Ciscos "glasklares" Bekenntnis zum Channel

Was hat ein Händler von der Zusammenarbeit mit einem Hersteller? Produkte einer bekannten Marke? Zertifizierungen, um sich als Spezialist für ein Gerät oder eine Dienstleistung auszuweisen? Letztlich geht es um die Profitabilität und um neue Geschäftsmöglichkeiten. Eine der besten Möglichkeiten ergibt sich über das Partnerprogramm eines Herstellers. So auch beim weltgrössten Anbieter für Netzwerktechnik: Cisco. Am Heimatmarkt USA wickelt das Unternehmen 80 Prozent seines Geschäfts indirekt ab, in Europa zu praktisch 100 Prozent. Thomas Liechti, Leiter Partner Operations bei Cisco Schweiz, betont, dass sich Cisco "glasklar" zum Channel bekennt. "Der Channel war unser Modell und ist unser Modell!" Ein Modell, das angepasst werden musste: 40 bisher lokal geführte Programme wurden konsolidiert und stehen den Partnern nun weltweit zur Verfügung.

Darüber hinaus hat das Unternehmen sein Channelprogramm um 20 Neuheiten ergänzt. Die wichtigsten Neuerungen sind die Programme "Services Partner" und "Partner Plus". "Mit den beiden Programmen erweitern wir unsere zahlreichen Angebote für unsere Partner", erklärte Liechti. "Die Vertriebs- und Servicepartner stehen dabei im Zentrum unserer Marktstrategie." Mit seinem Services-Partner-Programm will der Netzwerkhersteller Partner belohnen, die auf Cisco-Produkte setzen und hierzu Services anbieten. Ein Geschäft, das sich lohne: So sei der Anteil am Umsatz von Ciscos Partnern in den letzten fünf Jahren von 20 auf 50 Prozent gestiegen. Cisco erwartet, dass sich dieser Trend durch das Programm weiter beschleunigen werde, da die teilnehmenden Händler die Collaboration Services von Cisco in ihre Angebote integrieren können. Ein Test in Nordamerika habe gezeigt, dass Partner ihren Anteil an Buchungen, für die Rabatte möglich sind, um 15 Prozent steigern konnten.

Partner Plus

Cisco will nicht mehr nur als Lieferant für Enterprise-Kunden wahrgenommen werden. Partner Plus gilt hierfür als wichtiger Baustein. Es vereinigt das bisherige Avant -Garde- und das Partner-Sales-Force-Programm. Zusätzlich kombiniert es die Vertriebsleistungen von Cisco und seinen Partnern. Konkret gebe es Anreize und Rabatte sowie Marketing- und Vertriebstraining. Zudem können Cisco-Techniker über Partner Help Plus einen virtuellen Zugang erhalten. Das soll die Pre-Sales-Kapazität, die Möglichkeit für zusätzliche Verkäufe und die Abschlusshöhe bei den Channelpartnern verbessern.

Partner erhalten erweiterte Kundeninformationen, was die Gesamtkosten für den Vertrieb reduzieren und eine gezieltere Kundenansprache für höhere Abschlussraten ermöglichen soll. Mit dem Partner- Sales-Excellence-Training können Partner ihr Know-how für aktuelle Vertriebs- und Management-Techniken schulen. Das Feature "Premium Marketing" bietet Co- Marketing-Support, inklusive Partner- Business-Planung, Training und finanzielle Unterstützung.

Partner Plus Incentive

Das Partner-Plus-Incentive-Programm hat Cisco neu entwickelt, um Partnern Anreize im Mid-Market-Geschäft zu bieten. Das Programm belohne Partner, die ein bestimmtes Umsatzziel mit sogenannten "Reinvestment- Funds" erreichen. Grundsätzlich hätten Partner die Gelegenheit, finanzielle Mittel bei Erreichen von Quartals- und Jahres zielen ausgezahlt zu bekommen. Allerdings müssen sich die europäischen Partner noch gedulden: Zunächst werden einige ihrer Kollegen in den USA und Kanada ausgewählt, die während eines Testlaufs im vierten Quartal dieses Jahres Erfahrungen sammeln sollen. Basierend auf diesen Ergebnissen würden allgemeingültige Kriterien erstellt. Diese Kriterien würden anschliessend an geografische Gegebenheiten angepasst. Danach hätten Partner, die die Kriterien erfüllten, zusätzlich Zugang zu den vier Accelerator-Benefits.

Enabling Architecture Sales Excellence

Cisco verbreitere sich technologisch. Gleiches gelte auch für die Partner, sagte Liechti im Gespräch. Er betonte aber, dass mehr Breite auch mehr Wissen erfordere. Deshalb bietet der Netzwerkhersteller im Rahmen seines "Enabling Architecture Sales Excellence"-Programms (EASE) Partnern ab einer Architekturspezialisierung kostenlose Schulungen an. Bis zu zehn Mitarbeiter des Partners können Verkaufsschulungen bei "Cisco Business Acceleration Learning"- Partnern besuchen. Hierfür müssen sich entsprechende Partner bis zum 28. Juli bei Cisco bewerben.