervertretern Daniel Fassbind von Desinfecta, Walter Dönni von Oscar Fäh und Martin Zimmerli von EAE Schweiz gegenüber.

Nach dem offiziellen Teil endete der Focus-on-Future-Event mit Apéro riche in der Villa Boveri.