Es gibt noch Hoffnung für Distributoren

Der europäische Distributionsmarkt ist wesentlich fragmentierter als gemeinhin angenommen, wie CRN Channelweb berichtet. Dem britischen Portal liegen die Ergebnisse einer europaweiten Studie vor.

Die Studie wurde von der Technology Channels Alliance in Auftrag gegeben. Hinter der Allianz stehen die Distributoren Esprinet, Exertis und Westcoast.

Das Beratungsunternehmen Bain führte die Studie durch. Die Analysten von Bain untersuchten Europas acht Schlüsselregionen: die Schweiz, das Vereinigte Königreich, Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, Polen und Schweden.

Gemäss der Studie fliessen über 40 Prozent der Endkundenausgaben für IT in diesen Ländern über die Distributoren. Tendenz steigend.

Die drei grossen Broadliner haben 35 Prozent Marktanteil

Ingram Micro und Tech Data inklusive Avnet teilen sich 32 Prozent des Marktes. Gemeinsam mit Arrow ECS kommen die drei US-Broadliner auf 35 Prozent Marktanteil in Europa, wie CRN schreibt. Die restlichen 60 bis 65 Prozent würden sich auf regionale Distributoren in den einzelnen Ländern verteilen.

Die Studie stützt sich gemäss CRN auf Zahlen von GfK, Eito und der Weltbank. Sie versuche, einen definitiven Überblick über die IT-Distribution in einigen von Europas grössten Wirtschaftsregionen zu geben.

Der Gesamtumsatz von IT- und CE-Distribution in den untersuchten Ländern belief sich 2015 und 2016 jeweils auf rund 69 Milliarden Euro. Die Studienautoren attestieren den untersuchten Ländern insgesamt 189 Milliarden Euro Endkundenausgaben für IT und CE.

Knapp Hälfte der IT- und CE-Umsätze Europas fliessen durch den Channel

Der Umsatz der Distributoren entspreche 37 Prozent dieser Ausgaben oder 42 Prozent, wenn man die Margen der Reseller mit einberechne. Das wiederum würde bedeuten, dass fast die Hälfte der IT- und CE-Umsätze in Europa durch den klassischen Channel (Distributor-Reseller) fliessen.

Gemäss den Studienautoren gibt es drei technologische Trends, die für Wachstum sorgen könnten: Cyber-Security, Hyperconverged Infrastructure und das Internet der Dinge. In allen dieser drei Fälle sei der komplette Channel auf Hilfe angewiesen.

Hersteller und Reseller sind auf Distributoren angewiesen

Hersteller bräuchten Hilfe, um die Produkte auf den Markt zu bringen und Reseller bräuchten Hilfe, um die Produkte zu verkaufen. Die Distributoren seien der Schlüssel. Aber nicht solche mit einem Box-Mover-Modell, sondern diejenigen mit einem Value-Add-Modell.

Trotzdem sei die Profitabilität der Distributoren auf Talfahrt. Die durchschnittliche Marge eines klassischen Broadliners liege bei rund 1 Prozent. Die Value-Add-Distributoren kommen immerhin auf 3 bis 4 Prozent.

Unter den grössten neun Broadlinern waren gemäss den Autoren nur zwei Distributoren, deren operative Margen in den letzten zwei Jahren in den untersuchten Ländern stiegen: Tech Data verbesserte sich von 0,5 auf 1,1 Prozent, Westcoast von 0,8 auf 0,9 Prozent.

Die Margen seien im Sturzflug, zitiert CRN Robert Norum, Chief Executive der Technology Channels Alliance. "Im Volumen-Geschäft sind die Margen winzig. Wenn wir über Infrastruktur und komplexere Produkte sprechen, bewegen wir uns wieder bei drei, vier, fünf Prozent. Aber es ist immer noch sehr hart."

Also im Value-Geschäft unterrepräsentiert

Auf die Frage, wo es mit der Distribution hingehe, wenn die Margen weiter sinken, blieb Norum gemäss CRN optimistisch. "Auf allen Volumen-Produkten lastet schwerer Druck. Da kommt keiner dran vorbei. Genau deshalb müssen alle Distributoren darüber nachdenken, wo für sie der Value-Add ist", sagte Norum. "Und das sind ganz klar die Cloud, As-a-Service-Modelle sowie all diese neuen Technologien - Cyber-Security, Internet der Dinge etc."

Insbesondere das As-a-Service-Modell sei eine grosse Chance. Und es gibt Distributoren, die diese Chance bereits ergriffen haben. Gemäss den Studien-Autoren vereinen Tech Data, Ingram und Arrow 45 Prozent des europäischen Marktes für Value-Add. Distributoren wie Westcoast, Esprinet und Also seien stark unterrepräsentiert im Value-Geschäft und müssten das dringend ändern.