Warum Thomas Benz neue Mitarbeiter für ein neues Veritas braucht

Was hat Sie vor einem halben Jahr zu Veritas gebracht?

Thomas Benz: Meine bisherige Karriere ist von zwei Stationen geprägt. Bei Oracle war ich einerseits für ein grosses, internationales Unternehmen tätig. Dort war ich als Business-Unit-Leiter für eine Geschäftseinheit zuständig, konnte aber nie komplett selbstständig Entscheidungen treffen. Alle Geschäftseinheiten dieser grossen Firma bewegten sich in denselben Kundenkreisen und da galt es, immer die anderen Leiter mit einzubeziehen. Ich habe aber auch schon Start-ups von null an aufgebaut und alle Entscheidungen selbst getroffen. Veritas bietet mir nun die Möglichkeit, die Erfahrungen aus beiden Stationen miteinander zu kombinieren.

Wie meinen Sie das?

Veritas will sich derzeit völlig neu positionieren. Da hilft mir meine Erfahrung aus den Start-ups. Auch habe ich als Country Manager nun die Verantwortung und freie Hand für das komplette Geschäft in der Schweiz und Österreich. Zugleich ist Veritas aber auch ein alteingesessenes Technologieunternehmen. Gewisse Abläufe müssen eingehalten werden, so wie ich es von Oracle her kenne.

Und was war jetzt die erste Entscheidung, die sie selbst getroffen haben?

Ich habe ein komplett neues Team auf die Beine gestellt. Die Mitarbeiter, die jetzt für Veritas Schweiz arbeiten, wurden mit wenigen Ausnahmen alle von mir eingestellt.

War das alte Team nicht mehr gut genug?

Veritas wandelt sich von einem reinen Back-up- und Storage-Management- hin zu einem Datenmanagement-Anbieter in der Multi-Cloud und nicht jeder wollte diesen Wandel mitgehen. Wir sind nun ein neues Unternehmen und brauchen dafür eine neue Art von Mitarbeiter.

Was für neue Mitarbeiter braucht das neue Veritas?

Veritas ist mit seinen Back-up- und Storage-Management-Lösungen seit jeher im Infrastrukturbereich positioniert. Unsere Lösungen verkauften wir bislang dem Einkäufer und dem Infrastrukturverantwortlichen. Das gilt auch für Millionen-Projekte, denn das Management verlässt sich auf das Expertenwissen dieser Mitarbeiter und segnet diese Projekte einfach ab. Man verkaufte diese Lösung und wartete, bis der Kunde mehr Kapazität brauchte. Nun sind wir eine Datenmanagement-Firma und sprechen als solche wichtige Digitalisierungsfragen beim Kunden an. Diese sind für Kunden strategisch entscheidend und werden im ersten Anlauf nicht mit dem Einkäufer, sondern direkt mit der Geschäftsleitung besprochen. Für diese komplexen Gespräche brauche ich eine andere Art von Mitarbeitern, die offener sein müssen und mehr in die Breite gehen können. Denn sie müssen ausser den technischen vor allem auch geschäftsstrategische Diskussionen führen.

Thomas Benz übernahm Ende September 2017 die Funktion als Country Manager Schweiz und Österreich bei Veritas Technologies. (Source: Netzmedien)

Wie wollen Sie das neue Veritas in der Schweiz positionieren?

Im ersten Schritt sprechen wir mit den bestehenden Kunden, die bereits bei uns investiert haben. Unsere Datenmanagement-Plattform lässt sich auf der bestehenden Infrastruktur aufbauen. So können die Kunden mit einem kleinen Aufpreis bereits den ersten Schritt Richtung Datenmanagement gehen und einen zusätzlichen Nutzen generieren. Je mehr solcher Gespräche wir führen, desto stärker ändert sich die Wahrnehmung von Veritas in den Augen unserer Kunden.

Tragen diese Gespräche bereits Früchte?

Ja, eindeutig. Als ich bei Veritas anfing, habe ich einige bestehende Projekte übernommen, von denen die meisten noch sehr back-up-lastig waren. Die neuen Projekte, die wir jetzt mit dem Team generieren, zeigen den Wandel, den Veritas aktuell vollzieht: Die neuen Themen treten immer stärker in den Vordergrund, unsere Back-up-Lösungen bleiben weiterhin wichtig, sie sind aber nur noch ein Baustein in dem umfassenden Datenmanagement, das Veritas nun anbietet.

