IBM-DACH-Partnerkonferenz 2014

"Leitplanken setzen ist unsere Basisverantwortung"

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Unter dem Motto "Building Smarter Partnerships" hat IBM am 28. Januar einen Teil seiner Partner aus Deutschland, Österreich und der Schweiz nach Stuttgart eingeladen. Die erste IBM-DACH-Partnerkonferenz drehte sich um Zusammenarbeit, Spezialisten-Netzwerke und die digitale Transformation. 25 der rund 400 anwesenden Partner erhielten zudem Auszeichnungen für ihre Leistungen im vergangenen Jahr.

IBM hat am 28. Januar in Stuttgart seine erste Partnerkonferenz für die gesamte DACH-Region abgehalten. In der Liederhalle am Berliner Platz versammelten sich insgesamt rund 400 Partner. Davon kamen ungefähr 10-15 Prozent aus der Schweiz.

Durch die Veranstaltung führte Peter Gerdemann, Director of Brand System and Communication, DACH. Nach seiner kurzen Begrüssungsrede versuchte Stephan Wippermann, Vice President Global Business Partners, DACH, mit Lobesreden und einem viel verheissenden Blick in die Zukunft, die versammelten Geschäftspartner in seinen Bann zu ziehen.

"Traditionelles Reselling" weniger erfolgreich

2013 konnte IBM demnach zwar nicht alle gesetzten Ziele erreichen, dennoch gab es Lichtblicke. Wenn auch weniger als erhofft, habe das Partnergeschäft an Bedeutung gewonnen. Wippermann richtete deshalb ein grosses Dankeschön an die Partner für die Zusammenarbeit. In allen Produkthäusern, also Software, Hardware und Infrastruktur, konnte IBM eine dezidierte Channel-Struktur etablieren. Zudem zeigte sich, dass lösungsorientiertes Denken und Handeln zu mehr Erfolg führte, als "traditionelles Reselling".

Grundsätzlich offenbarten sich beim Partnergeschäft im DACH-Raum keine gravierenden Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern. Sowohl in Deutschland, als auch in Österreich und der Schweiz nahm die Partizipationsrate in allen Bereichen zu. IBM hätte sich dennoch gewünscht, dass die Zunahme grösser gewesen wäre, wie Wippermann eingestand.

Individuelle Lösungen statt "High Volume"

2014 will sich IBM deshalb noch mehr auf seine Partner konzentrieren. Das Infrastrukturgeschäft soll künftig nach Möglichkeit nur noch über Partner laufen. Sogar im Grosskundengeschäft sollen die Partner stärker einbezogen werden. Im persönlichen Gespräch erklärte Wippermann, dass Enterprise-Kunden zwar noch von IBM betreut, aber durch die Partner beliefert werden sollen. Das würde den Partnern zu mehr Planungssicherheit verhelfen.

Es stellt sich hier die Frage, ob IBM dem klassischen Reseller den Laufpass geben will. Wippermann drehte den Spiess jedoch um. "Die Frage ist, ob es für den klassischen Reseller noch Kunden gibt." Damit kam er zurück auf das Thema der ganzen Veranstaltung. IBM will ein Netzwerk von Spezialisten und weg von Generalisten. Individuelle Lösungen statt "High Volume". Das ist auch der Grund, warum der Konzern die x86-Server-Sparte an Lenovo abtritt. "Das High-Volume-Geschäft ist nicht Teil unserer DNA", sagte Wippermann.

Partner sollen Spezialisten-Netzwerke bilden

IBM sieht seine Partner als Teil eines grossen Ganzen und will sie animieren, Netzwerke zu bilden. Wippermann weiss, dass die Spezialisierung gerade etablierten Partnern schwer fallen könnte. Sie müssten entweder ihr eigenes Geschäftsmodell in Frage stellen, oder aber, statt es zu ändern, sich mit anderen zusammen tun. Was sie selbst nicht bieten können, müssen sie sich bei anderen Spezialisten holen.

