"Das papierlose Büro ist noch lange keine Realität"

Wie muss sich der Channel aufstellen, um im Drucker-Business Geld zu verdienen?

Adrian Müller: Wer im Channel Erfolg haben will, muss auch im Printing-Geschäft ­flexibel auf die Marktveränderungen eingehen, Trends aufnehmen, sich weiterbilden, spezialisieren und den Kunden Services, massgeschneiderte Lösungen und Rundumbetreuung bieten. Heutzutage reicht es nicht mehr, ein reiner Infrastrukturanbieter zu sein. HP unterstützt seine Geschäftspartner mit verschiedenen Zertifizierungs- und Ausbildungsprogrammen in der Weiterentwicklung. In der Vergangenheit konnten wir einige Partner dabei unterstützen, sich vom traditionellen Infrastrukturverkäufer hin zum anerkannten Managed-Print-Services-Spezialisten weiterzuentwickeln. Dank eines attraktiven und breiten Portfolios ermöglicht HP seinen Partnern einen einzigartigen und einfachen Zugang zu allen relevanten Geschäftsbereichen, wie Server, Storage, Netzwerk, Software, Printing and Personal Systems und Services. Mit dem angepassten Partner-One-Programm ist es nun noch einfacher und noch profitabler, mit HP zusammenzuarbeiten.

Welches sind 2014 die Trends rund ums ­Drucken?

Einen klaren Trend sieht HP im mobilen Drucken, und zwar im privaten und im Unternehmensumfeld. Mit 'HP ePrint', 'Touch-to-print' und der 'Wireless direct'-Funktion bietet HP seinen Kunden diverse Möglichkeiten, mobil zu drucken. Zudem wird die Anbindung von Druckern und MFPs an die Cloud und die Rolle der Drucker als Schnittstelle zwischen digitaler und analoger Welt von grosser Relevanz sein. Weiter werden Alternativen zur Laser-Technologie an Bedeutung gewinnen. Der Wandel hin zu Tintenstrahl-Multifunktionsgeräten im Geschäftsumfeld findet bereits heute statt. Immer mehr Unternehmen wollen eine umweltfreundlichere und kostengünstigere Drucklösung, bei gleicher Qualität wie Laserdrucker. Mit seiner HP-Officejet-Pro-X-Serie prägt HP diese Entwicklung massgeblich mit. Sie sind die derzeit schnellsten Desktop-Farbmultifunktionsgeräte der Welt und erheblich kostengünstiger und bis um die Hälfte energieeffizienter als vergleichbare Laserdrucker. Damit lohnt sich ein Tintenstrahl-Multifunktionsgerät auch im Büro.

Wo sehen Sie heutzutage Probleme/Heraus­forderungen im Bereich Printing für sich und Ihre Kunden?

Das papierlose Büro ist noch lange keine Realität. Auch in Zukunft wird im geschäftlichen Umfeld gedruckt werden. Gleichzeitig wird der Drucker aber zur Schnittstelle zwischen der analogen und digitalen Welt. Der New Style of IT, der geprägt wird von den Mega­trends Cloud, Big Data, Security und Mobility, erhöht die Anforderungen an den Bereich Printing massiv. Eine der grössten Herausforderungen wird es sein, die Drucker­infrastruktur als wichtigen Bestandteil des gesamten Ökosystems einer Firma an diese neuen Anforderungen anzupassen. Es gilt, dem Kunden nicht nur intelligente Hardware zu liefern, sondern ein gesamtes Lösungspaket, bestehend aus Hardware, Software und Services. Diesen Wandel vom reinen Hardwarelieferanten hin zum Lösungsanbieter und somit zum Trusted Advisor des Kunden müssen auch unsere Partner mitmachen, um langfristig Erfolg zu haben. HP unterstützt sie auf diesem Weg.

Wie sind die Zukunftsaussichten im Geschäft mit Druckern?

Es wird auch in Zukunft viel gedruckt werden. Marktchancen sehen wir in den Bereichen Ink in the Office, mobiles Drucken und Workflow- beziehungsweise Dokumentenmanagement mit dem Drucker. Wichtig ist, dass Kunden für ihre spezifischen Einsatzbereiche die jeweils richtige Drucklösung wählen können. Mit ihrem umfassenden Portfolio kann HP Lösungen für alle Bereiche anbieten. Auch im Managed-Print-Services-Umfeld sind die Möglichkeiten noch lange nicht ausgeschöpft. Wir sehen bei unseren Kunden den nächsten Trend hin zu «Managed Workplace»-Um­gebungen. Hier werden sich in naher Zukunft vor allem auch für unsere Channelpartner grosse Marktchancen ergeben. Mit einem Partner wie HP an ihrer Seite, der ihnen einen einzigartigen und einfachen Zugang zu allen relevanten Geschäftsbereichen bieten kann, werden sie erfolgreich sein.

Wie kann der Channel mit Managed Print Services Geld verdienen?

Mit dem richtigen Partner kann er das definitiv. Auch MPS unterliegt den üblichen Marktgesetzen und ist in diesem Sinne dem Wettbewerb unterstellt. Anders als beim traditionellen Hardwaregeschäft kann man sich jedoch über innovative, massgeschneiderte und flexible Dienstleistungen einen entsprechenden Wettbewerbsvorteil verschaffen und einen einzigartigen Nutzen für den Kunden ausarbeiten. Wir unterstützen unsere spezialisierten Partner, indem wir eng mit ihnen zusammenarbeiten und sie bei Bedarf auch in der Projekt- und Rollout-Phase unterstützen. Auf Wunsch begleiten wir sie von der Definition des strategischen Ansatzes bis hin zur Vertragsverhandlung mit dem Kunden. Die Möglichkeiten und Lösungen im MPS-Umfeld sind noch lange nicht ausgeschöpft.