Ein Sturm zieht über dem Reseller-Geschäft auf

Im April hatte der ICT-Reseller-Index noch für eine freudige Stimmung gesorgt – trotz einem Mangel an sonnigen Tagen. Der Index war auf einen Wert von 82 Punkten geklettert. Nun wendet sich das Blatt. Im Mai ist der Index mit 67 Punkten auf einen historischen Tiefstwert gefallen, wie Proseller mitteilt. Sogar während dem Trubel um den Frankenschock rutschte der Index nicht unter 68 Punkte.

Auch beim kumulierten Umsatz des Jahres bisher zieht der schwache Monat Mai die Bilanz wieder nach unten. Im Vormonat war der Rückstand gegenüber der Vergleichsperiode im Vorjahr auf 15 Prozent geschrumpft. Per Ende Mai liegt der kumulierte Umsatz wieder 16 Prozente hinter dem Vorjahr zurück.

Ohne die positive Entwicklung in den Sortimentsbereichen Andere Artikel und Zubehör wäre die Lücke zum Vorjahr noch grösser, wie Proseller schreibt. Zusammen mit den Produktkategorien Peripherie und Verbrauchsmaterial machen sie mittlerweile 43 Prozent des gesamten Umsatzes aus.

Was den Umsatz betrifft, verliert der PC immer mehr an Bedeutung. Im Mai 2016 machte das Geschäft mit den Rechnern einen Drittel des Handelsumsatzes aus. Ende 2014 lag der Anteil noch bei 42 Prozent.

Eine Klimaänderung deutet sich an

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Verfasser des Indexes, vergleicht die Lage im IT-Reseller-Geschäft mit dem Wetter. Die erfreulicheren Zahlen des Vormonats beschreibt er als "eine Art Zwischenhoch".

Dieses konnte sich jedoch nicht lange halten. Denn die Grosswetterlage zeigt ein anderes Bild. "Es deutet sich eine generelle Klimaänderung für den Schweizer IT-Fachhändler in seinem Kerngeschäft ab", sagt Czekala.

Mit Kerngeschäft ist hier der Handel gemeint. Czekalas Wettervorhersage ist wenig erfreulich. Er sagt dem Handel stürmische Zeiten voraus. Hierfür sind verschiedene Faktoren verantwortlich:

• Der Handel wird zusehends globaler
• Preise, Qualität und Verfügbarkeit von Produkten werden transparenter und lassen sich besser vergleichen
• Die Lebensdauer von Hardware nimmt zu und führt zu einem geringeren Umsatz

Investitionen gehen ins Ausland

Ein weiterer Faktor ist die Cloud. Die Verlagerung in die Cloud reduziere den Bedarf an dezentralen Rechenleistungen, heisst es in der Mitteilung von Proseller. Diese Investitionen gehen jedoch vielfach am Schweizer Reseller vorbei. "Denn Cloud-Services für die Schweiz werden leider oft in wenigen, zentralen Rechenzentren im Ausland erbracht", schreibt Proseller.

Sollten Schweizer Reseller ihre eigenen Wolken aufbauen? "Der Wunsch, seine Daten im eigenen Kultur- und Rechtsraum zu wissen wird zunehmen", sagt Czekala. So würden die Diskussionen um NSA und Datensicherheit zu dezentralen Strukturen führen. Die Angst vor Industriespionage und –sabotage stärken diesen Effekt.

Die grossen Reseller in der Schweiz gehen daher bereits in diese Richtung. Für die kleinen sei die Investition in einer eigenen Cloud-Infrastruktur nicht einfach zu stemmen, sagt Czekala. Support und Cloud-Applikationen seien aber definitiv Optionen für diese Reseller. Denn letztendlich brauche jeder Kunde eine Betreuung für seine Anwendung, egal wo diese läuft.

Zwei Standbeine bleiben dem Reseller

Dieser Bedarf werde zunehmen, verspricht Czekala. Er zieht dabei den Vergleich mit dem Auto herbei. Früher konnte man noch selber die Bremsen wechseln und auch grössere Reparaturen alleine machen. Seither wurden Autos jedoch um einiges komplexer. "Heute sind diese Reparaturen fast nur noch durch eine Fachwerkstatt möglich", sagt er.

Eine Hiobsbotschaft für die Reseller ist dieses Unwetter also nicht. Ein Standbein schwächelt. Doch dem Reseller bleiben noch zwei weitere: Beratung und Service.

Eventankündigung: Am 29. Juni erklärt Thomas Czekala im Vorfeld der Netzmedien Sommer-Channel-Party wie Reseller trotz sinkender Margen und Verkaufszahlen erfolgreich sein können. Wie aus dem "Einbein-Reseller" mit Fokus auf den Handel der "Dreibein-Reseller" mit Beratungs-, Service- und Handelsumsätzen wird.
Im Seerestaurant der Badi in Wollishofen, Zürich wird Czekala die Erfolgsfaktoren für diese Veränderung diskutieren und Empfehlungen für die verantwortlichen Manager abgeben. Die Teilnahme am Referat ist kostenlos, die Plätze begrenzt. Anmeldung erforderlich unter: