ICT-Reseller-Index August

Schweizer Reseller müssen umdenken

Uhr | Aktualisiert
von Coen Kaat

Der ICT-Reseller-Index ist im Vergleich zum Vorjahr leicht gesunken. Für den Verfasser des Indexes ist klar, was Reseller nun tun sollten. Seine Handlungempfehlung widerspricht aber der typischen Strategie von Schweizer Resellern.

(Source: Anson / Fotolia.com)
(Source: Anson / Fotolia.com)

Im Juli waren die Geschäfte der Schweizer Reseller sanft ins Sommerloch gerutscht. Und sanft rutschten sie auch im August weiter. Der ICT-Reseller-Index von Proseller sackte auf einen Wert von 63 Punkten ab. Damit liegt er leicht unter dem Vorjahr und ebenfalls leicht unter dem Vormonat.

Ein Grund zur Sorge soll dies jedoch nicht sein. Der August stelle saisonal immer den Tiefpunkt des Sommerlochs dar, schreibt Proseller. Ab jetzt geht’s voraussichtlich wieder aufwärts. Zudem seien die Rückgänge ins Sommerloch in den vergangenen Jahren auch schon deutlich markanter gewesen.

Für Proseller ist klar: Der Schweizer Markt hat sich beruhigt – wenn auch auf einem tieferen Niveau. Der kumulierte Umsatz liegt nach wie vor 3 Prozent unter dem Vorjahreswert. Ein Wachstum sei 2017 nicht in Sicht.

Ganz anders sieht es beim durchschnittlichen Verkaufspreis aus. Dieser stieg im August auf 576 Franken. Im Vergleich zum Vorjahr wuchs der Durchschnittspreis um 8,2 Prozent. Auch Computer verkaufen sich wieder zunehmend besser, wie Proseller schreibt. Mit einem Plus von 5 Prozent gegenüber dem Vormonat schlage sich das Kerngeschäft beim Reseller erfreulich gut.

Trotz der Beruhigung sollten Reseller vielleicht noch nicht aufatmen. Ein entspanntes Handelsgeschäft sei nämlich nicht zu erkennen, heisst es in der Mitteilung. Das Reseller-Geschäft werde nämlich zunehmend ein Spiel der grossen Player.

Denn die grossen Reseller verfügten über die Mittel, sich ihre Marktanteile zu erkaufen. Indem sie aggressiv grosse Mengen aufkaufen, sollen sie etwa bei Herstellern und Distributoren für knappe Bestände sorgen.

Die Grossen verdrängen die Mittleren

"Dies geht auf Dauer nur, wenn man auch einen etablierten Vertriebsprozess mit Vertriebs-Pipeline und Erfahrungswerten bezüglich Abschlussquoten sowie Auftragseingängen hat", ergänzt Thomas Czekala auf Anfrage. Czekala ist Verwaltungsrat bei Proseller und Autor des ICT-Reseller-Index.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller. (Source: Proseller)

Dann sei so eine "vorausschauende Bevorratung gar ein Hebel im Ausschreibungsprozess", sagt er. Eine Garantie, später auch liefern zu können. "Verlorene Ausschreibungen und damit eventuell nicht benötigte Bestände gehen in ähnliche Projekte aus der Pipeline wieder rein."

Auf diese Weise versperren die grossen den kleineren Resellern den Marktzugang. Insbesondere die mittelgrossen trifft dieses Verhalten hart. Ihnen fehlt laut Mitteilung die Kraft, zu den grossen aufzuschliessen. Auch seien sie nicht bereit, sich gesund zu schrumpfen und wie andere kleine Reseller in Nischen zu überleben.

Boni und Anreize nehmen ab

Auch die Hersteller wirken sich nicht positiv auf das Reseller-Geschäft aus. Die früher fest einkalkulierten Rückvergütungen oder Sonderkonditionen für Partner werden immer schwieriger zu bekommen, wie Proseller mitteilt. "Da es den Herstellern auch nicht mehr so gut geht wie früher, werden diese Boni auch immer geringer", ergänzt Czekala.

Bei den geringen Margen könnten Reseller kaum noch strategisch handeln und müssten oft kurzfristig entscheiden. "Konkret bedeutet dies: Der Reseller sucht für ein Projekt die aktuell besten Konditionen und betrachtet dabei kaum noch die langfristigen Effekte auf seinen Partnerstatus", sagt Czekala. "Der Reseller zieht den Spatz in der Hand dem Vogel auf dem Dach vor."

Czekalas Handlungsempfehlung an Reseller im September

Bündelt eure Kräfte! Sich in Reseller-Bündnissen zusammenzuschliessen, wäre für viele ein Befreiungsschlag, sagt Czekala. "Mehrere kleine Reseller sind schnell grösser als ein grosser Reseller." Das Ergebnis wäre laut Czekala eine deutlich bessere Marktposition für jeden einzelnen, "da die Sicherheit im Schwarm grösser ist, als dies für einzelne Fische der Fall ist."

"Eigentlich wäre nur das föderalistische Konzept der Schweiz auf die Reseller zu übertragen", sagt Czekala. So könnten Partnerprogramme bei Herstellern, Zertifizierungskompetenzen aber auch Ressourcen clever gebündelt werden.

"Leider tendiert der typische Schweizer Reseller dazu, es alleine probieren zu wollen", sagt er. Die Zahlen würden jedoch zeigen, dass diese Strategie zum Scheitern verurteilt ist.

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