Podium-Antworten Arno Zindel, Channel Director für Partner Channel und Distribution Canon

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Druckerbusiness Geld zu verdienen?

Der Channel muss sich auf den Technologiewandel in der Branche einstellen: Dieser drückt sich einerseits in einer fortlaufenden Preis- und Margenerosion und einem damit verbundenen Umsatz- und DB-Rückgang aus. Andererseits geht im Office-Bereich das Outputvolumen gedruckter Dokumente aufgrund der zunehmenden Mobilität der Mitarbeitenden zunehmend zurück. Gleichzeitig entstehen jedoch neue Wertschöpfungsbereiche bei den Dienstleistungen und Lösungen für den Dokumenten-Workflow.

Was sind die Trends rund ums Drucken im Jahr 2012?

Ein Haupttrend ist die zunehmende Bedeutung von Dienstleistungen, von Managed Print Services bis hin zum kompletten Outsourcing der Workplace-Infrastruktur. Zudem sind alle Themen rund um Remote und Mobile Printing, Cloud Connectivity und damit zusammenhängende Sicherheitsaspekte im Fokus. Abschliessend ist auch weiterhin ein bedeutendes Wachstum im Bereich Dokumenten-Workflow-Lösungen zu erwarten.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen?

Managed Print Services sind schon heute ein ziemlich umkämpftes Business. Es bedarf neben eines hinreichend grossen Druckerparks zur Realisierung von Skalenerträgen auch einer ausgeklügelten interne Organisation sowie automatisierter Backoffice- Prozesse, die auf die Kundenbedürfnisse optimal zugeschnitten sind. Es ist unserer Meinung nach letztlich diese interne Prozess- und Systemorganisation, die den entscheidenden Wettbewerbsvorteil schafft.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Herausforderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Einerseits wird versucht, die fallenden Umsätze, Preise und Margen durch gesteigerte Absatzzahlen zu kompensieren. Gleichzeitig befinden wir uns mitten im Übergang zu einer Welt mit immer mehr rein digitalen (nicht gedruckten) Dokumenten. Um diesen grossen Herausforderungen gewachsen zu sein, bedarf es Investitionen in das Know-how der Presales-, Sales- und Technikmitarbeiter sowie in die Technologie. Darüber hinaus muss sich auch das Mindset der Mitarbeiter anpassen. Es gibt viele Beispiele für Firmen, die diesen Wandel von Hardware-Sales zum Lösungsverkauf durchgemacht haben, und die Schwierigkeiten dabei sind bekanntlich nicht zu unterschätzen.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Druckern?

Gedruckt wird auch in Zukunft, und das nicht zu knapp. Durch den Technologiewandel werden Bereiche, die bisher auf anderen Technologien basierten, wie beispielsweise der Offset-Druck, ein weiteres Druckvolumen öffnen. Dienstleistungen und Lösungsverkäufe bieten neue Umsatzund Wertschöpfungsmöglichkeiten, und das Informationsvolumen nimmt zudem stetig zu. Auch wenn dieses Volumen nicht eins zu eins in gedrucktes Volumen übergeht, ist eines klar: Das Druckergeschäft bleibt anspruchsvoll, aber attraktiv.