Kunden verstehen lernen

Cisco hat in der Schweiz gut 700 Partner. 18 davon sind mit insgesamt 27 Vertretern nach Montreal an den Partner Summit 2015 gereist. Wie schon im letzten Jahr begann der diesjährige Event für die Schweizer Partner mit dem Swiss Business Update.

Head of Channel Michael Unterschweiger eröffnete die Präsentation mit einem Blick auf die Highlights des vergangenen Jahres. Die Sparte Mobility legte demnach fast 300 Prozent zu. Im Security-Umfeld lag das Wachstum bei 24 Prozent. Bei Healthcare verzeichnete Cisco Schweiz ein Plus von 35 Prozent, knapp gefolgt vom Bildungssektor mit 33 Prozent Wachstum.

Partnerzufriedenheit steigern

Die gute Entwicklung lag auch Chris Martin, General Manager von Cisco Schweiz am Herzen. "Wir haben ein sehr sehr gutes Quartal mit den Schweizer Partnern abgeschlossen", sagte Martin. Am Samstag endete das dritte Quartal von Ciscos Geschäftsjahr 2015. Konkrete Zahlen konnte Martin aber keine nennen. Es würde ihn jedoch nicht wundern, wenn John Chambers in seiner Keynote am Dienstag die Schweiz besonders hervorheben werde.

Cisco will und kann sich trotz der guten Entwicklung weiter verbessern. Die aktuelle Partnerzufriedenheit liege bei einem Wert von 4,04. Das Ziel für dieses Jahr sei ein Wert von 4,5, sagte Unterschweiger.

Auf dem Weg zu diesem Ziel stehen Cisco Schweiz neue Mittel zur Verfügung. Das Unternehmen entschied sich offenbar, 15 Millionen US-Dollar in die Schweizer Partnerlandschaft zu investieren. Das werde sich unter anderem in Paybacks und neuen Anreizen äussern. "Unsere Vision ist es, dass die Partner mit Cisco erfolgreiche Geschäfte abschliessen können", sagte Unterschweiger.

Die Zeit von Generalisten ist vorbei

Dabei stünden drei Punkte im Zentrum: Partnerschaft, Profitabilität und Diversifikation. Vor allem letzteres sei von grosser Bedeutung. Als Beispiele nannte Unterschweiger die Partner Bucher & Suter sowie Born Green. Insbesondere Born Green beweise, dass man nicht unbedingt UCS-Lösungen verkaufen müsse, um gemeinsam mit Cisco erfolgreich zu sein. Born Green ist auf Energiemanagement spezialisiert und verkauft keinerlei Hardware.

Es sind Spezialisten wie Born Green, die Cisco künftig zu seinen Partner zählen will. "Partner die alles machen, werden nach und nach von unserem Eco-Partnermodell überholt werden", sagte Unterschweiger. Die Zeit von Generalisten sei vorbei.

Konsolidierung wird anhalten

Demgegenüber steht allerdings ein Trend, der die Partner vor neue Herausforderungen stellt: die Konsolidierung im Markt. Es werde über kurz oder lang nur noch vier bis fünf grosse ICT-Anbieter geben, zitierte Martin Ciscos CEO John Chambers. "Die Konsolidierung findet mit ultraschnellem Speed statt", sagte Martin.

Mit welchen Firmen sollen sich Partner also zusammentun? Sicherheit könne keiner bieten. Auch Cisco nicht, räumte Martin ein. Gleichzeitig finde die Konsolidierung auch im Schweizer Markt statt. So geschehen etwa mit Connectix und Softix oder die Übernahme von Veltigroup durch Swisscom. "50 Prozent unserer klassischen Partnerlandschaft wird sich in den kommenden Jahren komplett verändern." Es werde zu weiteren Zusammenschlüssen kommen und neue Geschäftsmodelle würden entstehen.

Doch da ist auch Licht im Dunkel. Die fortschreitende Digitalisierung bringe neue Möglichkeiten für Wachstum. "Sehr viele Firmen sind mit dem Thema Digitalisierung überfordert", sagte Martin. Cisco will das Thema gemeinsam mit seinen Partnern adressieren. Ein wichtiger Schritt in diese Richtung sei die 10-Millionen-Dollar-Investition in das "IMD/Cisco Global Center for Digital Business Transformation" gewesen.

