"Partner, die auf Cloud-Lösungen setzen, sind am erfolgreichsten"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise Soho-­Produkten Geld zu verdienen?

Fabio Soricelli: Für die heutigen Small-Business-Kunden –Small Office – ist die Business-IT immer häufiger auch die Home-IT. In diesem Segment ist die "Consumerization of IT" und BYOD am stärksten verbreitet. Die gleichzeitig steigende zu verarbeitende Datenmenge und die wachsenden Anforderungen an sichere und mobile Lösungen führen dazu, dass die klassische Home-IT oftmals nicht reicht. Daher sind unsere Partner, die auf Cloud-Lösungen setzen, im Soho-Umfeld am erfolgreichsten. Diese bieten den Kunden einfache, standardisierte  Angebotspakete an, die rasch in Betrieb genommen werden können. Ergänzend können individuell weitere Angebotsservices im Sinne eines Baukastensystems hinzugefügt werden. Wir stellen fest, dass Partner, die dieses Modell anbieten, deutlich höhere Wachstumsraten und bessere Margen ausweisen als ihre Mitbewerber ohne vergleichbare Angebote.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT beziehungsweise Soho-Produkten?

Wir sehen hier unterschiedliche Treiber. Die Verfügbarkeit von neuen Technologien kombiniert mit gesellschaftlichen und soziodemografischen Veränderungen führen dazu, dass sich die Art und Weise, wie wir zusammenarbeiten und unsere Arbeit gestalten, in den letzten zehn Jahren radikal verändert hat und sich im gleichen Tempo weiter ändern wird. Dies stellt ganz neue Anforderungen an die technologischen Hilfsmittel sowie die räumliche Infrastruktur. Die zunehmende Verschmelzung von Privat- und Geschäftsleben führt zu neuen Ansprüchen der Benutzer, insbesondere in puncto Sicherheit und Kollaboration. Nicht zuletzt ist für die Schweiz als Wissens- und Innovationsstandort die IT auch matchenscheidend in Sachen Kosteneffizienz, vor allem im Hinblick auf die verhältnismässig hohen Lohnkosten.

Was müssen Systemintegratoren, IT- oder auch CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise Soho-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Die ICT-Infrastruktur muss einen grundlegen­den Mehrwert für das jeweilige Unternehmen bringen. Die Aufgabe des Partners ist mit dem Rollout von neuer Hard- und Software nicht abgeschlossen. Sehr oft gehören auch Schulung, Beratung bis hin zu Change-Prozessen dazu, damit die neuen Technologien auch wirklich den gewünschten Nutzen stiften. Effizienz ist dabei nur eine Kennzahl – sehr wichtig ist auch, dass mit den neuen IT-Werkzeugen auch neue Szenarien ermöglicht werden. Nutzt man Enterprise-Social-Plattformen beispielsweise primär für die Minimierung von E-Mails und Meetings, so ist das schon mal ein Anfang. Der volle Mehrwert entfaltet sich aber erst dann, wenn die Art und Weise, wie Individuen und Teams zusammenarbeiten, wie Ideen entwickelt werden und Wissen geteilt wird grundsätzlich reflektiert wird. Durch seine Erfahrung mit anderen Kunden kann der Partner hier eine sehr wichtige Rolle in der Beratung und Begleitung wahrnehmen und dem Kunden helfen, möglichst schnell von der neuen Lösung zu profitieren.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen Soho-Kunde und KMU-Kunde?

Small-Office-Kunden sind in unserem Ver­ständins auch KMU-Kunden und die Anforderungen somit in vielen Bereichen gleich. Sie fordern ebenfalls ein kosteneffizientes IT-­System, ein zuverlässiges Cloud-Backup, integrierte Kommunikations- und Kollaborations­lösungen, die eine "Work-anywhere"-Kultur unterstützen und es Mitarbeitern ermöglicht, mit verschiedenen Geräten flexibel arbeiten zu können. Unterschiede sehen wir eher in speziellen Bereichen wie individuelle CRM- und ERP-Lösungen oder spezifischer Buchhaltungssofware.

Was sind wichtige technologische Trends im Soho-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Das mobile Arbeiten mit dem Einsatz neuer Kommunikations- und Kollaborationslösungen, besonders auch mit Einsatz neuer Formfaktoren wie Tablets oder Smartphones, wird ein fortführender Trend sein. Darüber hinaus wird das ganze Spektrum der Social-Media-­Anwendungen, insbesondere auch Enterprise-­Social-Anwendungen, als Kanal für den internen und externen Wissensaustausch für Soho immer relevanter.