Beat Bussmann von Opacc spricht über die Zukunft von Business-Software

Wie verdient der Channel im Cloud-Zeitalter mit Business-Software in Zukunft überhaupt noch Geld?

Beat Bussmann: Der Channel musste in den letzten Jahren bereits erodierende Margen beim Softwareverkauf und bei den Wartungsgebühren in Kauf nehmen. Mit dem direkten Cloud-Angebot der Hersteller geht dieser Trend weiter. Dies ist für die Channelpartner äusserst kritisch. Denn die direkten Cloud-Angebote der Hersteller führen auch zu einer zunehmenden Standardisierung in einzelnen Kundensegmenten. Und dies wiederum wirkt sich negativ auf das Dienstleistungsgeschäft des Channels aus. Aber gerade auf dieses sind die Partner mehr denn je angewiesen. Die Margen der Channelpartner dürften unter Druck sein.

Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch für Hersteller, Distributoren, Integratoren?

Die Hersteller sind auf einen gesunden Channel angewiesen. Denn auch wenn das Dienstleistungsgeschäft abnimmt, ist es doch für den langfristigen Erfolg notwendig. Und diese Dienstleistungen werden vom Channel erbracht. Die Hersteller werden dies früher oder später anerkennen müssen.

Wie muss sich die Marktbearbeitung des Channels anpassen, um den Veränderungen Rechnung zu tragen?

Die Integratoren müssen an der Qualität ihrer Dienstleistungen ­arbeiten. In meiner Wahrnehmung gibt es hier viel Luft nach oben. Und gerade hier liegt auch das Potenzial zur Differenzierung vom­ Mitbewerber. Dies kann für einzelne Channelpartner eine grosse Chance sein.

Was bedeutet das für das Geschäft mit Softwarelizenzierung?

Cloud-Angebote sehen meist keine Upfront-Lizenzen mehr vor. Also verlagert sich der Lizenzertrag auf der Zeitachse vorübergehend nach hinten. Die Hersteller hoffen natürlich, dass sie letztlich die Lizenz­erträge erhöhen können, da die Kunden die Anwendungen weit länger einsetzen, als sie selbst es beim Start erwartet haben. Um die Einsatzdauer und somit die Erträge zu erhöhen, helfen die grossen Hersteller mit verbandelten Cloud-Angeboten gerne etwas nach.

In welchen Bereichen erkennen Sie das stärkste Wachstum?

Bei Opacc spüren wir eine grosse Nachfrage nach integrierten CRM- und ­E-Business-Lösungen. Dies von Unternehmen, die hier bisher mit nicht oder nicht nachhaltig integrierten Insellösungen gearbeitet ­haben. ­Sobald die Anforderungen an diese Lösungen steigen, wird die Integration als Erfolgsfaktor erkannt. Das freut uns natürlich, da wir unsere ­Produkte in den letzten Jahren genau darauf vorbereitet ­haben.