Was ist Ihre Rolle in der Cloud?

Heute geht es darum, wie der Channel sich aufstellen muss, um mit Cloud-Dienstleistungen Geld zu verdienen. Aus unserer Sicht gehören zu den Erfolgsfaktoren:

• Intensive Beziehungen zu Kunden, Herstellern und Distributoren vergrössern die Erfolgsaussichten auf ein überaus erfolgreiches Cloud-Geschäft dank Gesamt­lösungen.

• Hoher Fachwissensstand und spezialisierte Ressourcen ermöglichen die Bereitstellung und den Verkauf von Beratungsleistungen zu Themen wie Lösungsarchitektur, Migration, Sicherheit und Datenschutz.

• "Trusted Advisorship": Lösungen und Systeme statt "Produkte" bieten Unternehmenskunden Nutzwert und fördern Kundenzufriedenheit und Loyalität.

Wichtig ist, die Cloud in ihrer Tragweite zu verstehen und das richtige Modell für die Bedürfnisse der eigenen Kunden zu wählen – ein Geschäftsmodell, das das eigene Unternehmen insbesondere auch zu stemmen vermag. In der Regel ist es vom Angebot, der Abdeckung der Kundenbedürfnisse und dem Grad der Risikoübernahme für die Kunden abhängig, wie sich die Rentabilität entwickelt. Drei mögliche Geschäftsmodelle lauten:

Cloud Reseller

Der Cloud Reseller fokussiert sich stark auf den Wiederverkauf fixfertiger Cloud-Produkte. Das Dienstleistungsangebot ist meist sachbezogen, etwa schnelle Lieferung. Das Risiko liegt beim Kunden. Die zu erzielende Marge ist in der Regel tief und es gibt viele Anbieter.

Cloud Enabler

Der Cloud Enabler orientiert sich stark daran, seine Kunden bei der Überführung von On-premises-Informatik in die Cloud umfassend zu begleiten. Er berät und unterstützt auch bei Aspekten wie Datensicherheit, Schnittstellen oder Systemarchitektur sowie generell bei der Digitalisierung von Businessprozessen. Die zu erzielende Marge ist hier höher und die Konkurrenz fällt spärlicher aus als beim Cloud Reseller.

Cloud Solution Seller

Dieses Geschäftsmodell basiert auf der Abdeckung aller Bedürfnisse des B2B-Klienten und der Übernahme gewisser Risiken, zum Beispiel die Gewährleistung eines bestimmten Grads an Datensicherheit, eines Leistungsversprechens oder das Zurverfügungstellen von Hard- wie Software im Rahmen eines hybriden Workplace-as-a-Service-Mietmodells. Dabei wird ein breites Spektrum an Dienstleistungen angeboten. Auch die Abrechnung wird besonders flexibel auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet. Ein Stück weit begibt sich ein Endkunde in eine gewisse Abhängigkeit vom Anbieter. Die Verdienstmöglichkeiten sind bei diesem Geschäftsmodell hoch, aber der Anbieter trägt auch ein hohes Risiko. Es gibt nicht viele Anbieter auf dem Markt.

Fazit

In einer zunehmend digitalisierten Welt ist es wohl eine Illusion, Deckungsbeiträge wie in den IT-Gründerjahren zu erzielen. Aber es tun sich besagte neue Geschäftsmodelle auf, die Fachhändlern und Integratoren Möglichkeiten bieten, eine überdurchschnittliche Rentabilität zu erzielen. Abhängig vom gewählten Modell steigt zwar das eigene unternehmerische Risiko, aber auch die Ertragsaussichten steigen. Zu mehr Rentabilität führen Lösungen und ihr umfassender Betrieb, das Eingehen auf Kundenbedürfnisse sowie die Übernahme von Kundenrisiken. Bedienen Reseller und Integratoren zudem ihre Kunden nicht mit rein virtualisierten Produkten/Services, sondern mit Lösungen, steigt die Notwendigkeit, sich stark zu vermarkten, da es sich in aller Regel um erklärungsbedürftige und teils immaterielle Lösungen handelt und das Geschäft auf Vertrauensbasis betrieben wird. Auch die Anforderungen bezüglich Ausbildung und Qualifizierung der Mitarbeitenden steigt an. Und, daran hat sich nichts verändert: Vertrauen muss man verdienen und immer wieder bestätigen. Das schafft kein Hersteller und kein Servicemarktplatz der Welt so gut wie ein Fachhändler.

Alltron bietet in Form des Alltron Service Marktplatzes eine Onlineplattform, über die Handelspartner Cloud-Services beziehen können. Alltron versetzt seine Kunden damit in die Lage, Produkte und Leistungen in kürzester Zeit ohne logistischen Aufwand vom Anbieter zum Konsumenten zu transportieren – schadstofffrei, effizient und unkompliziert. Alltron unterstützt Fachhandelspartner, die am Alltron Cloud Program teilnehmen möchten, mit diversen Onboarding-Dienstleistungen – telefonisch, per Onlinekonferenz oder vor Ort.