"Auch wenn weniger PCs verkauft werden, bleibt der Markt gigantisch"

Sie haben mit Littlebit IT Services eine weiteres Unternehmen gestartet und Ihre Lösungsangebote zu den drei Säulen Storage, Video Surveillance und Digital Signage gebündelt. Weshalb?

Patrick Matzinger: Wir wollen die komplette Serviceleistung im Verbund mit unseren Partnern im Fachhandel anbieten können, ohne dass wir uns von Dritten weitere Leistungen hinzukaufen müssen. Konkret bieten wir zusätzlich zum Vertrieb der Hard- und Software auch die Beratung zum Projekt, das Engineering bis hin zur Umsetzung und weiterführende Services, wie etwa Reparaturen, an.

Wie kam es dazu?

Zum einen betreiben wir unseren Assemblierungsbereich Axxiv mit eigener PC-Produktion inklusive Reparaturservice. Hier hatten wir schon seit längerer Zeit das Gefühl, dass es sich um Dienstleistungen handelt, die wir auch über eine separate Abteilung dem Markt anbieten könnten, losgelöst vom bisherigen Distributionsgeschäft. Der zweite Faktor ist das Solutionsgeschäft, das sich immer stärker entwickelte und die drei neuen Säulen Storage, IP Surveillance und Digital Signage formte.

Wie entstand das Digital-Signage-Geschäft?

Wir begannen vor vier Jahren damit, das Digital-Signage-Geschäft aufzubauen. Entscheidend war hierbei die Zusammenarbeit mit YCD, einem der grössten Softwareanbieter in diesem Segment. Das Unternehmen hatte uns aufgezeigt, wie es sich einen Distributions- und Lösungspartner für das Geschäft mit Digital Signage vorstellte. Daraus ergaben sich weitere ‹berlegungen, wie den Aufbau und Unterhalt eines eigenen Rechenzentrums, um Digital-Signage-Services betreuen zu können. Letztlich kamen wir zu dem Schluss, dass wir nicht ´nurª Distributor sein wollen, sondern ein Komplettanbieter, der in der Lage ist, Projekte gemeinsam im Verbund mit Partnern zu planen, durchzuführen und über Services zu betreuen.

Wie lange dauert so ein Projekt?

Das kann zwischen mehreren Wochen und einigen Jahren dauern. Das hängt jeweils von der Komplexität des Projekts ab. Momentan arbeiten wir an 10 Projekten parallel. Hierfür beschäftigen wir 4 Mitarbeiter im Projekt- und Lösungsbereich und weitere 6 für die Betreuung des Fachhandels. Wenn sich das Geschäft so weiterentwickelt wie im Moment, dann werden wir das Team noch weiter ausbauen.

Was erhoffen Sie sich vom Digital-Signage-Geschäft?

In Zahlen ist das schwierig zu definieren. Grundsätzlich ist Digital Signage ein spannender Markt mit vielfältigen Möglichkeiten. Die Schweiz ist im Vergleich zu anderen Märkten wie Deutschland oder den USA sogar noch im Rückstand. Das bedeutet, dass sich dem Handel hierzulande ein Aufholpotenzial bietet.

Wie sieht es mit den beiden anderen Säulen, Video  Surveillance und Storage, aus?

Video Surveillance ist in aller Munde, erfordert aber meist umfangreiche Planung. Entsprechend ist das ein Wachstumsmarkt für uns. Die Bedürfnisse im Speicherumfeld steigen, auch durch die neuen Geschäftsfelder Digital Signage und Video Surveillance. Der Speicherbedarf wächst, hinzu kommen steigende Anforderungen an das Back-up und die Archivierung von Daten. Entsprechend müssen Speichersysteme komplexer aufgebaut werden, ohne dass die Kosten explodieren. Nach unserer Wahrnehmung gibt es hier aber vor allem kleine NAS-Systeme für So-Ho-Anwender und grosse Speichersysteme, die häufig überdimensioniert sind. Aus unserer Sicht sind viele KMUs dazwischen etwas verloren. Wir decken diese Lücke mit unseren Lösungen, etwa mit Speichersystemen von Qnap oder Supermicro und passender Software. Dadurch können wir bereits ausreichend grosse Kapazitäten bedienen, ohne dass es gleich ein Storagesystem der Enterprise-Klasse für 100 000 Franken sein muss. Wir kommen aus der Storage-Welt. Hier schliesst sich deshalb für uns der Kreis: Wir bieten von der Speicherung von Daten auf Storage, bis hin zu deren Wiedergabe über Digital-Signage-Systeme alles aus einer Hand an.

