Besser verkaufen mit Methode

Erfolg im Verkauf ist kein Zufall, und es ist unbestritten, dass eine entsprechende Methodik schneller und vor allem mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Ziel respektive zum Abschluss führt. Das hat nicht nur der chinesische Militärstratege Sun Tsu 500 v.d.Z. in seinen Schriften sinn gemäss festgehalten, sondern dies wurde auch durch eine Studie der Gartner-Group belegt. Die Studie besagt, dass Verkaufsteams, dessen Management eine Methodik konsequent umsetzen, eine 50-prozentig höhere Wirksamkeit erzielen.

Diese Erkenntnis ist weder neu noch überraschend, und eine ganze Industrie ist da raus entstanden. Seit mehreren Jahrzehnten wurden (und werden immer noch) verschiedene Verkaufsmethoden konzipiert und vermarktet – die im Kern alle das gleiche Werteversprechen haben: eine bessere Verkaufsleistung, wenn man die Methodik in den Verkaufsprozess einbindet. Allein im Segment "komplexer Vertrieb" sind praktisch Generationen von Verkäufern und Verkaufsleitern mit Miller Heimans Strategic Selling, Holdens PowerBase Selling oder mit Infoteams "Winning Complex Sales" sozusagen aufgewachsen. Dies ein paar "Klassiker", die für komplexe Verkaufsfälle vor allem im Technologiesektor verbreitet sind. Der Fokus oder Schwerpunkt ist jeweils etwas verschieden – beim einen ist es das Werteversprechen, beim anderen die Konkurrenzanalyse oder die Taktik der Gesprächsführung.

Stellenwert der Verkaufsmethodik im Wandel

Dies würde eigentlich den Schluss zulassen, dass solche Methoden gut etabliert sind und die meisten Unternehmen – vor allem in einem Umfeld, in dem Lösungen verkauft werden – eine Verkaufsmethodik implementiert haben. Dies ist vielleicht bei grossen und multinationalen Firmen der Fall, doch gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen ist das eher die Ausnahme.

Heisst das nun, dass Mittelständler weniger oder weniger gut verkaufen? Nein, sicher nicht – dies hat verschiedene Gründe:

1. Eine Verkaufsmethodik ist kein Buch mit sieben Siegeln und folgt gesundem Menschenverstand. Erfahrene Verkäufer gehen intuitiv oder auch bewusst methodisch vor und wenden mehr oder weniger konsequent ihr eigenes Erfolgsrezept an.

2. Kleinere Unternehmen haben eine geringere Anzahl von komplexen Verkaufsfällen, und der Verkaufsprozess wird massgeblich durch das Beziehungsnetz des Patrons getragen.

3. Das Verkaufsteam ist klein und geografisch an einem Ort – Kommunikation, Coaching und Abstimmung erfolgen informell.

Doch die Zeiten haben sich geändert: Das wirtschaftliche Klima wird rauer, der Konkurrenzkampf ist intensiver, und die Budgets werden knapper. Durchschnitt im Verkauf reicht vielfach nicht mehr, und die Verkäufer müssen schneller, gewiefter und schlagkräftiger sein.

Dadurch steigt der Stellenwert einer Verkaufsmethodik – auch für kleinere und mittlere Unternehmen. Gerade in komplexen Verkaufssituationen, wo ein langer und kostenintensiver Verkaufszyklus üblich und wenig Produktdifferenzierung vorhanden ist sowie starke und motivierte Wettbewerber den Deal streitig machen, wird die systematische Anwendung einer Methodik zur Pflicht.

Voraussetzungen zur erfolgreichen Implementierung

Was sind nun die vier wichtigsten Elemente einer Verkaufsmethodik, die man in praktisch allen Methoden, die auf dem Markt angeboten werden, in der einen oder anderen Form findet (Bild 1):

1. Qualifizierung: der erste Schritt, in dem Antworten auf die Fragen, ob man ein Projekt hat, ob dieses auch gewonnen werden kann und es sich letztlich auch lohnt, da rüber entscheiden, ob man die Opportunity überhaupt weiterverfolgt oder nicht.

