Ohne Zubehör ist klassische IT nicht mehr wertvoll

Der Frankenschock hatte Anfang 2015 das ohnehin schon rückläufige Reseller-Geschäft schwer ins Straucheln gebracht. Daraufhin geriet das Geschäft komplett aus seinen geordneten Bahnen. Bis jetzt.

Prosellers ICT-Reseller-Index, der jeden Monat die Lage im Schweizer Reseller-Geschäft festhält, kletterte im Mai auf 69 Punkte, wie das Unternehmen mitteilt. Der Index liegt somit einen Punkt über dem Vormonat und zwei über dem Vergleichsmonat im Vorjahr.

Der ICT-Reseller-Index lag im Mai 2017 über dem Vergleichswert im Vormonat und über dem im Vorjahr. (Quelle: Proseller)

Das Unternehmen sieht seine Erwartungen an das bisher recht positive Jahr bestätigt. Denn in den ersten fünf Monaten des laufenden Jahres lag der Index nur zwei Mal unter dem Vergleichswert des Vorjahreszeitraums: im Januar und im April. Bedingt durch die unterschiedliche Lage von Feiertagen, wie es in der Mitteilung heisst.

Reseller-Geschäft erreicht Plateau

Die Monate Februar, März und Mai schnitten im Jahresvergleich zwar gut ab. Insgesamt werde das Jahr aber etwa auf dem Vorjahresniveau bleiben. Die positiven und negativen Ergebnisse würden sich in etwa kompensieren. Kumuliert betrachtet, werde das Jahr 2017 daher fast genauso verlaufen wie 2016.

Kumuliert werde 2017 wohl wie das Vorjahr verlaufen. (Quelle: Proseller)

Das Reseller-Geschäft könnte ein neues Plateau erreicht haben. Eine gute Neuigkeit. Denn in den vergangenen Jahren lag der Index sogar auf Tagesbasis selten über dem entsprechenden Vorjahreswert.

Proseller führt diese Stabilisierung auf die Reseller selbst zurück. Diese hätten offensichtlich eine bessere Strategie gefunden: Weg vom reinen Commodity-Geschäft.

"Viele ICT-Artikel sind inzwischen zu Commodities und durch die Globalisierung auch zu Massenprodukten geworden", sagt Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller und Autor des ICT-Reseller-Index. Preiszerfall sei die Folge. Für Reseller mache es aber immer weniger Sinn, Einzelprodukte zu immer geringeren Preisen zu verkaufen.

Thomas Czekala, Verwaltungsrat bei Proseller. (Quelle: Proseller)

Fachkompetenz greift im Commodity-Geschäft nicht

"Die beim Reseller vorhandene Fachkompetenz als Wettbewerbsvorteil wird von Kunden im Commodity-Geschäft nicht honoriert, wohl aber für die Unterstützung bei komplizierteren ICT-Fragestellungen und Installationen", sagt Czekala.

Denn Kunden hätten inzwischen die Erfahrung gemacht, dass "die Summe der eventuell günstig gekauften Artikel höher ist als eine passende Systemlösung vom Fachmann", sagt Czekala. Des Resellers neue Strategie heisse daher Spezialisieren und Beraten. So könne er sich für bestimmte Themenfelder und Anwendungsprobleme auf die individuellen Bedürfnisse seiner Kunden einstellen.

Trotz Preiszerfall steigt der durchschnittliche Verkaufspreis beim Reseller

So werde er vom reinen Warenlieferanten zum Fach- und Vertrauenspartner. "Von diesem lässt sich der Kunde beraten, kauft bei diesem die benötigten Artikel und lässt sich im Anschluss durch den Reseller auch in der Installation und beim Betrieb begleiten", sagt Czekala.

So kommt es, dass trotz Preiszerfalls der durchschnittliche Verkaufspreis beim Reseller steigt. Im Schnitt waren die vom Reseller zwischen Januar und Mai 2017 verkauften Artikel um 4,2 Prozent teurer als im Vorjahr.

Insgesamt stieg der durchschnittliche Verkaufspreis beim Reseller um 4,2 Prozent. (Quelle: Proseller)

"Immer mehr Reseller haben sich auf die für sie passenden Produkte fokussiert", sagt Czekala. "Diese sind oft etwas teurer, haben aber auch mehr Wirkung auf die Qualität des gesamten Systems entsprechend den Bedürfnissen der Kunden.

Ein ergänzendes Portfolio muss her

Sortimentsfremde Artikel fördern bei dieser Strategie den Erfolg zusätzlich. "Wer sich beispielsweise auf die ICT-Bedürfnisse von Aussendienstlern fokussiert, der wird sich eventuell auch mit dessen Problemen rund um die Aktionsreise auseinandersetzen", sagt Czekala.

"Ein derartiges, ergänzendes Produktsortiment fängt beim Stromadapter für das Ausland an, geht weiter zu passenden ICT-Taschen mit One-Day-Utility-Fach und hört auf bei einem Sortiment für rechtlich noch erlaubte Werbegeschenke", sagt der Verwaltungsrat. Denn ohne ergänzende Features durch weiteres Zubehör seien die klassischen ICT-Artikel für den Kunden nicht mehr so wertvoll.

Czekalas Handlungsempfehlung an Reseller im Juni

Digitalisiert! Der Reseller muss sich zum Reseller 4.0 entwickeln. "Seinen Kunden die digitale Transformation als zwingend notwendig verkaufen und selbst dabei nicht mitmachen, wird über kurz oder lang nicht funktionieren", sagt Czekala.

Hierzu ist wohl auch die Hilfe externer Profis nötig. "Sich selbst am eigenen Schopf aus der Krise zu ziehen, könnte nur der Baron von Münchhausen", sagt er.

Die Alternative ist die Aufgabe: "Wir gehen davon aus, dass vielen Resellern diese Transformation zu anstrengend sein wird und deshalb in der nächsten Zeit einige ihr Geschäft an andere übergeben werden wollen oder sogar müssen", sagt Czekala.