Littlebit unterhält für sein Lösungs- und Servicegeschäft ein eigenes Rechenzentrum. Weshalb haben Sie den Unterhalt nicht ausgelagert, etwa an einen grossen Colocation-Dienst im Raum Zürich oder Bern?

Wir bieten eine Reihe von Services über unser Rechenzentrum an, wie etwa Digital-Signage-, Back-up- und Archivierungslösungen. Bei Littlebit haben wir uns immer gesagt, dass wir die wichtigsten technischen Bereiche inhouse haben wollen. Wir haben unsere eigene Logistik, eine eigene Assemblierungsabteilung, und so lag der Schritt nahe, auch unser Rechenzentrum selbst zu betreiben. Als wir uns überlegt haben, unsere Services aufzubauen, lernten wir die Firma Nexanet kennen. Nexanet entspricht unserem Denken und Handeln.

Inwiefern?

Sie sind relativ klein, hochmodern, effizient und handeln schnell. Auch sind sie bei ihren Kunden hoch angesehen. Als Spezialdisti offerieren wir wenig, aber das sehr gut. Dabei handeln wir flexibler und schneller als andere. Das prägt unser Denken. Gleiches fanden wir auch bei Nexanet vor. Wir fühlten uns wohler bei dem Gedanken, das Serviceangebot mit einem gleichwertigen Partner durchzuführen, der unsere Philosophie teilt, als mithilfe eines grossen Anbieters, für den wir einfach ein Kunde unter vielen gewesen wären. Ausserdem hätte das unsere Möglichkeiten eingeschränkt. Durch unser eigenes Datacenter können wir auch künftig rasch und flexibel neue Dienstleistungen entwickeln und anbieten. Zudem haben wir durch den Zusammenschluss neues Know-how hinzugewonnen. Wir haben jetzt die Spezialisten inhouse, die wir bei neuen Projekten einsetzen können.

In welchem der drei Bereiche Digital Signage, Storage und Video Surveillance sehen Sie die grössten Wachstumschancen für Ihre Partner?

Das sind alles hochspannende Wachstumsfelder. Als Fachhändler sollte man sich eher überlegen, wo die eigenen Stärken liegen. Welche Basis bring ich mit? Zu welchem Thema habe ich den stärksten Bezug? Das dürfte bei jedem Partner zu einem anderen Ergebnis führen. Ein Partner im Finanzbereich wird sich vielleicht eher mit dem Thema Storage und Back-up beschäftigen, ein anderer Integrator wird sich dagegen mit Schaufensterauslagen von Juwelieren und somit mit Digital Signage oder Video Surveillance beschäftigen. 

Das erfordert eine enge Verzahnung mit dem Fachhandel. Wie sieht denn die Zusammenarbeit mit dem Channel aus?

Bei der Zusammenarbeit mit unseren Partnern hat sich gezeigt, dass diese meistens nicht in der Lage sind, das gesamte Leistungsspektrum eines Projektgeschäfts abzubilden. Da kommen wir ins Spiel: Wir erklären dem Partner, dass er mit unseren Produkten und Services sein Portfolio ergänzen kann. Hierfür bieten wir verschiedene modulare Leistungen an, mit denen der Händler sein Angebot gezielt komplettieren kann.

