Wie Brother mit den Partnern wachsen will

Anlässlich des 50-Jährigen Jubiliäums von Brother Deutschland traf sich Brothers Management-Spitze diese Woche in Berlin. Unweit vom Brandenburger-Tor enthüllte Toshikazu Koike, Global President von Brother, die Zukunftspläne des Druckerherstellers. Das Unternehmen, das in Europa in rund 20 Ländern 1'500 Mitarbeiter beschäftigt, will 2015 netto 750 Milliarden Yen umsetzen. Das operative Einkommen soll 58 Milliarden Yen und die "Operative Income Ratio" 7,7 Prozent betragen. Zum Unternehmenserfolg soll zu 23 Prozent das Europageschäft beitragen. Heute trägt der europäische Markt zu gut 27 Prozent zum Unternehmenserfolg bei. Dennoch steht Brother in Europa Arbeit bevor: Preiszerfall und Parallelimporte und sogar Fälschungen von Supplies, wie etwa Tonerkartuschen mit gefälschter Tinte, sorgen für Arbeit.

Neue Technik soll Monolaser ablösen

Um die Ziele dennoch zu erreichen, setzt Brother künftig auf technische Eigenentwicklungen, aufstrebende Länder und neue Marktsegmente. So kündigte Koike an, die Zielgruppe vom KMU-Markt in Richtung Enterprise-Kunden hin auszudehnen. Hierfür braucht es kompetitive Technik, die das Unternehmen in Eigenregie neu entwickelt. "Cobra" heisst eines dieser Projekte und der Name ist Programm: Bis zu 100 bedruckte DIN-A4-Seiten schoss ein Demogerät in den Blattfang. Cobra soll über 50 Prozent schneller sein, als vergleichbare Schwarz/Weiss-Laserdrucker und dabei bis zu 50 Prozent Energie sparen. Ermöglicht wird dies durch eine neue Tintenstrahltechnik, bei der kein Druckkopf mehr hin- und herfährt. Stattdessen bedruckt ein 8,5 Zoll breiter Druckkopf mit 5'000 Düsen das Papier beim Durchlaufen. Ein Fixierer der im gleichen Arbeitsgang aufgetragen wird, sorgt dafür, dass keine Tinte verwischt und die Dokumentenechtheit auch aktuellen Compliance-Anforderungen entspricht.

Brothers Ingenieure adaptieren derzeit die Technik an eine möglichst breite Palette an Druckmedien. Brother will sich keine Blösse geben und auf Nummer sicher gehen. Deshalb werden erste "Cobra"-Drucker wohl erst im Verlauf der kommenden 12 Monate am Markt eingeführt. Dann sollen sie für Brother im Enterprise-Segment Marktanteile erobern und die Wachablöse der Monolaser-Drucktechnik einläuten.

Managed Print Services - Chance für Fachhändler

Um im Enterprise-Segment nicht nur Fuss zu fassen sondern sich auch dauerhaft im Enterprise-Markt zu etablieren, hat Brother neben Technik auch an Services gedacht und setzt hierfür auf seine Händler. Mit Managed Print Services will Brother, laut Gartner die Nummer drei am Schweizer Druckermarkt, die beiden anderen grossen Hersteller HP und Canon nicht mit Document-Services angreifen, sondern sich von ihnen mit Druckern und dazugehörigen Dienstleistungen abgrenzen, wie Martin Weber, Geschäftsführer von Brother Schweiz betont.

Das Konzept sieht ein Klick-Modell vor, bei dem Kunden mehrere netzwerkfähige Drucker leasen. Jeder an die Geräte vergebene Druckauftrag wird von einer Software von Brother registriert und verrechnet. Auch der Bedarf an Supplies kann so ermittelt werden. Für Händler ergebe dieses Modell mehrere Vorteile erklärte Patrick Widmer, Director Sales, beim Druckerhersteller: Die Marge pro Klick könne jeder Händler innerhalb eines bestimmten Rahmens selbst bestimmen.

Zudem erhielten die Partner eine gute Gelegenheit sich neben dem reinen Boxmoving-Geschäft eine B2B-Kompetenz aufzubauen. Hierzu bietet Brother die entsprechenden Technik- und Verkaufsschulungen an. "Die Partner müssen aber auch wollen", fügte Widmer im Gespräch an. Darüber hinaus liefen Dienstleistungsverträge mit den Kunden zwischen drei bis fünf Jahren. Widmer leitet daraus eine ausreichende Zeit für Händler ab, um Kundenbindungen zu vertiefen. Hinzu kommen reduzierte Lagerbestände, da die Supplies über Brother laufen würden. Den künftigen MPS lanciert Brother flächendeckend für September. Bis dahin erfolgt ein Probelauf mit den drei Partnern "Hotz und Koch Informatik" in Zürich, "Hans Schober AG" in Sankt Gallen und "Maggiorini und Kurtz" in Basel. Die Wahl sei auf diese drei Partner gefallen, um eine grosse räumliche Verteilung in der Testphase zu erreichen. Widmer ist zuversichtlich, dass beim endgültigen Start viele Partner mitmachen werden. Denn gemäss IDC setze erst eine von sechs Firmen auf Managed Print Services. Daraus ergebe sich ein weltweites Marktpotential von 19 Milliarden US-Dollar.