Daniel Horber über die Entwicklungen im Druckermarkt

Wie steht es um das Druckergeschäft in der Schweiz?

Daniel Horber: Die stetigen Preissenkungen und die damit verbundenen Margenerosionen lassen sich nur mit höherem Absatzvolumen kompensieren. Dies ist jedoch nicht in allen Segmenten möglich. Oki Schweiz und seine Partner konnten die sinkenden Margen und Preise im letzten Jahr weitgehend mit guten Verkaufszahlen der A3-Multifunktions­drucker ausgleichen.

Was erwarten Sie für das Jahr 2017?

In Bezug auf das gesamte Umsatzvolumen gehen wir von einer Markstabilisierung auf der Basis von 2016 aus. Im Bereich Hardware werden die Absatzzahlen der A4 und A3 Multifunktionsgeräte, die Unternehmen in der digitalen Transformation unterstützen, zunehmen. Wachstum erwarte ich im Vertrieb von Managed-Print-Service-Software.

Mit welchen Herausforderungen müssen sich der Channel und ­dessen Kunden auseinandersetzen?

Beim Channel ist es sicherlich die rasante Veränderung weg vom reinen Box-Moving hin zu Value-Selling. Mit der Digitalisierung öffnen sich für Reseller neue Felder, in denen sie mehr Umsatz generieren und Kunden binden können. Hier warten Herausforderungen auf die Partner, die aber zu bewältigen sind. Auch Kunden stehen im Rahmen der digitalen Transformation bei der Beschaffung neuer Hard- und Software vor einer ­neuen Fragestellung, um die Effizienz im Dokumentenmanagement zu optimieren und zu steigern.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services und Document Management Services Geld verdienen?

Indem er seinen Kunden komplette MPS- oder DMS-Lösungen und ganzheitliche Konzepte zur Kosten- und Workflow-Optimierung anbietet. Der Reseller kann dadurch die Margenstruktur verbessern sowie kundenspezifische Services und Dienstleistungen anbieten und vertraglich regeln. In jedem Fall kann er über Jahre hinaus eine partnerschaft­liche Endkundenbindung aufbauen. In all diesen Punkten unterstützen wir unsere Partner mit verschiedenen Schulungen und Massnahmen.

Für wen lohnt es sich, Druck- und Dokumentenservices ­anzubieten?

Für alle, die mittel- und langfristig im Druckergeschäft bleiben und ihr Geschäftsmodell mit Services ausbauen wollen. Das muss nicht gleich im grossen Stil sein. Schon bei einem kleinen Druckerpark kann es sich für Fachhandelspartner lohnen, den Fokus auf Managed Services zu richten und diese seinem Endkunden anzubieten. Auch hier unterstützt Oki seine Partner und bietet durch die offene Plattformarchitektur diverse Möglichkeiten wie etwa Smart Managed Print, Page- und Document Services an.