Den Ansatz der Value Added Distribution (VAD) verfolgen bereits andere Anbieter. Wie unterscheidet sich Littlebits Weg von dem seiner Mitbewerber wie Tech Data oder Ingram Micro, die ebenfalls auf das VAD-Geschäft setzen

Unseren Mitbewerbern fehlen die IT-Services. Sie verkaufen zwar ebenfalls Hard- und Software, teilweise auch als Package. Doch liefern sie dem Händler letztlich nur die Produkte, die er dann selbst beim Kunden integrieren muss. Wir können dem Reseller die hierfür nötigen Dienstleistungen gleich mitanbieten, womit wir uns nicht als VAD, sondern als ganzheitlichen Lösungsdistributor sehen.

Andere VADs bieten Ausbildungen und Zertifizierungen an, um das nötige Wissen für das Projektgeschäft zu vermitteln.

Das stimmt, aber wir bieten zusätzlich die Umsetzung im Projektgeschäft, also Planung, Installation, Unterhalt und falls nötig auch die Reparatur von Hardware an. Die PCs für die Wiedergabe von Digital-Signage-Inhalten bieten wir nicht ab Stange an. Diese werden über unseren Assemblierungsbereich gemäss den Anforderungen in einem Projekt gebaut. Hierfür haben wir alles inhouse. Der Händler muss also keine einzelnen Komponenten kaufen, zusammenbauen und selbst warten. Er kann bei uns aussuchen, was er braucht. Hinzu kommt unser breites und tiefes Know-how im Projektgeschäft. Das macht uns zu einem Komplettanbieter im Lösungsgeschäft für den Fachhandel.

Littlebit wandelt sich mit seinem Solutions- und IT-Services-Geschäft immer mehr zum Systemhaus. Wie wollen Sie verhindern, dass Sie mit Ihren Partnern im Fachhandel konkurrieren?

Als Distributor sind wir immer auf den Fachhandel ausgerichtet. Es gibt die Situation, dass wir im Dreieck mit dem Partner und dem Kunden Aufträge besprechen, insbesondere bei grösseren Projekten. Ansonsten ist immer der Händler der Ansprechpartner für den Kunden. Littlebit IT Services ist kein Systemhaus, sondern eine reine Dienstleistungsfirma, von der Fachhändler Services beziehen können. Wir konkurrieren also nicht mit dem Fachhandel. Im Gegenteil: Wir unterstützen mit unserem Ansatz Fachhändler, die neu auf dem Markt sind, und entlasten jene, die manche Bereiche nicht extra aufbauen wollen oder können, mit unseren Kompetenzen.

Wie sieht das Partnerprogramm für Littlebit IT Services aus?

Es gibt das Axxiv-Business-Partners-Programm. Im Servicegeschäft haben wir hingegen kein spezielles Programm. Dafür bieten wir Kurse an, etwa für Digital Signage: In Zusammenarbeit mit YCD und Screenfood, unseren beiden Hauptsoftwarelieferanten, bieten wir Schulungen für Administratoren auf verschiedenen Niveaus an. Diese reichen vom themenbezogenen Kurs bis hin zum Zertifizierungslehrgang.

Distribution, Assemblierung, Services und Solutions: Verzetteln Sie sich nicht?

Im Prinzip lassen sich alle unsere Geschäftsbereiche auf das Thema Speicherung von Daten zurückführen. Dort haben wir unsere Wurzeln, damit kennen wir uns aus. Auch wenn das Geschäft komplexer geworden ist. Wir besitzen das Know-how und die richtigen Leute, um unsere Ziele verfolgen zu können. Insofern verzetteln wir uns nicht.

Sie mussten damals als Geschäftsführer von Karma um das ‹berleben des Unternehmens kämpfen, um letztlich das Karma-Geschäft an Littlebit zu verkaufen. Wollen Sie mit der Diversifizierung von Littlebit ein zweites Karma verhindern?

