Podium-Antworten von Bruno Alluisetti, Telecom Liechtenstein (Schweiz) AG

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Providerdienstleistungen Geld zu verdienen?

Bruno Alluisetti, Leiter Markt Schweiz: Wichtig für den Channel wie für die Provider selbst ist eine klare Positionierung hinsichtlich Produktportfolio und Zielgruppe. Entscheidend ist, dass das Verständnis für die Anforderungen und Bedürfnisse der Kunden nicht nur Worthülsen sind, sondern tatsächlich gelebt wird. Denn die Betreuung und Zuverlässigkeit eines Dienstleisters sind für jeden Kunden neben innovativen Produkten die Basis eines erfolgreichen Geschäftsablaufs und elementarer als das Sparen von ein paar Franken. Der Anbieter, der diese beiden Faktoren zu einem optimalen Kosten-Nutzen-Verhältnis kombiniert, wird dauerhaft erfolgreich sein.

Wie entwickelt sich der Providermarkt?

Der Providermarkt ist gesättigt. Platz für neue Player ist nur dann, wenn diese mit aussergewöhnlichen Angeboten im Markt hervorstechen. Tendenziell wird eher eine Marktkonsolidierung stattfinden. Dazu trägt das immer stärkere Zusammenwachsen von Telekommunikation und Informationstechnologie zusätzlich bei. Hier wird es wichtig sein, Know-how in beiden Bereichen aufzuweisen, was nur bei einer eingeschränkten Anzahl von Anbietern gegeben ist. Gerade ICT-Lösungen für KMUs insbesondere im Cloud-Umfeld sind ein spannendes Betätigungsfeld.

Wohin entwickelt sich die Technologie im Providergeschäft?

Unsere Branche ist von hoher Innovationskraft bei immer kürzeren Produktzyklen geprägt. Dementsprechend wird in allen Bereichen geforscht und weiterentwickelt. Gerade für KMUs wird in den nächsten Monaten der Access via Glasfaser noch weitaus wichtiger, da dieser in Sachen ICT-Lösungen ein grosses Potenzial bietet. Auch das Thema Cloud wird für kleinere und mittelgrosse Unternehmen immer interessanter, bietet diese Lösung doch kosteneffiziente Optionen für eine funktionierende Kommunikation an jedem Ort zu jeder Zeit. Hier gilt es darauf zu achten, wo die Daten gehandelt werden. Am sinnvollsten ist ein Anbieter aus einem ähnlichen Rechtsrahmen, um seine Daten sicher gelagert zu wissen, ohne dass Dritte eine Zugriffsoption besitzen.

Wo sehen Sie Probleme/Herausforderungen im Providergeschäft via Channel?

Für Provider ist es wichtig, im Channel Partner zu haben, die die gleiche Philosophie leben und die entsprechenden Qualitätsansprüche erfüllen. Die notwendige technische Erfahrung für den Vertrieb von Zukunftstechnologien sollte selbstverständlich sein. Der Kunde muss davon ausgehen können, dass die Kommunikation zwischen Provider und Channel und umgekehrt schnell und reibungslos funktioniert. Bei einzelnen Produkten und Lösungen ist es via Channel natürlich schwierig, ein attraktives Paket zu schnüren, da die Margen hier schon sehr ausgereizt sind. Dies ist beispielsweise teilweise bei Voice-Lösungen der Fall. Deshalb gilt es, sich gemeinsam auf die Produkte für die Zusammenarbeit zu konzentrieren, die für beide Seiten eine Win-Win-Situation eröffnen.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Provider-Business für den Channel?

Aufgrund des gesättigten Marktes ist es für jeden Neueinsteiger sehr schwer. Er muss mit technologischen Wissen, Produktportfolio, Service und Preis überzeugen. Dies neu aufzubauen, bindet Ressourcen und ist gerade in der jetzigen wirtschaftlichen Gesamtsituation eine grosse Herausforderung. Aber auch zukünftig wird es von Providerseite Angebote geben, die für den Channel attraktiv sind. Das Thema IP-Technologie wäre ein solches Beispiel, sei es unter anderem im Voice-Bereich oder als IPTV-Paket.