Wie nehmen Sie die Partner mit auf diese Reise?

Unsere Partner stehen vor denselben Herausforderungen wie Veritas. Es wird immer schwieriger, im Back-up-Umfeld Geld zu verdienen – unter anderem wegen neuer, cloudbasierter Konzepte wie sie von AWS oder Microsoft Azure angeboten werden. Wir zeigen den Partnern, wie sie sich auf der Grundlage, die wir bereits gemeinsam geschaffen haben, weiterentwickeln können.

Gibt es auch Partner, die diesen Wandel nicht machen wollen?

Das wird sich noch zeigen. Jeder Partner hat seine eigene Strategie und verfolgt seine eigenen Ziele. Sollte ein Partner aber im Infrastrukturumfeld bleiben wollen, dürfte die Zusammenarbeit mit Veritas mittelfristig schwieriger werden. Denn wir bewegen uns ganz klar in Richtung Datenmanagement. Kurzfristig wird sich unsere Partnerlandschaft jedoch nicht ändern.

Suchen Sie neue Partner für das neue Veritas?

Wir suchen keine neuen klassischen Reseller, sondern Unternehmen, die sich mit Datenmanagement beschäftigen. Solche Firmen sind völlig anders aufgestellt als klassische Reseller, denn sie positionieren sich als Beratungsunternehmen beim Kunden. Sie übernehmen in manchen Fällen zwar auch das Projektmanagement, aber sie interessieren sich nicht zwingend dafür, Produkte zu verkaufen. Wir sind interessiert an strategischen Partnerschaften mit Firmen mit Stärken in der Prozessberatung.

Was erwarten Sie von Ihren Partnern?

Im Enterprise-Segment erwarte ich eine ausgewogene Teamarbeit zwischen Veritas und unseren Partnern. Mir ist es wichtig, die grossen Kunden gemeinsam zu entwickeln und zu betreuen. Mir ist auch wichtig, dass wir gemeinsam dem Kunden die gleiche Botschaft über die neue Veritas näherbringen. Im mittleren Segment erwarte ich, dass unsere Partner relativ selbstständig agieren. Sie sollen ihre eigenen Deals akquirieren, umsetzen und abschliessen. Selbstverständlich unterstützen wir sie dabei. Veritas war früher vor allem bei den grösseren Unternehmen gesetzt. Heute machen wir immer mehr Projekte mit kleinen Unternehmen. Unsere Partner erhalten dafür Pre-Sales-Unterstützung, damit sie auch KMUs gezielt ansprechen können. Natürlich erwarte ich von allen Partnern eine offene Kommunikation. Das ist wie in jeder Beziehung das absolut wichtigste.

Was können die Partner im Gegenzug von Ihnen erwarten?

Wir schulen unsere Partner in den neuen Themen – auch vor Ort. So will ich den Partnern aufzeigen, wie sie das Thema Datenmanagement bei ihren Kunden pitchen und anschliessend umsetzen können. Einige Partner haben das Potenzial dieses Themas sofort erkannt. Bis zum Sommer wollen wir noch zwei Proof-of-Concept-Projekte mit grossen Kunden auf die Beine stellen. Ferner veröffentlichen wir auch Studien etwa zur europäischen Datenschutz-Grundverordnung (EU-DSGVO). Diese stellen wir unseren Partnern zur Verfügung, um bestehende Kunden aufzuklären und Leads bei Neukunden zu generieren.

Wie sollten sich die Partner für die Zukunft aufstellen?