2. Entscheidungsfindung: verstehen, wer nach welchen Kriterien entscheidet, wer involviert ist und wie diese Personen zueinander und zu den potenziellen Lieferanten stehen.

3. Konkurrenz: eine Analyse der Stärken und Schwächen der Mitbewerber und einer Aussage, mit welcher Strategie man sich gegenüber diesen durchsetzt.

4. Differenzierung und Nutzen: ausgehend vom Kundenbedürfnis und basierend auf den vorgehenden Erkenntnissen wird eine Differenzierung und Nutzenbotschaft formuliert.

Auch wenn diese Elemente logisch sind und wohl viele erfahrene Verkäufer diese zumindest teilweise auch anwenden – Tatsache ist, dass es vielfach an der konsequenten Anwendung hapert und eine Umsetzung im Unternehmen wieder versandet.

Was sind nun die Voraussetzungen, damit eine Methodik nachhaltig umgesetzt werden kann? Folgende Erfolgsfaktoren sind dabei essenziell (Bild 2):

1. Einfachheit: Eine einfache Methode ist viel leichter anzuwenden als eine komplexe mit allen möglichen Feinheiten. Dies ist vergleichbar mit einem Taschenmesser: Ein Messer mit 87 Werkzeugen ist zwar eindrücklich, doch wenn man draussen im Feld ist, so ist das klassische "Armeemesser" am tauglichsten.

2. Relevanz für den Anwender: Der Anwender, sprich Verkäufer, muss einen klaren Vorteil für seine Tätigkeit erkennen – und es nicht nur als ein Instrument sehen, das ihn vom Verkaufen abhält oder dem Chef ein Kontrollinstrument in die Hände gibt.

3. Management-Buy-in: Ohne das Engagement zur Durchsetzung seitens des Managements wird jedes Training verpuffen. Der Verkaufschef muss die richtige Anwendung von Verkaufsmethoden seines Verkaufsteams konsequent überwachen. 4. Umsetzungswerkzeug: Ohne Tool für die praktische Umsetzung verkommt jede Methode zur reinen Theorie. Ein Tool ermöglicht den Zugriff auf erarbeitete Informationen wie Verkaufsstrategie oder Entscheidungshintergrund (Politik) und führt den Anwender unterstützend durch den Verkaufsprozess. 5. Training ist skalierbar, wirkungsvoll und nachhaltig – idealerweise jederzeit und unabhängig von Ort und Zeit verfügbar.

Neues Konzept – der Sales-Compass

Die omnipräsente Verfügbarkeit des Internets, verbunden mit der hohen Mobilität und dem Konzept des Cloud Computings, ermöglicht innovative Lösungen, wie eine Verkaufsmethodik wirkungsvoll und nachhaltig implementiert werden kann.

Das neueste Beispiel ist der Sales-Compass, der Anfang des Jahres auf den Markt gekommen ist (Bild 3):

Dieses Software-as&Service-Produkt kombiniert eine pragmatische und schlüssige Verkaufsmethodik mit einem online verfügbaren und vernetzten Anwendungstool und beinhaltet auch gleichzeitig ein Training.

Die Methodik basiert auf einem Best- Practice-Approach und ist eine langjährig bewährte sowie pragmatische Methode zur Gewinnung anspruchsvoller Verkaufsfälle, die bereits von einer Vielzahl führender Unternehmen erfolgreich eingesetzt wird. Die Umsetzung in die Praxis erfolgt über ein webbasiertes Tool zur systematischen Führung und Dokumentation der wichtigsten Verkaufsfälle. Die Methode wird so mit echten Projekten umgesetzt.

Eine Onlineakademie, die kontinuierlich mit spannenden Lernthemen erweitert wird, steht den Teilnehmern jederzeit zur Verfügung, um die Methodik zu erlernen, zu vertiefen beziehungsweise aufzufrischen. Basierend auf akademisch fundierten Lernformaten, unterstützt das interaktive Trainingskonzept die nachhaltige Verankerung der Lerninhalte.

Der Sales-Compass bietet gerade kleineren Organisationen eine einfache und auch schnelle und kostengünstige Implementierung einer Verkaufsmethode, die die Verkaufsmannschaft noch schlagkräftiger macht.