Ich baute ab 1995 als Geschäftsführer die Schweizer Niederlassung von Karma auf. Ende der 1990er-Jahre wurde Karma an den Konzern CHS verkauft, als eine von 300 Firmen. CHS übernahm sich, ähnlich wie die Swissair, bei ihren ‹bernahmen. Die meisten dieser CHS-Firmen gingen zugrunde. Karma Schweiz hingegen nicht. Wir vollzogen damals einen Management-Buy-out und überführten Karma in Littlebit. Die alte Karma bildete gewissermassen den Ursprung der Distribution von Littlebit. Insofern ist die Situation von Littlebit absolut nicht mit jener von Karma zu vergleichen.

Woher kommt dann die heutige Diversifizierung?

Unsere heutige Wachstumsstrategie basiert auf der Entwicklung der Geschäftsbereiche, der Zusammenarbeit mit den Herstellern und der sich daraus ergebenden Herausforderungen, auf die wir reagierten, was letztlich neue Synergien und Skaleneffekte hervorbrachte. Auch suchen wir selbst neue Herausforderungen: Wir haben es geschafft, trotz wirtschaftlich und teils politisch schwieriger Zeiten, wie 9/11 oder der Finanzkrise, ein wirtschaftlich erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Durch die Diversifizierung können wir nun unseren eigenen Leuten neue Herausforderungen bieten. Sonst würden wir Gefahr laufen, dass sie keine Chancen für ihre persönliche Weiterentwicklung sehen und unser Unternehmen verlassen. 

Sie haben Ihr Unternehmen strategisch, aber auch geografisch diversifiziert. Heute ist Littlebit im gesamten DACH-Raum aktiv. Wie kam es dazu?

Wir sind den Schritt nach Deutschland wegen der Konsolidierung im Festplatten-Geschäft gegangen. Vor rund zehn Jahren belieferten noch knapp zehn mittelgrosse Festplattenhersteller den Markt. Heute sind es noch drei: Western Digital (WD), Seagate und Toshiba, wobei WD und Seagate zusammen 85 Prozent des Marktes beherrschen. Während die Hersteller wuchsen, blieben unsere Absätze gleich, schliesslich ist der Schweizer Markt limitiert. Wir liefen deshalb Gefahr, zu einem kleinen Abnehmer zu werden und damit Marktanteile und Umsätze zu verlieren. Wenn man gegenüber einem Hersteller schrumpft und seine starke Position verliert, büsst man auch den Skaleneffekt ein. Das bedeutet, dass man bei Warenzuteilungen nicht mehr bevorzugt wird. Ausserdem kann es passieren, dass man bei Produktlaunches erst bei der zweiten oder dritten Auslieferung Produkte erhält. Hinzu kommen Preisnachteile, da man keine grossen Stückzahlen abnehmen kann. Deshalb eröffneten wir 2009 ein Verkaufsbüro in Österreich. Zwei Jahre später folgte dann der Schritt nach Deutschland.

Einfach so?

Einfach auf der grünen Wiese anzufangen war uns zu heikel. Idealerweise hätten wir eine Firma haben müssen, die halb so gross gewesen wäre wie Littlebit Schweiz, sodass wir die Finanzierung stemmen konnten, die Sichtweise des Managements und der Mitarbeiter auch zu den unseren passen etc. Letztlich ergab sich das mit der COS Memory, die durch Kurt Früh in die Littlebit eingebracht wurde. 

Wie läuft das Deutschland-Geschäft? Haben Sie den Eintritt in den deutschen Markt schon bereut?

Der Markt ist sehr hart in Deutschland. Das Geschäft verläuft zufriedenstellend, dürfte jedoch besser laufen. Aber insbesondere unsere Strategie hinsichtlich der Skaleneffekte und der Zusammenarbeit mit unseren Herstellern ging auf. So wurden wir durch unseren Markteintritt zum grössten Kunden und zu einem Schlüsselfaktor von WD im deutschsprachigen Markt. Deshalb war unser Markteintritt ein Erfolg.

