"Helfen heisst beraten"

Storage scheint ein krisensicheres Geschäft. Was muss der Channel beachten, um langfristig im Storage-Business Geld zu verdienen?

Norbert Kopp: Der Handel nur mit Hard- und Software ist auch im Storage-Bereich rückläufig. Es gibt nicht etwa weniger Projekte – diese steigen immer noch – sondern immer günstigere Einsteigerangebote, die Umsatz und Ertrag bei gleichem Aufwand schmälern. Im Storage-Geschäft wird vermehrt die Dienstleistung – beginnend mit der Beratung bis hin zur Integration – in den Vordergrund rücken. Langfristig wird die Kundenbindung und die (Fach-)Beratung die Einnahmequelle werden.

Wie können Händler bzw. Systemintegratoren ihren Unternehmenskunden helfen, mit ihren Daten Geld zu verdienen?

Dies ist natürlich sehr branchenabhängig. Helfen heisst beraten, das heisst, in erster Linie muss der Systemintegrator lernen, wie "sein" Kunde funktioniert und was sein Businessmodell ausmacht. Erst dann ist verlässliche Planung und Beratung möglich, um einen Mehrwert aus den Daten zu generieren. Einfache Beratung zu Sicherheitsmodellen wie Desaster Recovery, Archivierung oder Compliance sind zwar ganz nett und trendy, aber damit wird nur der Sicherheitsgedanke eines Unternehmens befriedigt. Dies fällt also in die Kategorie "Ausgaben" und nicht in die Einnahmen. Wenn ich aber etwa in einem Betrieb ein 24-Stunden-Modell "always on" einführen kann, was einer Globalisierung des Geschäfts in verschiedene Länder, einem 24-Stunden-Produktionsbetrieb oder Ähnlichem dient, dann bin ich ein gern gesehener Partner des Kunden.

Welche Speicherlösungen brauchen KMUs heute, um der Datenflut Herr zu werden?

Eine verlässliche, unabhängige und universelle Lösung. Automatismen, die eben die Datenflut nicht nur eindämmen, wie De-Duplizierung, vereinfachtes Back-up, Online-/Offline-Tools, sondern auch den Mut von Cloud Collaboration ausserhalb der eigenen vier Wände beinhalten.

Welchen Herausforderungen stehen Sie als Storage-Anbieter im Markt gegenüber?

Dienstleitungen, Modeworte wie "Cloud", die "virtuell" als Adjektiv im Namen tragen so transparent machen, dass auch der Unternehmer weiss, wo, physisch und mit welchem SLA versehen, er seine Daten in eben der Cloud wiederfindet.

Welches sind die Storage-Trends des kommenden Jahres?

Grid-Storage! Virtueller Storage. Es wird, ein starkes Virtualisierungssystem vorausgesetzt, das Gleiche mit Storage "passieren", was mit den Servern passiert ist. Server werden nebensächlich und so in eine Betriebsumgebung integriert, dass nur die Gesamtleistungsbereitschaft eines Systems entscheidend sein wird. Wer hier das Gleiche schafft wie VMware, Citrix und Microsoft in der Servervirtualisierung hat die Nase vorn. Clustered OnTap von Netapp ist auf bestem Weg, hier den Grid-Storage-Meilenstein zu setzen.