Neue Geschäftsfelder durch Internet of Everything

Im weiteren Verlauf des Partner Summit werde Cisco neue Plattformen vorstellen, mit denen Partner übergreifende Services für die digitale Transformation und das Internet of Everything (IoE) werden anbieten können. Das IoE biete vor allem für die Partner Chancen, die sich nicht als Business-Consultant sehen.

Im Umfeld des IoE erschliessen sich laut Martin etliche Möglichkeiten, um neue Geschäftsfelder mit bestehendem Wissen zu erschliessen. Allein im letzten Jahr habe Cisco 1100 neue Produkte für Automatisierung und Vernetzung auf den Markt gebracht. Die würden nur darauf warten, verkauft und integriert zu werden.

Ein weiteres Thema, das Chris Martin und auch Oliver Olmesdahl, Sales Manager Major Enterprise bei Cisco Schweiz, am Herzen lag, war Software. Obwohl Cisco in erster Linie für sein Hardwaregeschäft bekannt sei, würde Software immer wichtiger.

Lizenzmodelle vereinfacht

In den letzten zwei Jahren habe sich Ciscos Software-Geschäft sehr gut entwickelt. Dabei hob Martin das Lizenzmodell hervor. Mit den Software License Agreements könnten Partner Kunden binden und viele Mehrwerte für die diese bieten. Viele neue Lösungen von Cisco würden deshalb im Lizenz-Modell auf den Markt kommen.

Die Lizenzen sind aber auch ein Schwachpunkt. Cisco weiss das. Die Komplexität des bisherigen Software-Portfolios und die verschiedenen Lizenzmodelle führten zu Unzufriedenheit. Bei Kunden und bei Partnern. Das soll sich ändern. Daher stellt Oliver Olmesdahl Cisco One vor.

Cisco One werde das Software-Geschäft vereinfachen. Preise würden künftig nach Themen und Use-Cases berechnet. Denn wenn Cisco auf Produktbasis verkaufen würde, sei Cisco austauschbar und die Profitabilität gering. Je näher Cisco und Partner am "Business Outcome" der Kunden seien, desto grösser könne der Mehrwert sein, den sie den Kunden bieten würden, sagte Olmesdahl.

Wie denken Kunden?

Cisco One garantiere das nicht, unterstütze Partner aber im Verstehensprozess. Schlussendlich glaubt Cisco, so grössere Projekte realisieren zu können. Denn Kunden würden nicht mehr nur einzelne Produkte sondern Suiten oder grössere Pakete kaufen. Das führe für die Partner dann auch zu grösseren VIP-Rabatten.

Das Verstehen des Kunden und dessen Ziele sei ohnehin essenziell. Andreas Moser, Manager Systems Engineering bei Cisco Schweiz, machte das in seiner Präsentation deutlich. Im Grunde gebe es zwei Ansätze: den Run the Business Approach und den Change the Business Approach.

Cisco und ein Grossteil der Partner würden sich im Run-The-Business-Umfeld bewegen. Als Teil dieser Gruppe wollen sie Effizienz steigern, Risiken reduzieren und Kunden zufriedenstellen. Die Kunden, die sie damit adressieren wollen, denken aber anders. Sie gehen nach dem Change the Business Approach vor.

Produkte in den Hintergrund stellen

Kunden interessiere nicht wie ein Buch gedruckt werde und welches Papier der Hersteller benutze. Die Kunden interessieren sich für den Inhalt und das Erscheinungsbild. Wie also mit Kunden sprechen, die sich nur für das Ergebnis interessieren?

Laut Moser müssen die Produkte in den Hintergrund rücken. Partner müssen mit ihren Kunden über deren Probleme sprechen. "Erst wenn wir das Geschäft der Kunden verstehen, können wir auch Value liefern", sagte Moser. Das bedeutet, dass Partner schon vor ihrem Kundentermin wissen sollten, was die Firma macht und wo sie sich verbessern kann, um in ihrem Feld erfolgreich zu sein.

Cisco lässt seine Partner damit aber nicht alleine. Das Motto des diesjährigen Partner Summit lautet "Be Bold" - das lässt sich am ehesten mit "Seid wagemutig" übersetzen. Passend zu diesem Motto verteilten Michael Unterschweiger und seine Nachredner an einige Partner das Buch "Bold - How to go big, create wealth and impact the world" von Peter Diakandis und Steven Kotler.

Was Cisco seinen Partnern sonst noch mit auf den Weg gibt, folgt in den kommenden Tagen.