Craig Stilwell über Citrix und seine Channelstrategie

Wie verlief Ihr Einstieg als Channelchef?

Craig Stilwell: Ich übernahm meine Position zu einer hektischen Zeit. Im Januar fand unser Partner-Event "Summit" statt. Diese Veranstaltung markiert den Kick-off für unsere Channel- und Sales-Teams. Kaum war ich im Amt, musste ich eine Keynote vor rund 4000 Zuhörern halten. Das war schon eine Herausforderung. Der Start war also ziemlich turbulent. Seither habe ich mich jedoch gut eingelebt.

Welche Pläne präsentierten Sie am Channelevent von Citrix?

Wir kündigten an, dass wir unsere Partnerprogramme überarbeiten. In den vergangenen Jahren konnten unsere Partner an verschiedenen Programmen gleichzeitig teilnehmen. Dies wollen wir ändern.

Wie wird das neue Channelprogramm von Citrix aussehen?

Wir bauen das Programm von Grund auf neu. Doch wir werden das Rad nicht neu erfinden. Unsere Partner sollen weiterhin von bewährten Vorteilen und Anreizen für Neugeschäfte profitieren. Allerdings werden wir unsere bisherigen fünf Partnerprogramme zu einem konsolidieren.

Wie weit sind Sie mit Ihren Plänen?

Wir stecken noch mitten in der Projektphase. Erste Ergebnisse werden wir jedoch bereits in den kommenden Monaten präsentieren.

Welche Ziele verfolgen Sie mit der Neugestaltung Ihres Channelprogramms?

Zum einen soll das Programm für unsere Partner übersichtlicher werden. Zum anderen wollen wir in Zusammenarbeit mit dem Channel die Nutzung der Citrix-Cloud ankurbeln. Dies soll schliesslich allen Beteiligten zugute kommen.

Welche Rolle spielt der Channel für Citrix?

Der Channel ist unser Fundament. 98 Prozent unserer Transaktionen laufen über diesen Vertriebskanal. Unser gesamtes Geschäft läuft also über unsere Partner. Ausserdem sorgen sie dafür, dass die Endverbraucher mit den Lösungen von Citrix zufrieden sind.

Was springt für Ihre Partner dabei heraus?

Unsere Partner wachsen mit uns mit. Gemeinsam werden wir die Cloud lukrativer machen. Für die Partner bedeutet dies, dass sie in Zukunft mehr Geld mit der Citrix-Cloud verdienen können. Zu diesem Zweck müssen sie jedoch ihr Geschäftsmodell entsprechend anpassen.

Was wird sich für Ihre Partner verändern?

Wir werden unser neues Partnermodell im kommenden Jahr lancieren. Zu Beginn werden unbefristete Lizenzen nach wie vor den Löwenanteil des Geschäfts ausmachen. Mit der Zeit werden jedoch As-a-Service-Modelle die On-Premise-Lösungen ablösen. Die grosse Chance für unsere Partner liegt dann im Bereich Managed Services. Darauf bereiten wir sie vor.

Wie unterstützen Sie Ihre Partner?

Wir helfen ihnen, den Schritt in die Cloud zu machen. Zu diesem Zweck schufen wir unser Services-Delivery-Programm. In diesem Programm vermitteln wir unseren Partnern viel Know-how. Wir zeigen ihnen, wie sie ihren Kunden mehr Managed Services anbieten und auf diese Weise mit der Citrix-Cloud erfolgreich sein können. Die Teilnehmer lernen, wie sich der Cashflow mit der Cloud verändert. Und sie erfahren, wie sie diese Transformation zu ihren Gunsten nutzen können.

Suchen Sie neue Partner?

Wir haben nicht vor, neue Partner anzuwerben. Einige unserer Partner werden zwar den Sprung in die Cloud vermutlich nicht schaffen und deshalb abspringen. Ich habe jedoch den Eindruck, dass sich die Zahl unserer Partner auf natürliche Weise einpendelt. Springen Partner ab, kommen sogleich neue auf uns zu. Aus diesem Grund gehe ich nicht davon aus, dass wir uns aktiv um neue Partner bemühen müssen.

Vor rund eineinhalb Jahren baute Citrix etwa 1000 Stellen ab und beschloss, den Geschäftsbereich Goto auszugliedern. Welche Ziele standen hinter diesen Massnahmen?

Mit dem Stellenabbau wie auch mit dem Spin-off von Goto verfolgten wir das Ziel, unser Kerngeschäft zu stärken. Wir wollen uns auf unsere wichtigsten Geschäftsfelder fokussieren und dort Innovationen vorantreiben. Wir besinnen uns auf unsere Stärken und versuchen nicht, eine möglichst umfassende Produktpalette anzubieten.

Wie hat sich Citrix Ihrer Ansicht nach verändert, seitdem Kirill Tatarinov das Amt des CEO übernahm?

CEO Tatarinov lenkt die strategische Ausrichtung noch stärker auf die Hauptprodukte von Citrix. In den neun Jahren vor seiner Amtsübernahme akquirierte Citrix etwa 42 Unternehmen. Wir integrierten viele dieser Firmen in Xenapp, Xendesktop oder in andere Citrix-Lösungen. Aus anderen Zukäufen entstanden eigenständige Citrix-Produkte wie etwa Sharefile oder Netscaler. Manche dieser Übernahmen warfen jedoch keinen Gewinn ab. Unsere Investoren bekamen den Eindruck, dass wir zu viel Neuland betreten.

Können Sie ein Beispiel nennen?

Die Videokonferenzlösung Gotomeeting erwies sich im Nachhinein als Experiment. Sie passte nicht zur Channelstrategie von Citrix und brachte zu wenig ein. Schliesslich gliederten wir die gesamte Goto-Produktfamilie aus. Es kam zu einem Merger mit der Firma Logmein. Mit dem Spin-off setzte CEO Tatarinov die Strategie in Gang, die er an der Synergy 2016 verkündet hatte. Damals stellte er die Weichen für unsere Rückkehr zum Kerngeschäft.

Wie wichtig ist der Schweizer Markt für Citrix?

Innerhalb des EMEA-Raums steht der Schweizer Markt zwar im Schatten von Märkten wie Deutschland, Frankreich und Grossbritannien. Allerdings haben wir in der Schweiz eine gute Basis. In solch kleinen und vielfältigen Ländern wie der Schweiz können wir nicht viele eigene Ressourcen einsetzen. Deshalb hängt unser Erfolg dort umso mehr von unserem Partnernetzwerk ab. Ohne Distributoren und Systemintegratoren könnten wir in diesen Märkten kaum Kunden erreichen. Die Schweiz ist also ein gutes Beispiel für einen Markt, auf dem wir nur mithilfe des Channels erfolgreich sein können.