Microsoft: "Letztlich entscheidet der Kunde"

Wie kommt eure ERP-Lösung Microsoft Dynamics von euch zum Kunden?

Jörg Säurich: Das ist abhängig von der Kundengrösse: Im KMU Bereich kommen unsere ERP-Lösungen in erster Linie über unsere Vertriebspartner zum Kunden, im Grosskundenbereich sowohl über unsere Partner wie auch über den Direktvertrieb.

Was sind die Vorteile eines indirekten Geschäftsmodells?

• Industrie- und Branchen-Knowhow
• Skalierbarkeit
• Nähe zum Kunden
• Individualisierbarkeit der Lösung durch den Partner
• Spezifische regionale und nationale Marktkenntnis
• Marktgerechte Bündelung von Beratung, Dienstleistungen, Lösung, After Sales Services (Kundendienst)

Wofür braucht ein ERP-Anbieter überhaupt einen Vertriebspartner?

Microsoft konzentriert sich als globaler Technologieanbieter vor allem auf die Weiterentwicklung der Software-Plattformen im ERP-Umfeld. Das Partnerumfeld dagegen hat sich in den Bereichen Spezialwissen, Branchenlösungen, nationales/lokales Marktwissen, Kundenbindung und Ergänzungsleistungen über viele Jahre erfolgreich entwickelt und etabliert und könnte nicht ohne weiteres durch einen Herstelleransatz ersetzt werden.

Einige Unternehmen suchen immer mehr die Nähe zu ihren Endkunden. Sind die Zeiten von Vertriebspartnerschaften vorbei?

Letztlich entscheidet der Kunde, welche Art der Zusammenarbeit er bevorzugt. In der Beziehung zwischen den Herstellern, Partnern und Endkunde gibt es immer wieder Verschiebungen. Einige Kunden wünschen mehr Herstellerkontakt. Dem tragen wir mit entsprechenden Massnahmen wie beispielsweise Kundenevents oder einem dedizierten ERP Account Management Rechnung. Andere Kunden bevorzugen die enge Zusammenarbeit mit spezifischen Partnern.