Der Littlebit-Stand an der Cebit dominierte das Zentrum des Planet-Reseller. Inwiefern widerspiegelte Ihr Stand die Grösse Littlebits im deutschen IT-Markt?

In unserem spezifischen Bereich, dem Festplattenmarkt, sind wir sehr gut aufgestellt. Wir haben bereits rund 10 Prozent Marktanteil im deutschen Festplatten-Handel. Wir sind der grösste Partner von WD in Deutschland. Auch im NAS-Geschäft sind wir gut unterwegs. Historisch sind wir im RAM-Geschäft sehr stark und Marktführer etwa beim Vertrieb von Produkten von Herstellern wie Corsair oder Kingston. Hinzu kommen neue Themen, wie der Vertrieb von Komponenten des Herstellers Asus, wo wir ebenfalls erfolgreich unterwegs sind. Unsere Mitbewerber beklagen sich bereits bei unseren Herstellern, was grundsätzlich ein gutes Zeichen ist. Das haben wir auch an der Cebit gemerkt, wo sich letztes Jahr die Besucher noch gefragt haben, wer Littlebit ist. Heute sind wir in den Köpfen verankert. 

Bleiben wir im DACH-Raum: Ihrer Jahresbilanz war zu entnehmen, dass das Österreich-Geschäft grundsätzlich besser laufen dürfte.

Der österreichische Markt ist markant kleiner als der Schweizer Markt, trotz der gleichen Anzahl Einwohner. Im vergangenen Jahr erschütterten einige Insolvenzen das Marktgefüge, zudem gibt es in Österreich eine sinnlos hohe Urheberrechtsabgabe, die dazu führt, dass die Kunden die Festplatten lieber im Ausland kaufen, dabei entgehen dem österreichischen Markt Millionen von Euro-Umsätzen. Unser Österreich-Geschäft ist nicht sehr gross, aber grundsätzlich gesund, und wir wollen das Geschäft weiter ausbauen, sobald sich der Markt wieder beruhigt hat.

In Österreich sorgte kürzlich die Pleite des Grosshändlers Ditech für Schlagzeilen. Inwiefern war Littlebit davon betroffen?

Es ist schade um Ditech. Das Unternehmen war ein wichtiger Partner von uns. Allerdings zeichnete sich der Konkurs bereits seit ein paar Monaten ab. Entsprechend konnten wir bereits früh gegensteuern und haben im letzten halben Jahr neue Kunden gewinnen können, um die drohenden Verluste auszugleichen.

Wie sieht denn Ihre weitere Expansionsstrategie aus: Gibt es ‹berlegungen, das Servicegeschäft auf die DACH-Region auszuweiten? 

Wir haben im letzten Jahr viel aufgebaut und neu entwickelt. Im laufenden Jahr wollen wir diese Themen deshalb erst einmal konsolidieren. Wir wollen zunächst einmal das Servicegeschäft und unsere Restrukturierung auf den Boden bringen. Anschliessend werden wir uns mit der weiteren Expansion beschäftigen. Dazu gehört, dass wir unser Servicegeschäft, ausgehend von der Schweiz, auf die DACH-Region ausweiten wollen.

Wann wird es so weit sein?

Vermutlich im Verlauf des nächsten Jahres. Allerdings sind das Wann und Wie noch nicht im Detail definiert.

Wo liegen für Sie die Grenzen des Wachstums von Littlebit? Gibt es eine ideale Grösse aus Ihrer Sicht?

Die ideale Grösse gibt es aus unserer Sicht nicht. Was wir hingegen anstreben, ist eine gute strategische Grösse, die es uns erlaubt, auf Augenhöhe mit unseren Herstellern zusammenzuarbeiten und auf der anderen Seite Prozesse effizient gestalten zu können, alleine wegen des Margendrucks. Wenn wir 500 Millionen Franken Umsatz pro Jahr erzielen müssen, um erfolgreich am Markt unterwegs zu sein, dann ist das gut. Wenn es 100 Millionen Franken sind, dann ist das auch okay, sofern es bedeutet, dass wir gesund wirtschaften. Im Moment glaube ich aber, dass wir noch weiter wachsen werden, in Deutschland müssen wir sogar noch etwas zulegen. 

