Riverbed krempelt seine Channelstrategie um

"Riverbed hatte eine sehr grosse Partnerbasis. In Bezug auf Loyalität und Relevanz funktionierte das nicht", sagte Karl Meulema. Er ist Riverbeds Channelchef und sprach am Riverbed Partner Summit 2017 zu den Partnern des WAN-Spezialisten, wie crn.com berichtet.

"Wenn du dich zu dünn über zu viele Partner verteilst, mit einem Partner eine oder zwei Transaktionen pro Jahr abschliesst, warum sollte der Partner sich dann für dich interessieren?", habe Meulema seine Zuhörer gefragt.

Verwertung der zugekauften Technologien

Diese Frage soll obsolet werden. Riverbed will sich laut Meulema künftig auf einige wenige Partner konzentrieren. Der Prozess habe bereits begonnen. Aktuell setze das Unternehmen etwa 80 Prozent seiner Geschäfte mit nur noch 100 Partnern weltweit um.

Damit die Umsätze aus der Zusammenarbeit mit diesen ausgewählten Partnern ins Rollen kommen, kündigte Riverbed am Partner Summit einen Richtungswechsel an. Neue Lösungen auf Basis der Akquisitionen der letzten 14 Monate – Ocedo, Aternity und Xirrus – sowie drei neue Wege, welche die Profitabilität der End-to-End-Lösungen Riverbeds verbessern sollen.

Neue Plattform soll Servicegeschäft automatisieren

Die drei neuen Wege für Partner führen zu Cloud Networking, End-to-End Visibility und einer neuen Serviceplattform, die in den nächsten Monaten verfügbar sein soll.

Mit der Plattform will Riverbed laut crn.com Serviceprovider, Grossunternehmen und KMUs adressieren. "Die Plattform automatisiert ganz einfach alle Aspekte einer Multi-Tenant-Umgebung. Messung, Abrechnung, Provisioning – you name it", sagte Meulema. Die Plattform erlaube es dem Partner, die Mehrheit seiner Services komplett zu automatisieren.

Riverbed macht nach eigenen Angaben 95 Prozent seines Umsatzes über seine Channelpartner. Schon am letzten Partner Summit hatte das Unternehmen Änderungen für das Partnerprogramm angekündigt. Damals ergänzte Riverbed das Programm und Managed Services.