Das Dreimaldrei der Qualifikation

Das Qualifizieren einer Opportunity ist eine der wichtigsten Tätigkeiten jedes Verkäufers – und häufig auch einer der am meisten vernachlässigten. Mit der Qualifizierung stellt man fest, ob der Kunde ein konkretes Projekt hat, man dieses gewinnen kann und ob sich das letztlich auch lohnt. Vielfach wird die Qualifikation spät oder gar nie gemacht und man verfolgt eine Opportunity, die in Wirklichkeit gar keine ist.

Dabei muss man sich über die oben erwähnten drei grundsätzlichen Dinge im Klaren sein:

1. Gibt es ein Projekt? – Die Antwort auf diese Frage ergibt sich aus folgenden drei Punkten:

a. Gibt es Spezifikationen beziehungsweise ein Pflichtenheft und haben wir eine Kopie davon?

b. Hat der Kunde einen Handlungsdruck und kennen wir dessen Hintergrund?

c. Hat der Kunde ein festes Budget für das Vorhaben?

2. Können wir es gewinnen? – Ebenfalls drei Punkte beantworten diese Frage:

a. Erfüllen bzw. übertreffen wir die Entscheidungskriterien?

b. Kennen wir den Entscheidungsprozess und haben wir Zugang zum Entscheider?

c. Liefern wir einen messbaren Nutzen und differenzieren wir uns damit?

3. Ergibt es auch Sinn – drei weitere Punkte ergeben hier ebenfalls die Antwort:

a. Ist das Projekt für uns profitabel, beziehungsweise erreicht es die erforderliche Marge?

b. Hat das Projekt einen strategischen Wert?

c. Kennen wir die Risiken und sind diese für uns akzeptabel?

Diese drei mal drei Fragen bilden den Kern einer Qualifizierung und müssen möglichst früh im Kaufprozess des Kunden gestellt und gegebenenfalls auch immer wieder hinterfragt werden. Handlungsdruck, Zugang zum Entscheider und Risiken sind dabei "Killerkriterien" und führen konsequenterweise zum Rückzug, ausser man kann die Situation ins Positive wenden.