Warum sollte der Fachhandel mit Littlebit zusammenarbeiten?

Als fokussierter Distributor beschränken wir uns auf wenige Themen. Wir haben uns über viele Jahre Gebiete herausgesucht, in denen wir uns ein grosses Wissen aufgebaut haben. Wir sind also Spezialisten, die Partner im Rahmen von Projekten unterstützen können.

Sie sind seit 25 Jahren im IT-Geschäft. Damals boomte das PC-Geschäft. Heute darbt es. Keine Lust, etwas anderes zu machen?

Das PC-Geschäft hat sich in den vergangenen 25 Jahren grundlegend verändert. Damals konnte man quasi ohne grösseres Vorwissen im PC-Markt Geld verdienen. Heute muss man viel mehr Know-how mitbringen, um erfolgreich wirtschaften zu können. Früher steckte das Geschäft noch in den Kinderschuhen, heute ist es erwachsen und untersteht entsprechend wirtschaftlichen Regeln, die damals noch nicht so stark wie heute im Vordergrund standen. Ausserdem: Auch wenn ein paar PCs weniger verkauft werden, ist der Markt noch immer gigantisch. Alleine in der Schweiz setzt der IT-Markt Milliarden um. Die Herausforderung ist es, sich in diesem sich schnell ändernden Markt laufend mitzuentwickeln. Ich bin mir zudem sicher, dass wir in fünf Jahren über völlig neue Themen sprechen. Das macht es spannend, und darum möchte ich nichts anderes machen.

Was treibt Sie dabei persönlich an?

Ich mag es, neue Dinge aufzubauen und arbeite dabei gerne mit anderen talentierten Menschen zusammen. An diese gebe ich auch gerne Verantwortung ab. Durch die neue Struktur wurden einige Mitarbeiter stärker in die Verantwortung für die Unternehmensführung einbezogen. Ich möchte auch nicht mehr alles alleine machen müssen. Mein Ziel ist es, mich nun verstärkt auf die strategische Ebene zurückzuziehen, und dass die Manager der jeweiligen Geschäftsbereiche selbstständig agieren können. Das bringt alleine schon die Grösse und Diversifizierung. Ich bin sehr stolz darauf, dass wir auch ein Team haben, mit dem wir diesen Wandel vollziehen können. 

Ihre Message an den Channel?

Der Markt verändert sich, genauso wie der Channel. Vor fünf Jahren sagte ich, dass der Fachhandel dringend ins Lösungsgeschäft muss. Damals machte ich mir tatsächlich Sorgen, ob dem Fachhandel der Wandel in der IT-Industrie, weg vom Blech hin zu Services, überhaupt bewusst war. Heute glaube ich, dass der Handel diesen Schritt erfolgreich vollzogen ist. Unsere Partner im Channel haben sich hinterfragt, ihre Geschäftsstrategien evaluiert und sind deshalb auch im Lösungsumfeld erfolgreich unterwegs. Darum lautet meine Botschaft an die Partner: Macht weiter so!

Persönlich

Patrick Matzinger arbeitet seit 25 Jahren in der IT-Branche. 2002 stieg der gelernte Fernsehelektroniker beim Distributor und Assemblierer Littlebit ein. Seither formte er Littlebit Technology vom Box-Mover zum Lösungsdistributor. Mit der ‹bernahme des IT-Dienstleisters und Rechenzentren-Betreibers Nexanet im April 2014 stieg die Littlebit mit Littlebit IT Services auch ins IT-Service-Geschäft ein. Matzinger ist 48 Jahre alt, verheiratet und hat zwei Kinder aus erster Ehe. In seiner Freizeit geht er gerne Skifahren in Zermatt und Tauchen, woís warm ist.