Das allein reiche aber nicht. Denn die Kunden wollen schliesslich nicht unzählige Ansprechpartner. Sie wollen einen Kontakt, der Ihnen ein Gesamtpaket bieten kann. Wippermann verglich die Situation mit dem Strassenbau. "Unsere Basisverantwortung ist das Leitplankensetzen." Leitplanken allein machen aber noch keine Strasse aus. "Die Distributoren müssen die Strasse bauen und können entscheiden, ob sie ein-, zwei- oder dreispurig sein soll. Die Partner, die das Netzwerk bilden, müssen auf der Strasse fahren. Am besten in Kolonnen."

Distributoren als Vermittler

Den Distributoren wird in IBMs Vision also eine Vermittlerrolle zuteil. Die ausführenden Organe sind dann die spezialisierten Partner. Durch derartige Netzwerke könne IBM schlussendlich seine Kontaktfläche zu Unternehmen verbreitern. Unter dem Strich würden alle profitieren.

Vor den versammelten Partnern hob Wipperman zur Bekräftigung seiner Vision vier Themenschwerpunkte für 2014 hervor. An oberster Stelle stehe der Fokus auf die Lösungsthemen Cloud, Big Data Analytics, Mobility und Social. An zweiter Stelle das betonte Nutzen respektive Ausnutzen von Netzwerken. Gefolgt vom direkten Zugang zu den Fachbereichen in Unternehmen, was in Punkt vier übergehe. Denn wer direkt mit den Fachbereichen kommunizieren wolle, der müsse auch deren Sprache sprechen.

Das Ziel sei die Herausbildung von Kernkompetenzen auf beiden Seiten. IBM wie auch die Partner müssen mit den Fachbereichen über Probleme und Lösungen auf Augenhöhe reden können. Um dem näher zu kommen, lud Wippermann die Partner ein, IBMs Forschungseinrichtungen, wie etwa jene in Rüschlikon, als Plattform zu nutzen und so gemeinsame Lösungsthemen zu erarbeiten.

Cloud, Big Data, Mobilty und Social

Wie, um diese Einladung attraktiver zu gestalten, löste Prof. Dr. Martin Welsch, Chief Technology Advisor, IBM Research & Development, Wippermann auf der Bühne ab und blickte tief in die Kristallkugel. Er sprach über Technologietrends und Wachstumsthemen. Allzu sehr ins Detail wollte er dabei aber nicht gehen. "Was in der Vergangenheit als absolut vorhersehbar galt, muss in der Zukunft nicht unbedingt zutreffen." Gerade in der IT sei unser lineares Denken mit den oftmals exponentiellen Entwicklungen überfordert.

Trotzdem wagte Welsch die bekannte IBM-"Five in Five"-Prognose. Demnach werden in fünf Jahren Klassenzimmer ihre Schüler kennen und auf ihre individuellen Stärken und Schwächen eingehen, der POS wird eine Renaissance erleben, Ärzte werden regelmässig die persönliche DNS von Patienten für individuelle Behandlungsmethoden verwenden, digitale Schutzengel werden uns im Netz beschützen und Städte werden ihre Bewohner kennen. Der einzelne Mensch wird also (wieder) in den Mittelpunkt rücken. Möglich werden soll all das durch die vier erwähnten Trends Cloud, Big Data, Mobility und Social.

Die digitale Transformation ist ein "must" für jedes Unternehmen

Bevor IBM am späten Nachmittag dazu überging, einige der anwesenden Partner mit Awards für ihre erbrachten Leistungen auszuzeichnen, richtete Martina Koederitz, Vorsitzende der Geschäftsführung IBM Deutschland und General Manager DACH IMT, das Wort an das Plenum. Sie schloss sich im Grunde ihren Vorrednern an. Die digitale Revolution schreite schneller voran als bisher erwartet. "Ich habe mich noch nie in einem so rasant verändernden Markt befunden wie heute", sagte Koederitz.

Trotzdem gebe es noch viel zu tun. IBM wie auch die Partner müssten sich die Frage stellen, wie sie das Vertrauen der Verbraucher zurück gewinnen können. Dabei sei es wichtig, den Wandel der Branche nicht zu verschlafen. "Kein Unternehmen kann es sich leisten, sich nicht auf die digitale Transformation einzulassen."

