Sage: "Reines Box-Moving wird nicht zum Erfolg führen"

Wie kommt Ihre ERP-Lösung von Ihnen zum Kunden?

Marc Ziegler: Entweder bezieht der Kunde die Lösung direkt bei uns als Hersteller oder er wählt einen unserer qualifizierten Vertriebspartner. Dank einem Netzwerk von 450 Vertriebspartnern können wir unseren 60’000 Kunden schweizweit Software, Support und Service bieten.

Was sind die Vorteile eines indirekten Geschäftsmodells?

Die Vorteile liegen sicher darin, dass wir über unsere Vertriebspartner die Kunden viel ganzheitlicher von der Software über die Hardware bis hin zum Support betreuen und alles aus einer Hand bieten können.

Wofür braucht ein ERP-Anbieter überhaupt einen Vertriebspartner?

Als Hersteller sind wir im Massengeschäft tätig und verkaufen skalierbare Standardlösungen mit den dazugehörigen, standardisierten Dienstleistungen. Wenn es aber um individualisierte Dienstleistungen geht oder darum, unsere Standardlösungen auf spezielle Kundenwünsche anzupassen, sind das Know-how und die Ressourcen unserer Vertriebspartner essentiell.

Haben Sie schon mal mit dem Gedanken gespielt, den Vertrieb umzustellen? Könnten Sie das überhaupt?

Nein. Gerade bei den angesprochenen, individualisierten Dienstleistungen sind wir auf unsere Vertriebspartner angewiesen. Zudem sind wir mit unserem Modell äusserst erfolgreich. Bei vielen Softwareherstellern kann der Kunde die Lösung nur über einen Partner beziehen. Bei Sage kann der Kunde beides haben: Entweder die Einführung über einen spezialisierten Partner oder direkt über Sage selbst – mit einer eigenen Projektleitungs- und Consulting-Crew, die extrem nah am Markt agiert. Das erachten wir als wesentlichen Vorteil für unsere Kunden.

Einige Unternehmen suchen immer mehr die Nähe zu ihren Endkunden. Sind die Zeiten von Vertriebspartnerschaften vorbei?

Das denke ich nicht. Wir als Sage halten weiterhin an unserem Partnerkanal fest, da dieser für das Unternehmenswachstum weiterhin eine zentrale Rolle spielen wird. Dazu werden wir in Zukunft vermehrt in eine Reihe von Channel-Initiativen investieren, was die Bedeutung des Partnerkanals zusätzlich unterstreicht. Jedoch muss sich der Vertriebspartner überlegen, mit welchen Zusatznutzen er sich positionieren kann. Reines Box-Moving wird da sicher nicht zum Erfolg führen. Das herkömmliche Update-Geschäft mit jährlich neuen Versionen, die dann beim Kunden installiert werden, verschwindet.