Fressen und gefressen werden

Das Storage-Geschäft ist wie ein Dschungel. Ohne Machete kommt man da nicht durch. Denn jeder hat "den" Storage und "die" Lösung für fast alles, wie Norbert Kopp sagt. Er ist Geschäftsführer des Distributors Abo-Storage. Die Leistung und die Input-/Output-Zahlen, mit denen die Hersteller lautstark werben, sind aber spätestens seitdem der Flash-Speicher bis ins Rechenzentrum vorgedrungen ist, nur noch ein Nebenthema, wie er sagt.

Die Zahl der Anbieter im Markt sei hingegen eine echte Herausforderung. Das sieht auch Philipp Steiner so. Er kümmert sich beim Distributor Zibris um die Produkte von Pure Storage. Der umkämpfte und unübersichtliche Speichermarkt fordere Distributoren und Reseller gleichermassen, sagt er. "Dazu kommt, dass heutige Speichersysteme nicht mehr nur reinen Speicherplatz zur Verfügung stellen."

Partner bemängeln Direktvertrieb

Denn Cloud, Selfservices, Big Data und Industrie 4.0 hätten alle eines gemeinsam: "Sie basieren auf einer extrem skalierbaren, hochverfügbaren und flexiblen Plattform", sagt Steiner. Und letztlich würden sie dazu dienen, die Prozesse eines Unternehmens zu optimieren.

Insbesondere kleinere Reseller und Integratoren seien teilweise mit dem stetig wechselnden Angebot im Markt überfordert, sagt auch TIM-Storage-Geschäftsführer Martin Fink. "Die Kleinen haben weder Budget noch die nötige Zeit für Analysen."

Doch es gibt noch mehr Probleme. "Unsere Partner thematisieren den Direktvertrieb der Hersteller oder die Partnerprogramme, die zum Teil nicht so transparent sind, wie sich die Partner das wünschen", sagt Fink. Die Distributoren gleichen das aber aus. Sie würden die Partner in allen Belangen unterstützen. Know-how, Marktanalysen, Marketingunterstützung und Hilfe bei der Kundenakquise. Kopp sagt das, Steiner, Fink und auch Luciano Sgambato.

Cloud fordert den Storage-Channel

Sgambato ist Marketingleiter von Datastore Schweiz. Der Vierte im Bunde der auf Storage spezialisierten Schweizer Distributoren. "Wir leben den Ansatz eines Möglichkeiten-Netzwerks", sagt er und meint die Zusammenarbeit zwischen Herstellern, Partnern und Endkunden.

Sgambato sieht in der Cloud die eine grosse Herausforderung für den Storage-Channel. Es gebe ein enormes Überangebot an Lösungen und Herstellern. Es sei sehr schwierig, hier den Überblick zu behalten. Dazu komme aktuell eine grosse Konsolidierungswelle. Die vernichte Margen, Know-how und Qualität.

Wer macht den besten Job?

Trotzdem ist das derzeitige Aushängeschild dieser Konsolidierungswelle – Dell EMC – für Sgambato derjenige Hersteller, der den besten Job macht. "Dell EMC verfügt mit Sicherheit über das breiteste und vollständigste Lösungsangebot", sagt er. Sgambatos Mitbewerber wollen sich nicht so eindeutig festlegen.

"Eine pauschale Aussage ist nicht angebracht", sagt Steiner von Zibris. "Nur ein Hersteller, der grossen Wert auf den Channel und dessen Bedürfnisse legt, ist für mich einer, der einen guten Job macht."

Kopp ist hier mit Steiner wieder beinahe auf einer Linie. "Diejenigen, die den Zeitgeist, die Problemlösungen und das Marketing dazu begriffen haben, machen den besten Job", sagt er. Der Kunde brauche nicht den schnellsten Storage. Er brauche Services und unkomplizierte Automatismen.

Genau das werde Hersteller wie auch den Channel im nächsten Jahr stärker denn je beschäftigen. Mehr Daten und Anwendungen werden in die Cloud abwandern, wie Sgambato sagt. "Das Software-defined Datacenter und Software-defined Storage werden eine zentrale Rolle spielen."

Der Markt wird sich nächstes Jahr wandeln

Themen wie Converged und Hyperconverged Infrastructure sowie Flash stehen 2017 im Zentrum, wie Steiner sagt. "Die bieten dem Kunden ein optimales Leistungspaket."

Veränderungen wird es aber auch bei der Zahl der Anbieter im Markt geben "Es werden sicherlich einige Start-ups verschwinden", sagt Fink.

Oder um es mit Kopps Worten zu sagen: "Die Grossen fressen die Kleinen, die Grossen fressen die Grossen. Alle fressen über und unter dem Zaun durch." Kopp erwartet trotzdem "richtig gute" Channelprogramme im neuen Jahr.