Awards für 25 Partner in sechs Kategorien

Um zu zeigen, wie ernst es IBM damit ist, ging Koederitz auf einige strategische Commitments ein, die IBM und auch die Partner weiterbringen sollen. Eines sei die Gründung der Watson Group, mit der IBM 1,2 Milliarden US-Dollar in das sogenannte "Cognitive Computing" investiere. Das zweite sei die Cloud, hier investiere IBM eine weitere Milliarde Dollar. Dieses Jahr sollen weitere Rechenzentren rund um den Globus entstehen, sodass es schlussendlich 40 Zentren in 15 Ländern sind.

Im Anschluss an Martina Koederitz' Keynote feierte IBM seine Partner. Insgesamt 25 Unternehmen erhielten Auszeichnungen in sechs Kategorien. Darunter fanden sich auch einige Schweizer Unternehmen.

Kategorie "Global Business Partner"

  • Bester HW/SW/SVC Integration Partner 2013 (D) - PROFI Engineering Systems AG
  • Innovativster Pure Sales und Solutions Partner 2013 (D) - CANCOM SE
  • Bester Storage Business Development Partner 2013 (CH) - UMB AG
  • Erfolgreichster Neupartner im Cognos Umfeld 2013 (CH) - Osys AG
  • Erfolgreichster Storage Solutions Partner 2013 (D) - Xerabit GmbH
  • Erfolgreichster Security-Lösungspartner 2013 (D) - SVA System Vertrieb Alexander GmbH
  • Erfolgreichster Smarter Commerce Partner im Industry-Umfeld 2013 (D) - UBL Informationssysteme GmbH
  • Erfolgreichster Partner Positionierung von SAP auf DB2 BLU/Power i Plus und FLASH Storage (D) - BLUE Consult GmbH
  • Bester Partner im HPC-Umfeld 2013 (D) - pro-com DATENSYSTEME GmbH

Kategorie "Distribution"

  • Distributor 2013 (DACH): Value - Avnet Technology Solutions GmbH
  • Distributor 2013 (D,CH): Run Rate - ALSO Deutschland GmbH / ALSO Schweiz AG
  • Distributor 2013 (D): Innovation - Tech Data GmbH & Co.OHG

Kategorie "Independent Software Vendor (ISV)"

  • Beste ISV Pure App Industry-Lösung 2013 (D) - COR&FJA AG
  • Bester Wachstumspartner im Banking-Umfeld 2013 (CH) - ERI Bancaire SA
  • Innovativste ISV Retail Store-Lösung 2013 (CH) - Bison Maxess GmbH
  • Erfolgreichster IBM Start-up-Partner im Cloud- und Analytics-Umfeld 2013 (AT) - Smart Engine GmbH

Kategorie "Software"

  • Bester Social Business Lösungs-Partner 2013 (D,CH) - GIS Gesellschaft für InformationsSysteme AG
  • Erfolgreichster E-Commerce Lösungs-Partner 2013 (D) - Piazza Blu² GmbH
  • Erfolgreichster Spezial-Partner im Software Security-Umfeld 2013 (DACH) - NTT COM Security GmbH
  • Erfolgreichster Partner im Big Data-Umfeld (Netezza) 2013 (D) - mip Management Informations Partner Gesellschaft für EDV-Beratung und Management-Training mbH

Kategorie "Managed Service Provider (MSP)"

  • Innovativster MSP 2013 (CH) - System Connect AG
  • Beste Zusammenarbeit MSP + ISV 2013 (D,CH) - MEKO-S GmbH
  • Bester MSP Region West 2013 (D) - PCO Personal Computer Organisation GmbH & Co.KG
  • Erfolgreichster MSP 2013 (A) - Imtech ICT Austria GmbH

Kategorie "IBM Global Financing (IGF)"

  • Erfolgreichster Finanzierungspartner 2013 (D,CH) - Fritz & Macziol GmbH
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