"Der Kunde ist König. Dies gilt für jedes Kundensegment"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten Geld zu verdienen?

Pierre Bolle: Wer im Channel Erfolg haben will, muss flexibel auf die Marktveränderungen eingehen, Trends aufnehmen, sich weiterbilden, spezialisieren und den Kunden Services und Rundumbetreuung bieten. Heutzutage reicht es nicht mehr, ein reiner Infrastrukturanbieter zu sein. Mit Zertifizierungs- und Ausbildungsprogrammen unterstützt HP seine Partner bei ihrer Weiterentwicklung. HP hat hierfür dedizierte Programme für deren Geschäftspartner, wie das SOHO-Programm mit entsprechender Betreuung und Onlineportal. Dank eines attraktiven und breiten Portfolios ermöglicht HP den Partnern einen einfachen Zugang zu Geschäftsbereichen wie Server, Storage, Netzwerk, Software, Printing and Personal Systems und Services. Mit dem neuen Partner-One-Programm ist es nun noch einfacher und noch profitabler, mit HP zusammenzuarbeiten. Zudem profitieren unsere Partner auch von unserer Innovationskraft, denn HP ist seit Jahrzehnten führend in der Entwicklung zukunftsweisender Lösungsplattformen.

Was treibt das Geschäft mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten?

Wie in anderen Segmenten auch tätigen SOHO-Kunden Neuanschaffungen aus zwei Gründen: Um ihre in die Jahre gekommene Infrastruktur zu ersetzen oder weil das Unternehmen wächst. Im SOHO-Bereich lässt sich die Consumerization of IT besonders gut beobachten. Produkte, die für SOHO-Kunden designt wurden, werden oft auch von Privatanwendern gekauft. Auch der Serverbereich wird das SOHO-Geschäft antreiben: Auf Grundlage aktueller Einkaufstrends prognostiziert die weltweite Strategieberatungsfirma AMI Partners, dass in den nächsten fünf Jahren mindestens 5,1 Millionen kleine Unternehmen weltweit ihren ersten Server kaufen werden. Der neue HP MicroServer Gen8 bietet auch HP-Channelpartnern die Möglichkeit, neue Dienstleistungen für KMUs zu erbringen und Umsätze zu er­zielen.

Was müssen Systemintegratoren, IT- und CE-Fachhändler im Zusammenhang mit Home-IT- beziehungsweise SOHO-Produkten bei der Kundenberatung berücksichtigen?

Der Kunde ist König. Dies gilt für jedes Kundensegment. Somit nimmt die Kundenberatung auch im SOHO-Bereich die zentrale Rolle ein. Entgegen der allgemeinen Annahme, dass SOHO-Kunden hauptsächlich auf den Preis achten, nehmen Qualität, Zuverlässigkeit und das Preis-Leistungs-Verhältnis bei der Entscheidungsfindung einen hohen Stellenwert ein. Das widerspiegelt sich auch in HPs Angebot. Weiter gilt es zu beachten, dass KMUs oftmals nur begrenzte Ressourcen zur Verfügung haben, um auf die steigende Kundennachfrage und veränderte Geschäftsanforderungen zu reagieren. Kleinere Unternehmen wie Einzelhändler, Arztpraxen und Immobilienmakler benötigen einfache, skalierbare und kosteneffiziente Lösungen, um ihr Geschäft erfolgreich zu betreiben.

Wo liegen die Hauptunterschiede zwischen SOHO- und KMU-Kunde?

Allenfalls gibt es Unterschiede in der Infrastruktur. Diese verändert sich natürlich je nach Anzahl der Mitarbeitenden und den Geschäftsanforderungen. Das Kaufverhalten hat sich im Allgemeinen verändert: Kunden informieren sich im Internet, in den Medien und bei Bekannten und kommen mit einer klaren Vorstellung der Lösung und deren Preis auf die Händler zu. Das erfordert von den Händlern, dass sie noch intensiver und individueller auf die Kunden eingehen.

Was sind wichtige technologische Trends im SOHO-Geschäft für die kommenden drei Jahre?

Ink in the Office, Ultrabooks und Tablets, mobiles Drucken mit HP ePrint, Microserver und Converged In­frastructure für kleine Unternehmen, also das "Datacenter in a Box". Ink in the Office: Tintenstrahldrucker kommen zurück ins Büro. Die HP-Officejet-Pro-X-Drucker kombinieren die Vorteile von toner- und tintenbasierten Druckern für kleine Teams. Sie bieten hohe Zuverlässigkeit, exzellente Druckqualität beim Schwarz-Weiss- und Farbdruck sowie eine hohe Leistungsfähigkeit. Gleichzeitig profitieren Anwender von geringen Anschaffungskosten und einem niedrigen Energieverbrauch: Dadurch lassen sich Ausdrucke mit der doppelten Geschwindigkeit, aber nur der Hälfte der Druckkosten vergleichbarer Farblaserdrucker produzieren.

Ultrabooks, Tablets und mobiles Drucken mit HP ePrint: Dadurch können Unternehmen der immer mobiler werdenden Businesswelt gerecht werden.

Microserver: Auch kleinere Unternehmen sind auf eine hohe Computing-Leistung angewiesen. Mit einem Microserver erhalten sie diese zu einem unschlagbaren Preis-Leistungs-Verhältnis. Der HP ProLiant MicroServer wurde 2010 eingeführt und ist eine extrem kompakte Serverlösung. Damit können KMUs ihr Geschäft betreiben und vergrössern, ohne zusätzliche Belastung durch steigende Kosten oder Komplexität zu verursachen. Die neue Generation 8 des HP ProLiant MicroServer bietet Verlässlichkeit, Leistung und Sicherheit auf dem Niveau von Geschäftsservern. Dabei ist er sehr leise und nur halb so gross wie die meisten Einstiegsserver anderer Anbieter. Deshalb hat er zum Beispiel auch auf dem Schreibtisch Platz. Der HP MicroServer Gen8 ist speziell auf Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitenden zugeschnitten. Er sichert kritische Informationen zentral und macht sie Mitarbeitenden zugänglich.

Converged Infrastructure für kleine Unternehmen:  Das HP Converged System One ist quasi ein "Sorglos-IT-Gesamtpaket", mit dem Kunden ein standardisiertes Rechenzentrum im Kleinformat erhalten, dessen Storage-, Server- und Netzwerkkomponenten perfekt aufeinander abgestimmt sind. Dadurch ist es flexibel, zu einem hohen Grad automatisiert, skalierbar und einfach zu verwalten.