Wir wollen unsere Partner ermutigen, mit unseren Produkten eigene Managed Services aufzubauen. So kann ein Reseller zum Cloud-Services-Provider werden. Wir wollen dem Partner ebenfalls dabei helfen, beim Kunden strategische Dienstleistungen zu positionieren. So kann ein Partner mit unseren Lösungen dem Kunden recht schnell aufzeigen, wo dieser welche Daten abgelegt hat und wer darauf zugreifen kann. Der Partner kann dem Kunden dann aufzeigen, wo der Kunde beispielsweise veraltete Files oder Daten doppelt gespeichert hat und so wertvolle Storage-Ressourcen freiräumen. Vielleicht braucht der Kunde auch mehr Kapazität, die der Partner ihm wiederum als Dienstleistung verkaufen kann. Unter dem Strich ist es entscheidend, dass unsere Partner einen Mehrwert bieten können. Denn ein potenzieller Kunde hört nur dann zu, wenn er einen Nutzen für sich selbst sieht.

Wie wichtig ist das Thema EU-DSGVO in Ihrer Verkaufsstrategie?

Wir nutzen das Thema als Türöffner, um über Datenmanagement mit den Kunden zu sprechen. Bei manchen Kunden führt das schnell zu strategischen Diskussionen rund um die Datenverwaltung. Wir bieten in dem Bereich auch Workshops an, in denen wir zunächst erarbeiten, wie die Lage beim Kunden aussieht. Anschliessend besprechen wir mit ihm, welche Produkte er einsetzen sollte. Aber wenn es um Datenmanagement geht, ist die EU-DSGVO nur ein Puzzleteil eines grösseren Ganzen, das strategische Diskussionen um die Digitalisierung und das Datenmanagement anstösst

Stossen Sie mit dem Thema in der Schweiz auf offene Ohren?

Grundsätzlich interessiert es Unternehmen schon. Bloss weil wir kein EU-Mitglied sind, geht die Regelung nicht einfach an uns vorbei. Ich bin auch davon überzeugt, dass die ersten Strafen nicht gegen EU-Firmen ausgesprochen werden. Die ersten Fälle könnten sehr wohl Schweizer Firmen treffen, da wir hierzulande viele Geschäfte mit der EU betreiben. Unsere Kunden sehen das übrigens sehr ähnlich. Das Thema ist aber einfach im Moment ein wenig überhitzt, weil jeder Hersteller es für seine Zwecke nutzen will.

Seit Anfang des Jahres hat Veritas mit Greg Hughes einen neuen globalen CEO. Kommt mit dem neuen CEO auch ein frischer Wind ins Unternehmen?

Das hoffe ich sehr! Jede Veränderung sollte frischen Wind bringen. So kurz nach seiner Ernennung ist es schwierig zu sagen, in welche Richtung es gehen wird. Hughes ist jetzt wohl zunächst damit beschäftigt, sich mit seinem neuen Unternehmen vertraut zu machen und das neue Fiskaljahr zu planen. Das beginnt am
1. April.

Die jüngsten Medienberichte über Veritas scheinen allerdings schon zu wissen, in welche Richtung der Wind weht. Sie deuten einen drastischen Kurswechsel an. Hughes soll bereits Berater von Alix Partners angeheuert haben, um mögliche Sparmassnahmen zu prüfen. Steht Veritas vor einer Restrukturierung?

Das eine oder andere muss sich ja verändern, wenn man sich neu positioniert. Wer so bleibt, wie er ist, kann nicht mit dem Markt mitgehen. Aber wir sind auch ganz klar auf Wachstum ausgelegt. In allen Regionen wird derzeit investiert, nicht restrukturiert. Die Region EMEA (Europa, Naher Osten und Afrika) gehört zu den erfolgreichsten Regionen für Veritas. Überall werden derzeit neue Mitarbeiter eingestellt. Auch ich werde im nächsten Geschäftsjahr mein Team ausbauen können – vermutlich im Field und im Inside Sales.

Wie lautet Ihre persönliche Botschaft an den Channel?

Nutzt Veritas-Lösungen, um beim Kunden eine strategische Rolle zu erobern!

Persönlich: Thomas Benz ist Technologies Country Manager für die Schweiz und Österreich bei Veritas. In seiner Verantwortung liegt es, die Veritas-Strategie für das 360-Datenmanagement für die Multi-Cloud voranzutreiben. Bevor Benz zu Veritas wechselte, hatte er bei Oracle als Country Leader für die Schweiz gearbeitet. Davor war er als Schweizer Country Manager bei Seeburger für den Vertrieb des globalen Anbieters für Business Integra­tion Lösungen zuständig. (Quelle: Veritas)