Opacc: "Wir beraten unsere Kunden von A bis Z selbst"

Wie kommt Ihre ERP-Lösung von Ihnen zum Kunden?

Beat Bussmann: Wir beraten unsere Kunden von A bis Z selbst. Unsere Enterprise Anwendungen kommen auch direkt von uns zu den Kunden. Dabei bieten wir nicht nur die Software mit allen Dienstleistungen, sondern auch sämtliche anderen damit verbundenen Leistungen an. Die Systemplattform, den Betrieb, den Support, etc.

Was sind die Vorteile eines direkten Geschäftsmodells?

Für uns war das direkte Geschäftsmodell von Anfang an strategisch. Wir haben uns stets qualitative Ziele gesetzt und waren der Auffassung, dass sich diese mit einer direkten Strategie am besten erreichen lassen. So haben wir mit Interessenten und Kunden einen direkten Austausch zu Anforderungen und Lösungen. Dies ermöglicht uns, neue Anforderungen schneller und besser in unseren Produkten zu verankern und den Kunden zugänglich zu machen. Dabei erfolgt auch der Knowhow Austausch direkt und ohne den bekannten "Reibungsverlust", welcher ein indirekter Verkaufskanal zwangsläufig erzeugt.

Wofür braucht ein ERP-Anbieter überhaupt einen Vertriebspartner?

Wenn quantitative Ziele - möglichst viele Kunden erreichen - im Zentrum stehen, sind Vertriebspartner zwingend.

Haben Sie schon Mal mit dem Gedanken gespielt, den Vertrieb umzustellen? Könnten Sie das überhaupt?

Natürlich haben wir uns ganz am Anfang nach der Unternehmensgründung auch diese Frage gestellt. Das war vor 28 Jahren. Wir hatten seither keine Veranlassung, daran etwas zu ändern. Heute verfügt Opacc über die wichtigsten Enterprise Anwendungen (ERP, Shop, CRM) und das Knowhow um Kunden umfassend zu beraten und zu betreuen. Für Kunden, welche die Chancen der digitalen Herausforderung nutzen wollen, haben wir ein einzigartiges Angebot. Das wäre mit einem indirekten Vertriebsmodell schlicht nicht möglich.

Einige Unternehmen suchen immer mehr die Nähe zu ihren Endkunden. Sind die Zeiten von Vertriebspartnerschaften vorbei?

Cloud-Angebote werden meist herstellernah betrieben. Das kann durchaus dazu führen, dass auf diesem Weg das Lizenzgeschäft zu den Herstellern wandert und die Partner sich auf das Dienstleistungsgeschäft fokussieren. Aber die Frage ist zunächst, ob sich Cloud-Angebote, wie sich das die internationalen Software-Herstellern wünschen, tatsächlich im Bereich der Enterprise Software durchsetzen werden.