Podium-Antworten von Stephan Sieber, Head of Sales, SAP (Schweiz) AG

Wie muss sich der Channel aufstellen, um in Verkauf und Implementierung von Business-Software erfolgreich zu sein?

Stephan Sieber: Der zukünftige Erfolg des Channels liegt in der Spezialisierung. Wir empfehlen unseren Partnern, sich auf dedizierte Branchen, konkrete Anforderungen aus den Fachbereichen der Kunden oder auf konzentrierte Technologiebereiche zu fokussieren. Die wachsenden Anforderungen und der zunehmende Einfluss aus den Fachbereichen auf IT-Entscheidungen erfordern tiefgehende fachliche Expertise. Ein Core-ERPAnbieter wird sich schwertun, alle Aspekte unseres Portfolios beim Kunden zu adressieren. Die Spezialisierung unserer Partner führt also dazu, dass die Summe der SAPPartner das immer breiter werdende Portfolio von SAP-Lösungen abdecken können. Das eröffnet für jeden Partner neue Poten ziale, da bestehende SAP-Lösungslandschaften punktuell ergänzt werden können. Daneben gewinnen unsere Partner und wir im klassischen Mittelstand und bei kleineren Unternehmen mit unseren Lösungen Business One und Business by Design zunehmend an Momentum. Doch auch im klassischen Business-All-in-One-Geschäft dürfen wir uns über weitere Neukunden freuen. Partner, die die Fähigkeit besitzen, bei Neukunden rasch und gezielt ERP-Systeme einzuführen, haben grosse Wachstumschancen. Das gilt besonders für diejenigen, die auch über die Grenzen der Deutschschweiz hinaus agieren können.

Welchen Status haben Cloud-Lösungen heutzutage bei der Bereitstellung von Business-Software in den Unternehmen?

Cloud-Lösungen sind im Vergleich zum On- Premise-Geschäft noch eine eher jüngere Softwaregeneration. Die Nachfrage nach Cloud-Lösungen nimmt aber merklich zu. Wir schätzen, dass aktuell über drei Viertel aller neu entwickelten Software als Cloud- Lösungen, also on Demand, entwickelt und bereitgestellt werden. Der Vorteil der Cloud- Lösungen ist, dass sie in der Regel schneller einsetzbar sind und unsere Kunden weniger eigene Aufwendungen für Rollout und Betrieb haben. Sie können sich somit stärker auf ihre eigene Kernkompetenz konzentrieren und müssen sich nicht mehr um die vielschichtigen Belange einer IT-Infrastruktur kümmern. Die Nachfrage nach Cloud-Lösungen sehen wir vor allem bei Unternehmen, die sehr schnell eine hoch standardisierte Lösung für ihre Geschäftsprozesse suchen sowie dort, wo bestehende Prozesse durch eine Cloud- Lösung erweitert und ergänzt werden können. Generell werden Cloud-Lösungen eher in Bereichen eingesetzt, wo eine hohe Standardisierung möglich ist, sprich dort, wo unsere Kunden weniger Differenzierungspotenzial zu ihren Mitbewerbern sehen. Die Grenzen von Cloud-Lösungen liegen heute oft noch in den differenzierenden Geschäftsprozessen. Daneben gibt es auch im Bereich der Datensicherheit und des Datenschutzes noch offene Fragen oder Bedenken bei unseren Kunden. Und schliesslich gibt es Industrien und Geschäftsbereiche, deren Daten gar nicht im Ausland verwaltet werden dürfen, wie etwa Banken, denen die Finma klare Vorgaben gibt. Wir glauben stark an eine Konvergenz von verschiedenen Bereitstellungsformen. Dies ist die Stärke von SAP, die wie kein zweiter Anbieter die Vorteile von On- Premise- und Cloud-Lösungen kombinieren kann. Dadurch können wir die Stärken der jeweiligen Softwareformen optimal verbinden und für unsere Kunden nutzbar machen. So können wir Innovationen schnell und einfach zur Verfügung stellen und gleichzeitig auch die bestehenden Investitionen schützen oder diese gar noch stärker leveragen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderun- gen im Geschäft mit Business-Software?

Business-Software (ERP, CRM, SCM etc.) stellt das "Rückgrat" der prozessunterstützenden Softwaresysteme von Unternehmen dar. Ein Ausfall kann gravierende Konsequenzen haben, was deren Stabilität – gerade auch langfristig – unabdingbar macht. Es darf also nicht sein, dass Kunden für diese Systeme jedes Jahr neue Releases einspielen müssen und grosse Upgrade-Projekte umsetzen, die nicht unmittelbar einen Mehrwert für die Geschäftsprozesse und deren Konsumenten bringen. Innovation einfach, schnell und kostengünstig zum Prozesskonsumenten zu bringen, ist eine der grossen Herausforderungen unseres Geschäfts. Generell kann man sagen, dass der Schlüssel zum Erfolg die "Time-to-Market" ist. Erst wenn unsere Kunden die Software produktiv nutzen können, profitieren sie von deren Vorteilen. Weitere Erfolgsfaktoren sind kostengünstige Implementierungszyklen und flexible Lösungen, die rasch an den sich verändernden Markt angepasst werden können.