Christian Hunziker von Comsoft Direct spricht über die Zukunft von Business-Software

Wie verdient der Channel im Cloud-Zeitalter mit Business-Software in Zukunft überhaupt noch Geld?

Christian Hunziker: Cloud-Angebote sind in ihrer Grundnatur keine reinen Produkte mehr, sondern Dienstleistungen. Entsprechend verlängert sich die Wertschöpfungskette für den Channel vom reinen Produktverkauf hin zur umfassenden Kundenbetreuung über den gesamten Lebenszyklus. Da alle grossen Anbieter diesen Wechsel ins Cloud-Zeitalter möglichst schnell umsetzen möchten, schaffen sie für den Channel attraktive Anreize. Hinzu kommt das Zusatzgeschäft aus den Dienstleistungen, das aktuell sehr reizvoll ist.

Welche Herausforderungen ergeben sich dadurch für Hersteller, ­Distributoren, Integratoren?

Ausser Vertriebskompetenzen müssen die Marktteilnehmer vermehrt Know-how für Dienstleistungen aufbauen und anbieten. Die Fragen lauten: Welchen Bedarf hat der Kunde, und welches Cloud-Angebot ist dafür geeignet? Wie und wo können wir die Kunden im Unternehmensalltag unterstützen? Alle Parteien sind in diesem Kontext gefordert, ihr Eco-System zu überdenken und die Regeln der Zusammenarbeit neu zu definieren. Als erfahrener Channelpartner erwarten wir uns von den Herstellern Unterstützung im Wandel hin zum Dienstleister für ihre Cloud-Angebote. Vom Distributor erhoffen wir uns Verstärkung im Go-to-Market – beispielsweise auch vermehrt über Social-Media-Kanäle. Gleichzeitig suchen wir nach Partnerschaften mit Integratoren, mit denen wir auf Basis unserer Vertriebserfahrung und unserem umfangreichen Portfolio unsere zahlreichen Kunden gemeinsam für zukunftsstarke Cloud-Lösungen begeistern können.

Wie muss sich die Marktbearbeitung des Channels anpassen, um den Veränderungen Rechnung zu tragen?

Da ein Cloud-Angebot eine umfassende Dienstleistung ist, verändert sich das Buying-Center beim Kunden. Entsprechend werden wir mit unserem Angebot zukünftig vermehrt Geschäftsentscheider adressieren.

Was bedeutet das für das Geschäft mit Softwarelizenzierung?

Nicht alle Kunden machen den Schritt in die Cloud-Welt. Viele Schweizer Unternehmen sind hier aktuell noch sehr zurückhaltend. Das klassische Lizenzierungsgeschäft ist also noch immer eine wichtige Komponente in unserem Geschäftsmodell. Weil wir unternehmerisch denken, haben wir aber bereits begonnen, Plattformdienstleistungen aufzubauen, und kooperieren hier eng mit den verbundenen Kollegen der Bechtle-Gruppe. Zudem sind wir in Gesprächen mit Integratoren, um unser Angebot für unsere Kunden noch weiter ausbauen zu können.

In welchen Bereichen erkennen Sie das stärkste Wachstum?

Das Cloud-Angebot unserer Partner ist sehr umfangreich, und es hängt stark von der jeweiligen Branche ab, welches Thema prioritär ist. Am wenigsten Nachfrage haben wir aktuell im Bereich ERP.