"Das ist mein Auftrag und unsere Zielsetzung"

Sie kamen Ende des vergangenen Jahres von HP zu Ricoh. In welchen Bereichen ­unterscheiden sich die Unternehmensphilosophien der beiden Hersteller?

Michael Heckner: Grundsätzlich geht es um die Unterscheidung zwischen einer amerikanischen und japanischen Unternehmensphilosophie. Amerikanische Unternehmen legen ihren Fokus in erster Linie auf den zeitlich überblickbaren Rahmen, also häufig auf Quartale. Japanische Unternehmen haben vor allem die langfristige, nachhaltige Unternehmensentwicklung im Blick. Sie planen, funk­tionieren und führen über ihre Mittelfristplanungen durchgängig und fein verzahnt. Eine auf Vertrauen und Konsistenz basierende Kundenbeziehung ist wichtig. Hinzu kommt, dass japanische Unternehmen grössten Wert darauf legen, dass das "Was", also die Strategie, über den gesamten Konzern hinweg synchron ist, aber dass das "Wie", also die operativen und dispositiven Umsetzungen, in den Ländern weitgehend autonom gestaltet werden darf. Dieser Umstand gibt uns in der Schweiz einen grossen Spielraum, um auf unsere schweizerischen Bedürfnisse und Marktgegebenheiten eingehen zu können.

In der Schweiz heisst das auch Marktbearbeitung über den Channel. Wie haben Sie Ricohs Channel im November des letzten Jahres vorgefunden?

In der Vergangenheit konzentrierte sich Ricoh Schweiz hauptsächlich auf den B2B-Markt und seine Partneraktivitäten auf wenige, sehr sachkundige Fachhandelspartner, grösstenteils mit eigener Serviceorganisation.

Ricoh hat im April mit dem Serviceanbieter Schuhmacher den ersten "Ricoh Office Partner Premium Master" vorgestellt. Ein Vorbild für alle Partner oder nur für wenige Spezialisten?

Aktuell dürfen wir einen Ricoh Office Partner Premium Master betreuen. Die Konsolidierung in unserem direkten Branchenumfeld, mit den doch erheblichen Investitionen im Bereich der Lösungen und den damit zusammenhängenden Consulting-Kräften, lässt kaum mehr als zwei Premium Master Partner zu. Hingegen werden wir eine bedeutende Anzahl Ricoh Office Premium Partner unterstützen dürfen, wie etwa Devillard in der Westschweiz oder Office Zug in der Deutschschweiz.

Als Ricoh die Partnerschaft mit Schumacher ankündigte, sagten Sie auch, künftig stärker mit dem Fachhandel am Schweizer Markt wachsen zu wollen. Das klingt wie ein Startschuss. Wie sehen Ihre Pläne für den Schweizer Channel aus?

Ricoh will mit den bestehenden und mit ­neuen Fachhändlern in der Schweiz wachsen und das Potenzial der Marke Ricoh besser im Markt erschliessen. Das geht nicht mit einer reinen Direktverkaufsstrategie. Hierzu braucht es ausreichend kompetente Fachhändler.

Warum sollte denn ein Partner mit Ricoh zusammenarbeiten?

Ausgereifte und äusserst stabile Produkte zeichnen Ricoh aus. Nicht umsonst sind wir schon seit Jahren eines der weltweit führenden Unternehmen im Bereich multifunktionale Systeme (MFPs). Darauf sind wir stolz und darauf bauen wir unsere Channel-Anstrengungen auf. Zudem bieten wir bereits heute Partnern ohne eigene Servicekapazität die Möglichkeit, auf den Ricoh-Service zuzugreifen. Aktuell kümmern sich rund 150 bestens geschulte und zumeist langjährige Feldtechniker bei unseren B2B-Kunden darum, Gerätestörungen innerhalb weniger Stunden zu beheben. Der Service wird komplett in der Schweiz abgewickelt, vom Call-Handling bis zur Störungsbehebung halten wir alles in unseren Händen.

Zu wie viel Prozent trägt der Channel zum Umsatz von Ricoh Schweiz bei, und wie hoch soll der Partneranteil noch werden?

Kurzfristig visieren wir eine Verdoppelung der aktuellen Umsätze und Absätze an. Um das zu schaffen, streben wir mittel- und langfristig ein Verhältnis von Channel- zu Direktverkauf von 30 zu 70 Prozent an.

Wird es bei Ricoh Schweiz neue Zertifizierungen geben?

Das ist mein Auftrag und unsere Zielsetzung. Wie man unserem mittelfristigen Channel-­Split entnehmen kann, habe ich noch viel Arbeit vor mir, um diese ambitiösen Ziele zu erreichen